信息深入程度決定競爭情報價值

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    競爭情報產(chǎn)品，是按照客戶的需求，進(jìn)行信息收集、整理、分析之后輸出的成果，通常以調(diào)研報告的形式呈現(xiàn)。

    競爭情報產(chǎn)品按照其服務(wù)時間特點，可以分為兩類，競爭對手監(jiān)測與競爭對手調(diào)研。競爭對手監(jiān)測，即針對特定的競爭對手，按照一定的時間周期來提供情報產(chǎn)品。競爭對手調(diào)研，即在某個時間段內(nèi)，按照需要，對競爭對手進(jìn)行全面或特定的研究。這兩類產(chǎn)品，按照客戶需求的全面深入程度，可以在以下坐標(biāo)圖中找到對應(yīng)的位置：

    筆者從事競爭情報工作以來，發(fā)現(xiàn)項目的全面、深入情況與客戶價值感知并不成正比，即泛泛而全面的調(diào)研，帶給客戶的價值感知并不高。全面到某個程度后，價值感知不再提升，即，過多的信息反而成了“累贅”；深入但指向某個點的調(diào)研結(jié)果，卻可以帶來較高的價值感知，例如各類產(chǎn)品的銷量收入數(shù)據(jù)。

    競爭情報產(chǎn)品過于“全面”并非好事，首先，資源是有限的，如果產(chǎn)品涵蓋范圍過廣，不利于專心解決客戶最關(guān)注的問題。二八法則同樣試用在這里，20%的成果可以取得客戶80%的滿意，只要對客戶最關(guān)注的20%問題有深入的解答，即可以取得較高的價值感知，我們的客戶服務(wù)人員，在產(chǎn)品推廣過程中，最重要的是要抓住這20%的問題。

    深入程度可以帶來較高的價值感知，當(dāng)資源有限，目標(biāo)廣泛的情況下，如果確知某些問題無法得到較好的解決，可以部分內(nèi)容做更深入的調(diào)研，借此來提升客戶的價值感知。例如：競爭對手的產(chǎn)品為什么銷售情況比較好？是價格便宜？還是渠道廣泛？如果原因是渠道廣泛，那如何來打造廣泛的渠道，如何推動渠道積極性？如果原因是價格便宜，那么競爭對手為什么可以做到如此低廉的價格？競爭對手是如何降低成本的？

    因此，我們的項目方案，不能呈現(xiàn)出“全面而泛泛”的形象。也許我們可以用疑問句來設(shè)計項目方案，這樣可以更明確客戶到底想知道什么問題，而且我們的調(diào)研也可以找到聚焦的方向，深入挖掘工作也有目標(biāo)。例如：競爭對手近兩年為什么高速增長？是因為營銷體系產(chǎn)能提升？那么是如何提升營銷體系產(chǎn)能？還是因為政府的扶持？獲得了哪些政府扶持？還是因為推出了更物美價廉的產(chǎn)品？怎樣的產(chǎn)品？賣點是什么？如何做到價廉物美？……如果明確客戶要了解的問題，我們可以根據(jù)這個問題進(jìn)行深入的研究，不斷挖掘，這樣調(diào)研給客戶帶來的價值感知將更高。如果單純就是調(diào)研競爭對手的產(chǎn)品體系、價格體系、生產(chǎn)概況、銷售情況、營銷體系……這樣全面而泛泛的方案與報告，不僅看起來索然無味，而且調(diào)研沒有更多深入挖掘發(fā)揮的動力和空間，對客戶經(jīng)營策略的調(diào)整也幫助不大。

    綜上所述，競爭情報產(chǎn)品提升客戶價值感知需要做到以下三個方面：

    1、客戶服務(wù)人員找到客戶最為關(guān)注的問題。

    2、調(diào)研人員對特定問題進(jìn)行深入的調(diào)查與分析。

    3、給到客戶的信息不求多而求精，追求的是信息的深入具體且與客戶關(guān)注問題有關(guān)聯(lián)。

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