解決區(qū)域市場銷量的六大問題

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    區(qū)域市場增量問題一直是捆擾著區(qū)域銷售人員的一個問題。要想解決好區(qū)域市場增量問題其實(shí)并不難，只要在運(yùn)作區(qū)域市場時能把握好以下六個方面，區(qū)域市場增量就不是個難題。

    一、有無空白片區(qū)

    一個產(chǎn)品在區(qū)域市場上從理論上講應(yīng)該全渠道全終端進(jìn)行鋪貨，只要是能做銷售的地方就可以鋪貨銷售。但在實(shí)際的操作中肯定是辦不到的，只有少數(shù)的幾個外資大品牌像可樂能購辦的到，它借助自己強(qiáng)大的品牌力，讓終端商不得不銷售該品牌，即使銷售你的品牌沒有利潤可圖也得銷售。像這樣的品牌我們只能看看。我們要站在自己品牌的實(shí)際情況角度考慮問題。

    我在這里強(qiáng)調(diào)的作為區(qū)域銷售人員要能根據(jù)自己企業(yè)具體情況，接合區(qū)域市場特點(diǎn)，將區(qū)域內(nèi)渠道進(jìn)行劃分如：餐飲、商超、KA賣場渠道、批發(fā)渠道、網(wǎng)吧、學(xué)校、車站、碼頭等特通渠道。分析產(chǎn)品適合在哪個渠道銷售？哪個渠道有待開發(fā)？哪個渠道是很有潛力的渠道。找到產(chǎn)品在有效渠道內(nèi)的空白片區(qū)，將空白片區(qū)開發(fā)并維護(hù)好，這樣你銷售就能增加很大一塊銷量。

    二、價(jià)格秩序如何

    要想讓產(chǎn)品在市場上正常流轉(zhuǎn)起來，首先要保證在個渠道環(huán)節(jié)中的客戶利潤，俗話說的好"商人無利不起早"。這是個事實(shí)，沒有利潤空間，就提高不了商家的積極性，待到了商家在帶著跟你做生意，你的產(chǎn)品離被市場淘汰的危險(xiǎn)就不遠(yuǎn)了。所以，區(qū)域市場價(jià)格的有序是保證市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。

    三、商品周轉(zhuǎn)率

    檢驗(yàn)一個產(chǎn)品在市場上能否存活主要看這個產(chǎn)品在市場上的周轉(zhuǎn)情況，假如一個新品到了一個新的市場，前期你可以通過強(qiáng)大促銷手段，將產(chǎn)品迅速鋪到終端各個角落。而通過一段時間的促銷，各種促銷手段都用了還是不見商品的周轉(zhuǎn)率上來，那么這時基本可已判定這個產(chǎn)品死刑。假如商品周轉(zhuǎn)情況很好，那么說明這個產(chǎn)品已經(jīng)被市場所接受，這個產(chǎn)品就可以在市場上存活下來。

    四、終端促銷有沒有提高銷量

    終端促銷是市場運(yùn)作中常用的手段，也是銷售人員比較鐘愛的，銷售任務(wù)一旦完不成，首先想到的就是上促銷，通過促銷來拉動終端銷量的提升。產(chǎn)品投放市場一段時間，通過促銷看看終端銷量提升如何？

    五、市場有無沖貨

    沖貨現(xiàn)象是市場上比較常見的一種現(xiàn)象?？梢哉f，只要有人在市場上沖你的貨說明一點(diǎn)，那就是你的產(chǎn)品在市場上一定有市場，這是我要恭喜你的，但沖貨要是得不到節(jié)制，沖來的貨將區(qū)域市場價(jià)格體系破壞那就很要命。所以要從嚴(yán)治理區(qū)域沖貨行為，給區(qū)域市場一片凈土。

    六、經(jīng)銷商配合度怎樣

    經(jīng)銷商作為商品流通環(huán)節(jié)的一個樞紐，重要性不言而預(yù)，經(jīng)銷商從一定程度上來說就是廠家的區(qū)域經(jīng)理，如果連經(jīng)銷商在跟你的合作中就不積極配合，這個區(qū)域市場想有大幅增量是不可能。作為廠家的銷售人員要積極尋求經(jīng)銷商在資金、人員等方面的支持，只要得到經(jīng)銷商的支持，那么區(qū)域市場增量問題就算成功了一半。

    區(qū)域市場增量的方法有很多，但也無外呼這六個方面，只要從這六個方面找到原因，對癥下藥，區(qū)域市場增量問題便可迎刃而解。