解決區(qū)域市場(chǎng)銷量的六大問(wèn)題

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    區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題一直是捆擾著區(qū)域銷售人員的一個(gè)問(wèn)題。要想解決好區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題其實(shí)并不難，只要在運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)時(shí)能把握好以下六個(gè)方面，區(qū)域市場(chǎng)增量就不是個(gè)難題。

    一、有無(wú)空白片區(qū)

    一個(gè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上從理論上講應(yīng)該全渠道全終端進(jìn)行鋪貨，只要是能做銷售的地方就可以鋪貨銷售。但在實(shí)際的操作中肯定是辦不到的，只有少數(shù)的幾個(gè)外資大品牌像可樂(lè)能購(gòu)辦的到，它借助自己強(qiáng)大的品牌力，讓終端商不得不銷售該品牌，即使銷售你的品牌沒(méi)有利潤(rùn)可圖也得銷售。像這樣的品牌我們只能看看。我們要站在自己品牌的實(shí)際情況角度考慮問(wèn)題。

    我在這里強(qiáng)調(diào)的作為區(qū)域銷售人員要能根據(jù)自己企業(yè)具體情況，接合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將區(qū)域內(nèi)渠道進(jìn)行劃分如：餐飲、商超、KA賣場(chǎng)渠道、批發(fā)渠道、網(wǎng)吧、學(xué)校、車站、碼頭等特通渠道。分析產(chǎn)品適合在哪個(gè)渠道銷售？哪個(gè)渠道有待開(kāi)發(fā)？哪個(gè)渠道是很有潛力的渠道。找到產(chǎn)品在有效渠道內(nèi)的空白片區(qū)，將空白片區(qū)開(kāi)發(fā)并維護(hù)好，這樣你銷售就能增加很大一塊銷量。

    二、價(jià)格秩序如何

    要想讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常流轉(zhuǎn)起來(lái)，首先要保證在個(gè)渠道環(huán)節(jié)中的客戶利潤(rùn)，俗話說(shuō)的好"商人無(wú)利不起早"。這是個(gè)事實(shí)，沒(méi)有利潤(rùn)空間，就提高不了商家的積極性，待到了商家在帶著跟你做生意，你的產(chǎn)品離被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)就不遠(yuǎn)了。所以，區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的有序是保證市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。

    三、商品周轉(zhuǎn)率

    檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上能否存活主要看這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的周轉(zhuǎn)情況，假如一個(gè)新品到了一個(gè)新的市場(chǎng)，前期你可以通過(guò)強(qiáng)大促銷手段，將產(chǎn)品迅速鋪到終端各個(gè)角落。而通過(guò)一段時(shí)間的促銷，各種促銷手段都用了還是不見(jiàn)商品的周轉(zhuǎn)率上來(lái)，那么這時(shí)基本可已判定這個(gè)產(chǎn)品死刑。假如商品周轉(zhuǎn)情況很好，那么說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)所接受，這個(gè)產(chǎn)品就可以在市場(chǎng)上存活下來(lái)。

    四、終端促銷有沒(méi)有提高銷量

    終端促銷是市場(chǎng)運(yùn)作中常用的手段，也是銷售人員比較鐘愛(ài)的，銷售任務(wù)一旦完不成，首先想到的就是上促銷，通過(guò)促銷來(lái)拉動(dòng)終端銷量的提升。產(chǎn)品投放市場(chǎng)一段時(shí)間，通過(guò)促銷看看終端銷量提升如何？

    五、市場(chǎng)有無(wú)沖貨

    沖貨現(xiàn)象是市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的一種現(xiàn)象?？梢哉f(shuō)，只要有人在市場(chǎng)上沖你的貨說(shuō)明一點(diǎn)，那就是你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上一定有市場(chǎng)，這是我要恭喜你的，但沖貨要是得不到節(jié)制，沖來(lái)的貨將區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格體系破壞那就很要命。所以要從嚴(yán)治理區(qū)域沖貨行為，給區(qū)域市場(chǎng)一片凈土。

    六、經(jīng)銷商配合度怎樣

    經(jīng)銷商作為商品流通環(huán)節(jié)的一個(gè)樞紐，重要性不言而預(yù)，經(jīng)銷商從一定程度上來(lái)說(shuō)就是廠家的區(qū)域經(jīng)理，如果連經(jīng)銷商在跟你的合作中就不積極配合，這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)想有大幅增量是不可能。作為廠家的銷售人員要積極尋求經(jīng)銷商在資金、人員等方面的支持，只要得到經(jīng)銷商的支持，那么區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題就算成功了一半。

    區(qū)域市場(chǎng)增量的方法有很多，但也無(wú)外呼這六個(gè)方面，只要從這六個(gè)方面找到原因，對(duì)癥下藥，區(qū)域市場(chǎng)增量問(wèn)題便可迎刃而解。