壟斷沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力

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    筆者走訪了四川的樂(lè)山、綿羊、宜賓、瀘州等汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)，在北京等城市車(chē)雖然實(shí)行限量銷(xiāo)售，大批的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)（包括4S店）倒閉重組，但在三四級(jí)城市賣(mài)車(chē)還捆綁汽車(chē)用品銷(xiāo)售，就是一種變相加價(jià)。為什么有這種現(xiàn)象呢？2個(gè)字回答：壟斷。

    在三四級(jí)城市，買(mǎi)車(chē)的人基數(shù)不大，所以一個(gè)品牌一般只有一個(gè)汽車(chē)4S店，或者一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)匾彩仟?dú)家經(jīng)營(yíng)。

    “壟斷有暴利，但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。”一元文化譚浩曾經(jīng)說(shuō)過(guò)。但是這種壟斷使汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)里的汽車(chē)服務(wù)不被重視：主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是汽車(chē)用品賣(mài)場(chǎng)放在二樓或者看不到的地方；二是找一個(gè)能采購(gòu)不會(huì)銷(xiāo)售的負(fù)責(zé)人；三是陳列很隨便。

    但是，作為老板如何能使汽車(chē)服務(wù)變得有競(jìng)爭(zhēng)力？老板必須明確一下三個(gè)問(wèn)題：

    利潤(rùn)就是一切

    筆者經(jīng)常聽(tīng)到汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人抱怨：我們是給賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售員打下手的，其實(shí)我們的利潤(rùn)比賣(mài)車(chē)高幾倍，如投資10萬(wàn)元的車(chē)，利潤(rùn)有3千元，如果投資3千的汽車(chē)用品，利潤(rùn)可以達(dá)到3千元。

    “賣(mài)場(chǎng)看到汽車(chē)用品的利潤(rùn)，但是看不到汽車(chē)服務(wù)的價(jià)值。”呂庭華在接受媒體的采訪時(shí)說(shuō)。一個(gè)公司的存在，就是為了創(chuàng)造利潤(rùn)，汽車(chē)服務(wù)比買(mǎi)車(chē)的利潤(rùn)還高，為什么不把他作為一個(gè)主項(xiàng)來(lái)經(jīng)營(yíng)呢？

    長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力比短期利益重要一百倍

    有一個(gè)案例，成都的置信經(jīng)典做得非常的成功，在幾年前就把汽車(chē)服務(wù)獨(dú)立出來(lái)，讓其市場(chǎng)化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去搶吃的，現(xiàn)在的置信經(jīng)典已經(jīng)成為汽車(chē)服務(wù)的連鎖店，很多客戶選擇在置信買(mǎi)車(chē)，就是因?yàn)橹眯沤?jīng)典汽車(chē)服務(wù)的強(qiáng)大。

    四五年前置信經(jīng)典的負(fù)責(zé)人的困惑與現(xiàn)在的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)一樣，如果捆綁在汽車(chē)上賣(mài)，肯定有利潤(rùn)，但是，車(chē)主會(huì)罵爹罵娘。置信知道靠壟斷是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力比短期利益重要一百倍，所以才大膽改革，才有今天的置信經(jīng)典。

    沒(méi)好產(chǎn)品就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力

    筆者在汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)里看不到威固防爆膜，強(qiáng)生膜，歐華導(dǎo)航，智成導(dǎo)航，五福金牛腳墊等一線品牌的產(chǎn)品，只看到一些不知名的山寨產(chǎn)品，個(gè)別干脆沒(méi)有品牌，直接寫(xiě)上“4S店專(zhuān)供”。問(wèn)汽車(chē)服務(wù)的負(fù)責(zé)人：為什么沒(méi)有看到一些大品牌和好產(chǎn)品?；卮鹫f(shuō)老板要求便宜實(shí)惠的，當(dāng)然就經(jīng)營(yíng)不了好產(chǎn)品了。

    客戶來(lái)店里消費(fèi)，第一看環(huán)境，第二看產(chǎn)品，第三看服務(wù)，這個(gè)順序是漸近的。汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)有好多環(huán)境，但沒(méi)有好產(chǎn)品同樣抓不到客戶，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

    二三級(jí)城市的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)，在汽車(chē)下鄉(xiāng)的這個(gè)環(huán)節(jié)里，抓到機(jī)遇，同時(shí)也要在機(jī)遇里構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。

    呂庭華：中國(guó)品牌研究院研究員；《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》數(shù)十家媒體專(zhuān)欄作者、特約評(píng)論員。QQ：334924661：電子郵件:lvtinghua1@163.com；