單店產出：扶不起的劉阿斗

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    2005年5月25日，一封主題為“夜不能寐的營銷人”的來信躺在我的信箱。是什么讓一位營銷人如此焦慮?

    海容編輯：

    您好!

    我倆是一家服飾公司的市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)，當公司的生產、銷售蒸蒸日上之際，我們遇到一個難以突破的瓶頸。

    具體情況是這樣，經過數年的拓展，公司的網點數量不斷增長，業(yè)績也隨之上揚。但今年市場部、銷售部開會，拿出各年度銷售數據比較時，我們發(fā)現，公司的業(yè)績上揚主要是依靠不斷拓展網點數量產生的，而現有老客戶的業(yè)績提升數年間有一個規(guī)律，強者愈強，弱者愈弱。

    為此，我們對銷售人員們進行了單店管理提升的培訓，要求普及至客戶群，但收效甚微。

    舉個可氣的例子，公司的一個薄弱區(qū)域上季度出現的選址、促銷問題，在下一個銷售季度仍然如故，該問題長達半年無進展。

    顯然公司在支出大量的差旅費、支持費用過程中，銷售人員的執(zhí)行在大打折扣。屢次出現此類問題，使人夜不能寐。

    召集公司相關人員討論目前的現狀，大家認為，公司前期開發(fā)客戶時無選擇標準，導致市場發(fā)展參差不齊，同時，公司幾十位銷售人員與大多數客戶良好的客情關系，或者說滲入的私情制約了公司政策的執(zhí)行。

    當前，公司的大額差旅費用、支持費用仍在繼續(xù)。我們考察同行，請咨詢公司，采取了一些方式改變現狀，爭取公司更好地成長，但收效甚微。不斷地跟進各項工作，使得許多管理人員身心已呈疲憊之態(tài)。

    《銷售與市場》是我們的智慧源泉，我們常常從刊物上汲取同行成熟、領先、系統的工作方法和經驗，讓員工學習使用，或者我們借鑒其中的工作思路進行市場開拓。

    值此“途窮”之時，我們想到了向您仲去求救之于，渴盼貴社提供可行建議，讓我們在前進的路上柳暗花明。

    謝謝!

    成都王曉峰高振英

    2005—5—25

    王先生、高女士：

    昨天，海容編輯把來信轉到了我的郵箱，閱信后，感到兩位是居安思危的經理人，承認問題是解決問題的第一步。

    筆者也曾經管理過幾支服裝營銷團隊，也遇到過兩位現在的問題，現將其中成功經驗與失敗心得與兩位溝通。

    急則治標

    貴公司先制作一份《差旅申請單》，以解燃眉之急。此表可綜合差旅費用、目的地、實施計劃細則、實施中出現的問題與改善等內容，與銷售人員的差旅報銷費用合并，作為報賬依據，由主管檢查批復當次差旅效果，作為下次該區(qū)域差旅出行銷售人員級別、執(zhí)行計劃、費用投入參照依據。

    根據經驗，

通過實施此表，銷售人員對公司和客戶的責任感可迅速提升，結合此表和業(yè)務員一起階段性回顧其報告內容，總結得失成敗、計劃達成率，共同討論改進方案，可較快提升多數銷售人員的執(zhí)行能力。

    第一，銷售人員每月25日填寫下月所有《差旅申請單》，將每個出差的區(qū)域、日期、銷售目標、資源支持、差旅費用預計、差旅達成目的依次列出，每月底填寫實際達成銷售目標與支出差旅費用。

    這樣做的目的是培養(yǎng)公司利潤型銷售人員，往往，每個團隊成員月底都會習慣性地根據此表，自我評估出當月所處團隊地位，我們也以此表為源，幫助銷售人員回顧本月各項細節(jié)執(zhí)行情況，幫助其明晰成功與不足之處。

    第二，銷售人員每項差旅票據、資源、時間支配后，需區(qū)分出必須支出部分、需要支出部分、可以節(jié)約部分，這樣可以培養(yǎng)銷售人員開源節(jié)流的精神。

    需要特別提醒的是，節(jié)約下來的費用當事銷售人員都需要享受到相應的物質與精神嘉獎，與其崗位評估、未來晉升緊密關聯。只有這樣，才能做到人人都節(jié)儉、公私均受益。

    第三，銷售人員差旅報告細分論述。如公司文化與客戶理念、商圈價值、開業(yè)籌備、店面地址、專業(yè)知識、系統服務、產品對應目標市場、促銷政策、商品陳列、價格規(guī)范、顧客檔案、賬目管理、報表制作、階段目標達成、當月投資與回報、庫存各SKU動態(tài)分析、與競爭對手的公共關系等單店管理關鍵點?？蛻舸碎g存在的優(yōu)缺點、改進計劃、時間、責任人等逐項列出，定時跟進督導，有利于幫助客戶在每一個細節(jié)上精益求精。