開店特色談——開別人不開的店

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    有人聚居的地方就有人開店，在五花八門的店鋪世界里，開什么店才能賺錢是很多人開店之前都想過(guò)的問(wèn)題，盡管如此，街頭的店鋪還是同類的居多，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)造成不少開店的人沒(méi)能賺到錢。許孫鑫認(rèn)為，開店講究的特色，即項(xiàng)目的特色、選址的特色、門店布置的特色、貨品陳列的特色、促銷策略的特色等一系列具有差異化的經(jīng)營(yíng)手段。在這些環(huán)節(jié)中，項(xiàng)目的選擇是前提，選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，市場(chǎng)需求大或有可挖掘前景的項(xiàng)目，開店成功的概率就高得多，也就是開別人不開的店，經(jīng)營(yíng)起來(lái)會(huì)容易得多。而要做到開店的項(xiàng)目在當(dāng)?shù)鼐哂刑厣枰M(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查，在此就介紹幾種市場(chǎng)調(diào)查的方法供大家參考。

    從異地市場(chǎng)對(duì)比入手

    各地市場(chǎng)都有各自的特色，許多項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥强杖?，而在異地卻已經(jīng)做得很成功，把異地的項(xiàng)目用在當(dāng)?shù)鼐褪且环N特色。當(dāng)然，一個(gè)“異地市場(chǎng)”的概念很空泛，如何著手是關(guān)鍵。對(duì)此建議考察市場(chǎng)前劃定一兩個(gè)重點(diǎn)的相關(guān)行業(yè)，劃定行業(yè)的依據(jù)可以是自己熟悉的或感興趣的，選擇的異地市場(chǎng)當(dāng)?shù)刈詈靡彩潜容^熟悉的，這樣考察起來(lái)會(huì)方便得多。到異地看看相關(guān)行業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)中心、主次要街道的店鋪經(jīng)營(yíng)類別，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況就能看出兩地的差別。此外，了解異地消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，看看與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者是否存在差別，也是選定項(xiàng)目的重要依據(jù)。對(duì)異地市場(chǎng)的了解還可以是平時(shí)多留意就能做到的，筆者每當(dāng)出差到外地時(shí)，總會(huì)走走當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)和商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，盡管不為開店也能獲得一些市場(chǎng)信息。把異地極具特色而當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有的店鋪復(fù)制到當(dāng)?shù)?，這就是開店特色項(xiàng)目的選擇之一。

    從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求入手

    我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，許多地方都是人口密集，有人就有相應(yīng)的市場(chǎng)需求。因?yàn)槿藗兊纳唐沸枨笫嵌喾矫娴?，只要你看到了某一方面的潛在需求就可以了。如筆者的一個(gè)朋友曾得了腎結(jié)石，多方治療沒(méi)見效果，后來(lái)有人推薦他服用一種異地的草藥居然很快治愈了。他在整個(gè)治病過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)結(jié)石病人很多，而草藥療法即省錢又有效，這里面一定潛在著一個(gè)龐大的需求市場(chǎng)，因此，他就在當(dāng)?shù)刈銎痄N售治療結(jié)石病的草藥生意。又如福州一家家政公司發(fā)現(xiàn)許多家長(zhǎng)沒(méi)時(shí)間照顧上中小學(xué)的子女，就在中小學(xué)附近租下房子辦起學(xué)生托管點(diǎn)，托管項(xiàng)目的推出很受家長(zhǎng)歡迎，短短時(shí)間內(nèi)就發(fā)展到全市所有中小學(xué)都有他們的托管點(diǎn)。前述實(shí)例說(shuō)明消費(fèi)者的需求是要開店的人去發(fā)現(xiàn)的，當(dāng)然這種需求是有條件的，一是消費(fèi)者的需求表現(xiàn)迫切，是日常生活所必須或在特定條件下所必須，只要有人賣這東西他們就一定會(huì)買；二是價(jià)格上是消費(fèi)者能承受的，如曾有一個(gè)保健品商人想讓筆者幫助推薦經(jīng)銷商，說(shuō)他們賣的產(chǎn)品有補(bǔ)血、補(bǔ)鈣的，都是人人必須的保健品，在哪都好賣。而筆者則認(rèn)為這類產(chǎn)品并非在哪都好賣，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者雖然缺鈣或貧血什么的，但他們更缺錢。

    從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品入手

    既然當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有的產(chǎn)品，怎么可能還有特色呢？筆者告訴你：有！上海日享電器的市場(chǎng)調(diào)查人員就具有這樣獨(dú)到的眼光，他們發(fā)現(xiàn)福州市場(chǎng)上集成環(huán)保灶有幾十個(gè)品牌在銷售，然而每個(gè)品牌都沒(méi)開店，或沒(méi)開一家像樣的門店，絕大多數(shù)集成環(huán)保灶產(chǎn)品是寄在櫥柜店或其他建材店里銷售的，導(dǎo)致產(chǎn)品形象被貶低，市場(chǎng)銷售情況也自然很糟糕。而集成環(huán)保灶是個(gè)能夠有效清除廚房油煙的產(chǎn)品，價(jià)格上也是福州的消費(fèi)者大都能夠接受的產(chǎn)品，家庭需求量一定不低，只是這個(gè)還有還沒(méi)有真正意義上的老大，門店形象才沒(méi)有引起廠家的足夠重視。

對(duì)此，上海日享電器快速切入，在福州同時(shí)開出兩家較大規(guī)模的門店，一時(shí)間產(chǎn)品形象得到了很好的提升，消費(fèi)者對(duì)集成環(huán)保灶有了新的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品銷售紀(jì)錄一再刷新。同時(shí)還引起了業(yè)內(nèi)人士的矚目，加盟商紛紛找上門來(lái)。經(jīng)日享電器的市場(chǎng)調(diào)查人員一說(shuō)，筆者還真發(fā)現(xiàn)類似于集成環(huán)保灶市場(chǎng)現(xiàn)狀的其他產(chǎn)品不少，一些行業(yè)基本上由小廠家支撐著，在終端門店上就存在著空擋。