大企崛起的唯一真相

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    中信證券的一位高級(jí)研究員打來(lái)電話(huà)交流，當(dāng)頭就問(wèn)道：“現(xiàn)在羅萊家紡、夢(mèng)潔家紡、富安娜已經(jīng)上市，這是否意味著家紡行業(yè)三足鼎立的局勢(shì)已成？”，我沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何思考，直接告訴他：“大局已定”！讓我沒(méi)有想到的是，原來(lái)這是這位高級(jí)研究員預(yù)先給我下的“套”，他聞聽(tīng)此言，馬上給我出了一個(gè)大難題：“據(jù)我所知，家紡行業(yè)規(guī)模最大的某某家紡企業(yè)，還沒(méi)有上市，您怎么能說(shuō)大局已定呢？”出乎這位高手意料之外的是，我仍然沒(méi)有思考一秒鐘，就斬釘截鐵地告訴他：“某某家紡企業(yè)雖然品牌專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量最多、覆蓋面最廣、銷(xiāo)量最大，但是，沒(méi)有多大前途！因?yàn)槲矣H自到這家企業(yè)調(diào)研過(guò)，太了解這家企業(yè)的老板了！企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，而戰(zhàn)略源自老板的思維！一家企業(yè)的發(fā)展是以老板的思維為上限的！”

    本來(lái)這位高手是想借此露一手，將我一軍的，聞聽(tīng)此言，語(yǔ)氣馬上就沒(méi)有那么豪邁了，聲音變小、有些結(jié)巴地問(wèn)道：“可是，可是，這個(gè)家紡企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很廣?。∧悴皇钦f(shuō)過(guò)‘種網(wǎng)成王’嗎？”顯然這位高手對(duì)我也做過(guò)深入研究，所以準(zhǔn)備一劍封喉，我答道：“種網(wǎng)是成王！王者還有大王、小王、山大王之分，最終誰(shuí)能成大王，就要看網(wǎng)的質(zhì)量了，用稻草編的網(wǎng)再密實(shí)也敵不過(guò)鋼絲編的網(wǎng)。這個(gè)家紡企業(yè)的網(wǎng)幾乎全都種在了遠(yuǎn)離主流商圈的邊緣地帶，網(wǎng)的結(jié)構(gòu)太脆弱了。家紡行業(yè)已經(jīng)上市的三巨頭獲取資本優(yōu)勢(shì)后，這家企業(yè)就等于為那三家做了嫁衣，將被逐漸收編！”他很不解地問(wèn)道：“這是為何？”我反問(wèn)道：“你見(jiàn)過(guò)地?cái)傌洀?qiáng)過(guò)百貨的嗎？這個(gè)家紡企業(yè)等于擺地?cái)偟模侨揞^等于開(kāi)百貨店的！在三大百貨的夾擊下，地?cái)傌浀纳婵臻g將被逐步壓縮，經(jīng)銷(xiāo)地?cái)傌浀慕?jīng)銷(xiāo)商將被迫投向三巨頭的懷抱，或者坐吃山空，除此之外，別無(wú)選擇！劉備之所以從邊緣終成三國(guó)霸主之一，就是因?yàn)檑`行了諸葛亮謀劃的正確戰(zhàn)略！”

    如果單講“一家企業(yè)的發(fā)展是以老板的思維為上限的”，未免有些大而化之的感覺(jué)，也很像是講成功學(xué)的“大忽悠”！空講理論沒(méi)有多大說(shuō)服力，那么，讓我們學(xué)學(xué)哈佛大學(xué)的案例教學(xué)法，講個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例來(lái)說(shuō)明一家企業(yè)是如何隨著老板思維，來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從而從一家小企業(yè)做大大企業(yè)的！上海天恩女裝的發(fā)展史是最具典型的代表，因?yàn)樘於髋b老板成總的開(kāi)放心態(tài)，我也得以深刻了解了這家企業(yè)的發(fā)展全景！成總是從1993年開(kāi)始做服裝生意的，在上海南京路的一家時(shí)裝公司租用了一個(gè)柜臺(tái)，所謂的柜臺(tái)就是一個(gè)長(zhǎng)1.2米的龍門(mén)架，每月的營(yíng)業(yè)額竟然高達(dá)10多萬(wàn)元，那時(shí)候很多人的工資還不到千元，他做了一年多，就變成了百萬(wàn)富翁；上海八佰伴于1995年開(kāi)業(yè)，成總于次年馬上入駐，剛開(kāi)始是做了三個(gè)花車(chē)，賣(mài)女裙，從上海七浦服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，單件20元進(jìn)貨，98元到198元出手，四倍到九倍的利潤(rùn)，不久就開(kāi)始做店中店，店內(nèi)的定價(jià)高達(dá)400元以上，花車(chē)上還是200元以下，讓人感覺(jué)好實(shí)惠，只用了一年的時(shí)間，就從百萬(wàn)富翁變成了千萬(wàn)富翁；當(dāng)很多小老板都跟著成總學(xué)的時(shí)候，成總卻急流勇退了，于1997年開(kāi)始開(kāi)服裝工廠，與易初蓮花、家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)合作，專(zhuān)門(mén)做女性裙裝，當(dāng)時(shí)，這兩家大賣(mài)場(chǎng)有三分之二的裙子是成總供應(yīng)的，結(jié)果一年下來(lái)，發(fā)現(xiàn)費(fèi)力不少、盈利了了。

    成總于1998年當(dāng)機(jī)立斷砍掉所有大賣(mài)場(chǎng)的訂單，轉(zhuǎn)型做品牌服裝加盟，在北京奧體中心和國(guó)展舉辦了盛大的時(shí)裝發(fā)布會(huì)和品牌加盟會(huì)，天恩品牌第一次登上舞臺(tái)，就鶴立雞群，引來(lái)全國(guó)眾多加盟商瘋搶?zhuān)恳粋€(gè)加盟商都要交2萬(wàn)元加盟費(fèi)，一下子就在全國(guó)發(fā)展了300多家加盟店，單加盟費(fèi)就收了600多萬(wàn)元，幾乎是沒(méi)有任何成本的純利潤(rùn)；到了2003年的時(shí)候，當(dāng)很多女裝品牌也開(kāi)始大發(fā)連鎖加盟財(cái)?shù)臅r(shí)候，成總卻反其道而行，當(dāng)年就砍掉了200多家小型加盟店，只留下了不滿(mǎn)100家大型加盟店，因?yàn)槌煽偘l(fā)現(xiàn)天恩的品牌風(fēng)格并不適合這些小加盟店所在的縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，天恩的品牌風(fēng)格充滿(mǎn)回歸自然的純樸美，在這些縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，就好似對(duì)農(nóng)民推銷(xiāo)有機(jī)生活一般，風(fēng)韻頓失！