OTC運(yùn)做是賣給藥店還是顧客

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    很簡(jiǎn)單，也很尖銳的問(wèn)題。我們到底是賣給誰(shuí)的呢？應(yīng)該是消費(fèi)者。可往往一些代理商所確定的目標(biāo)確是藥店的老板或者是營(yíng)業(yè)員。

    產(chǎn)品要上銷量，首先應(yīng)該有目標(biāo)消費(fèi)人群，并且我們做產(chǎn)品的也應(yīng)該具備開(kāi)發(fā)消費(fèi)者或者喚醒潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，也就是終端要有拉動(dòng)。

    目前市場(chǎng)上大多的經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品沒(méi)有銷售力，其原因不在于產(chǎn)品不好，而是終端購(gòu)買人群的定位錯(cuò)誤。大多以為把產(chǎn)品放在連鎖藥店或其它銷售場(chǎng)所就萬(wàn)事大吉，只要產(chǎn)品有銷售場(chǎng)所，陳列好，終端有營(yíng)業(yè)員推就可以下貨。

    可是目前大多廠家或產(chǎn)品經(jīng)銷商以給回扣，做陳列這種簡(jiǎn)單的形式，無(wú)法帶動(dòng)好的銷售，而且差異化越來(lái)越少，你的產(chǎn)品提成給一塊我的提成兩快，你送培訓(xùn)，我送旅游，你組織參觀我組織學(xué)習(xí)等等，銷售沒(méi)上去，成本卻越來(lái)越高。如今什么先給回扣樹(shù)立公司形象，顯示公司實(shí)力，什么親情溝通從關(guān)心孩子，到關(guān)心家人?？颓橐呀?jīng)越來(lái)越形式化，模式化。人們之間的利益化已經(jīng)越來(lái)越明顯，營(yíng)業(yè)員和哪個(gè)廠家的關(guān)系現(xiàn)在主要看提成的高低來(lái)衡量，單純的親情溝通幾乎失去作用。

    好的客情最多只能帶來(lái)更多的進(jìn)貨，好的陳列。但不能帶來(lái)好的銷售，其實(shí)營(yíng)業(yè)員的推力是非常有限的。因?yàn)槟壳?0%以上的產(chǎn)品有帶金銷售，而且現(xiàn)在同類產(chǎn)品這么多，特別是一些無(wú)廣告產(chǎn)品?？孔匀讳N售的產(chǎn)品目前銷售是舉步為堅(jiān)。光靠營(yíng)業(yè)員推力是不能帶來(lái)很大銷售的。

    那么我們應(yīng)該怎樣做市場(chǎng)銷售拉動(dòng)呢？

    首先我們要把產(chǎn)品定位，我們的目標(biāo)是讓消費(fèi)者購(gòu)買。而不是單一的客情或陳列，當(dāng)然并不能否定客情或陳列的作用。

    其次營(yíng)業(yè)員按照銷售額的多少給予禮品贈(zèng)送。不可盲目的贈(zèng)送贈(zèng)品，客情是靠銷量和時(shí)間培養(yǎng)的。利益要在其次。最好是靠企業(yè)文化感染營(yíng)業(yè)員，讓其認(rèn)同產(chǎn)品。

    對(duì)消費(fèi)者也是，認(rèn)同也是最重要的，不做大廣告，可以在平時(shí)一點(diǎn)一滴積累美譽(yù)度。比如免費(fèi)試用，購(gòu)買積分，顧客資料收集以后可以做下節(jié)日問(wèn)候，售后電話回訪什么的。

    現(xiàn)在全國(guó)大的藥店基本上已經(jīng)開(kāi)始把藥品和保健品分離，以后購(gòu)買人群將會(huì)更加細(xì)分。靠刷卡消費(fèi)，和終端攔截的企業(yè)應(yīng)該注意了，如果在不對(duì)終端進(jìn)行拉動(dòng)的話，產(chǎn)品將會(huì)逐步的被市場(chǎng)淘汰。

    我們的終端在于市場(chǎng)而不在于藥店。切記，在努力一下，銷售應(yīng)該會(huì)更好！