如何實現(xiàn)酒店客房的平衡提價

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  在大多數(shù)酒店經(jīng)營者迷茫在如何提高酒店客房入住率的困惑時，另一群卻為酒店的生意過火而煩惱，每日的客人爆滿給酒店的設(shè)備維護(hù)及管理造成了一定的影響，有經(jīng)驗的酒店管理者認(rèn)為，酒店最佳的平均入住率在80%左右的客房出租率為最佳，生意過火的煩惱也造成了很多深思，我們要分析各個方面的問題來找到原因，從而找到解決的方法。

　　其中客房房價過低是比較普遍的問題，客房房價定價有很多種方法比如：千分之一法、固定投資回報法、隨行就市法等，如果房價定制不合理，房價定制不合理主要從客房性價比過高來判斷，比如客房投資回報是否在合理范圍?同區(qū)域內(nèi)客房設(shè)施及環(huán)境是否符合房價體現(xiàn)的價值?從而使客人從多方面高幾率選擇酒店入住，同時也代表著酒店又較高的競爭優(yōu)勢(當(dāng)然，有很多原因造成入住率過高，在這里只重點介紹因房價低造成的入住率過高)。

　　通過我們分析就可以看出，這種競爭優(yōu)勢可以通過衡量來確定優(yōu)勢的生存程度，競爭優(yōu)勢的唯一性和不可替代性比如：是因為價格便宜還是因為酒店服務(wù)質(zhì)量上乘?是因為酒店銷售過硬還是酒店的交通便利?試想如果對手是否可以很容易復(fù)制該資源就可以作為我們參照競爭優(yōu)勢的優(yōu)劣。

　　一旦產(chǎn)生了入住率超過了85%以上，我們就要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整房間的價格來降低過熱入住率帶來的不利因素，通過直觀的漲價帶來的是顧客的不滿和抱怨，那么，我們究竟該如何駕馭房價平穩(wěn)過渡呢?

　　首先，上調(diào)房價要讀懂顧客的心理，在酒店消費的顧客對10%左右價格上調(diào)并不是很在意，甚至沒有什么特別的抵觸心理，只要找到一個哪怕是牽強(qiáng)的理由就可以是顧客很委婉的接受(專業(yè)的酒店管理人士通常能給客人一個很合乎人性的解釋)，但是很少客人對超過20%上調(diào)幅度的價格沒有意見的，所以，上調(diào)價格叫“偷著漲”。

　　其次，上調(diào)價格最理想的方式避免一次過大幅度的上調(diào)，可以采用多階層的調(diào)整，每次調(diào)整可以通過旅游旺季或者入住率比較高的季節(jié)作為調(diào)整的時期，從而能給顧客以水到渠成的預(yù)料，預(yù)料中的事兒畢竟是可以有心理承受能力的，這叫“節(jié)節(jié)高”。

　　再次，古人做生意要一個幌子，在房價上調(diào)的操作上也要有個幌子，這個幌子就是相應(yīng)的增加部分服務(wù)內(nèi)容或者在不足為道的內(nèi)容給予優(yōu)惠比如：夜床的巧克力調(diào)整為同價飾品等，從而有種質(zhì)不同價不同，量不同價不同的錯覺，這叫“溜墻角”。

　　最后，需要特別值得研究的就是價格變動背后的籌劃，相關(guān)協(xié)議客戶的協(xié)議價格調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)訂房的價格調(diào)整、旅行社價格的調(diào)整等等，遵從以散客調(diào)整為主還是以協(xié)議客戶調(diào)整為主?有哪些利弊?價格調(diào)整絕不是總經(jīng)理會上發(fā)布后就完事大吉了，發(fā)布前的多次研討是必不可少，酒店各部門負(fù)責(zé)人都需要根據(jù)對于房價上調(diào)而帶來的影響做出詳細(xì)的預(yù)測并提出有效的解決方案，一套詳細(xì)周密的操作方案能避免不必要的麻煩。

　　房價上調(diào)的目的就是在減少入住率的同時保持現(xiàn)有酒店收入不變，在這個大前提下所制定的方案才是有效的、合理的、科學(xué)的、可行的，拋棄這些因素所作出的調(diào)整都是徒勞無功。

　　當(dāng)然，操作方案不是簡簡單單上述內(nèi)容可以完全覆蓋的，我一直希望能通過一系列的提問和引導(dǎo)對參考人引申更多的思考，畢竟正確的思考方向才是成功的基礎(chǔ)