服務(wù)中小企業(yè)是洗腦還是咨詢？

正是因?yàn)槿绱?，大多?shù)的咨詢公司，對于中小企業(yè)是敬而遠(yuǎn)之的。所謂的“敬之”，是中小企業(yè)龐大的數(shù)量群，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看去，確是誘人的肥肉；然而，走近了看，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)那是雞肋，食之無味、棄之可惜，就是所謂的“遠(yuǎn)之”。

按照正常的邏輯推理，越是管理混亂，越是需要第三方的咨詢。從這推理角度看，管理混亂、處處是病的中小企業(yè)，更需要管理咨詢，就象嬰兒比成年人更需要照顧一樣。然而，事實(shí)卻是恰恰相反，咨詢市場上的客戶更多的是已具備相當(dāng)管理能力和規(guī)模的大中企業(yè)，而并不是更加急需咨詢的中小企業(yè)。

咨詢公司與中小企業(yè)，究竟是誰拋棄了誰？面對一個不肯多掏出銀子裝修的白坯房的業(yè)主，設(shè)計(jì)師面臨一個兩難選擇：是說服業(yè)主做精細(xì)的裝修？還是設(shè)計(jì)師換個思維角度，重新審視白坯房？其實(shí)選擇只有一個，那就是后者，因?yàn)槟銦o力改變中小企業(yè)，所以，你只能改變你自己。

那么，怎樣為中小企業(yè)做咨詢哪？

一．在咨詢體系上：是全面粗糙的“面面俱到”？還是集中一點(diǎn)的“專業(yè)精細(xì)”？

這里涉及到對于中小企業(yè)管理問題現(xiàn)狀的判斷：絕大多數(shù)的中小企業(yè)存在的管理問題，是系統(tǒng)性的還是單獨(dú)性的？是全面性的還是某一點(diǎn)上的？從現(xiàn)實(shí)情況看，中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者，多是沒有任何管理理論修養(yǎng)的個人孤膽英雄，他們是靠自身的滾打摸爬，而形成了自己獨(dú)特的、四不象的經(jīng)營管理模式和方法。

毫無疑問，中小企業(yè)的問題，是系統(tǒng)性的、全面性的，而非某一方面的單獨(dú)性的問題。走近中小企業(yè)，就會發(fā)現(xiàn)它在管理上的雜亂是如此的“系統(tǒng)而全面”：從企業(yè)主的個人素質(zhì)，到企業(yè)的戰(zhàn)略模糊；從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，到企業(yè)的人力資源，從企業(yè)的市場戰(zhàn)略，到全面質(zhì)量管理，幾乎到處都是毛病。

而中小企業(yè)“全面系統(tǒng)性”的問題，和咨詢公司越來越專業(yè)和精細(xì)化的方向，相成了鮮明的反差。中國沒有市場經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)和歷史，管理理論和由此衍生出來的管理咨詢，也都是來自于西方的“舶來品”。在市場越來越細(xì)分的今天，管理咨詢也是在朝著專業(yè)化的方向細(xì)分，有側(cè)重于戰(zhàn)略咨詢的，有側(cè)重人力資源的，有側(cè)重流程再造的，也有側(cè)重市場營銷的。

然而，這些專業(yè)精細(xì)的咨詢，到了中小企業(yè)卻變得“失靈”了。當(dāng)你認(rèn)為某個中小企業(yè)的問題，是人力資源的問題，并試著做這方面的咨詢時，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非是這問題，而是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，而戰(zhàn)略問題又引出了組織結(jié)構(gòu)、市場策略等等一系列的問題。到了這時，才會感嘆中小企業(yè)的問題，是如此的“全面雜亂”。

問題還僅僅如此。即便某個中小企業(yè)，真的是人力資源的問題，當(dāng)你試圖解決問題時，又會發(fā)現(xiàn)你的已經(jīng)很成熟的解決問題的體系和流程，根本無法得到全面的使用和實(shí)施?？赡苤灰墒熳稍凅w系和流程的一半甚至是更少，就完全可以解決問題了。

要咨詢公司改變自己的咨詢體系和流程，是痛苦的。就象一個設(shè)計(jì)師，擁有設(shè)計(jì)摩天大樓的能力，卻要去做一個茅草屋的設(shè)計(jì)，其痛苦是難以名狀的。這即不是說中小企業(yè)就是需要“低層次”的咨詢，也不是說咨詢公司由此“降低”自己的咨詢標(biāo)準(zhǔn)，而是說要站在中小企業(yè)的角度，重新審視和制訂咨詢的體系、流程和標(biāo)準(zhǔn)。

二．在咨詢方法上：是從不帶假設(shè)的“開始”開始？還是從假設(shè)的“結(jié)果”開始？

國外成熟的咨詢體系，多數(shù)是從“假設(shè)結(jié)果”開始的。即假設(shè)一個問題的存在，然后，使用調(diào)查和數(shù)據(jù)收集等等的辦法，來證明這個假設(shè)；并在充分證明了假設(shè)的問題事實(shí)存在后，用自己的咨詢體系和方法，給出解決的方案。目前國內(nèi)一些優(yōu)秀的咨詢公司，也多是參考國外的咨詢體系和方法。

這種咨詢體系和方法，我稱為是西醫(yī)診斷法。西醫(yī)看病的方法，是假設(shè)你感冒了，醫(yī)生是通過量體溫、抽血化驗(yàn)等手段，來“證明”你確實(shí)是感冒了這個“假設(shè)”，然后，再開出治感冒的辦法來，這是以先“假設(shè)結(jié)果”來做診斷的方法。而中醫(yī)恰恰相反，中醫(yī)是無論你是否感冒了，他并不先入為主，沒有任何的假設(shè)，而是一律搭脈，根據(jù)脈象來確認(rèn)你可能是什么病，這是沒有任何假設(shè)的、從頭開始的診斷方法。

那么，對于中國的中小企業(yè)的咨詢，是象西醫(yī)一樣，從“假設(shè)結(jié)果”開始哪？還是象中醫(yī)一樣，從“開始”開始哪？中小企業(yè)由于存在的問題是系統(tǒng)性的和全面性的，因此，對于存在問題的判斷，應(yīng)該是采用沒有任何先入為主的、完全是以事實(shí)依據(jù)的診斷咨詢。西醫(yī)的診斷和治療方法，是腳痛醫(yī)腳、頭痛醫(yī)頭的；而中醫(yī)是你頭痛、卻可能由腳心來治頭痛的，這在西方人看來，是不可思議的事。

一個真實(shí)的例子，很能說明這兩種咨詢方法上的區(qū)別，是多么的重要：一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己辦了個兩百多人的小加工廠，請了個廠長來管理工廠，自己專心于外貿(mào)出口。然而，他遇到了問題。他的廠長和總工程師間發(fā)生了非常大的矛盾，工廠管理上也很混亂，薪酬體系是沒有的。他多少也懂些管理，他認(rèn)為是企業(yè)的人力資源出了問題。

我到他企業(yè)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，我發(fā)現(xiàn)的問題是：根本不是人力資源的問題，而是首先他本人的管理方法和授權(quán)出了問題，其次是企業(yè)的組織設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)出了問題。我們做個假設(shè)：假設(shè)這個小老板認(rèn)為是企業(yè)人力資源出了問題，并且請來了專業(yè)的人力資源咨詢公司，而這家咨詢公司從假設(shè)問題結(jié)果開始，做了個“很先進(jìn)”的人力資源的體系，結(jié)果會是什么哪？我相信多半會是以失敗結(jié)果而告終。

三．在咨詢結(jié)果上：是重視咨詢過程中的洗腦？還是重視最終的結(jié)果方案？

咨詢公司的咨詢“產(chǎn)品”，最后是表現(xiàn)為“咨詢報(bào)告”的。在咨詢過程中，多是嚴(yán)格的按照流程來完成咨詢項(xiàng)目的。這其中，雖然有客戶共同的參與，但基本是以咨詢公司主觀為主，而不是以貫穿客戶洗腦為主題的。這就象西醫(yī)看病的一個流程，醫(yī)生只需告訴病人診斷結(jié)果以及開出藥方，而是無須把“為何要化驗(yàn)、如何來化驗(yàn)”等等的細(xì)節(jié)過程，告訴給病人的。

不把咨詢整個的思考過程和分析方法，交與客戶一同來完成，有一種說法就是，那是咨詢師的飯碗。咨詢師把吃飯的“飯碗”，都交給了客戶，是自己砸了自己的飯碗。事實(shí)上，確實(shí)是有著這個問題存在的，咨詢公司的“咨詢工具”，多是標(biāo)準(zhǔn)化的、可以量化的，是很容易被模仿的，也是很容易被用來做自我咨詢的。

然而，面對中小企業(yè)，卻是必須要解決一個“洗腦”的問題。因?yàn)橹行∑髽I(yè)綜合素質(zhì)底下、管理較為混亂，是個不爭的事實(shí)。思想指導(dǎo)行動，這是個基本的常識。不把給中小企業(yè)洗腦的過程，貫穿于全部的咨詢過程中，對于咨詢結(jié)果最后的實(shí)施，后果是可想而之的----那怕那個咨詢方案是多么的美妙和完善。

從“方案”到“執(zhí)行方案”，這其中的結(jié)果可以說是千差萬別。曾有項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料說，一項(xiàng)方案被完全的、不折不扣執(zhí)行的比例，還不到百分之二十。從這個角度說，給中小企業(yè)的洗腦，要遠(yuǎn)大于最后給個解決問題的方案；而中小企業(yè)直接與咨詢師共同的交流與磋商（相當(dāng)于是“共同”完成了咨詢項(xiàng)目），更是有利于最后解決方案的可操作性和務(wù)實(shí)性。

給中小企業(yè)做咨詢，與已經(jīng)成熟和規(guī)模化的大中企業(yè)相比，有著本質(zhì)上的區(qū)別。中小企業(yè)的問題是全面系統(tǒng)性的，往往是牽一發(fā)而動全身。千萬不要試圖用專業(yè)精深的咨詢，去給中小企業(yè)在某一方面，去造一塊“長木板”；也不要試圖去找出那塊“短木板”，因?yàn)槟阌霉芾順?biāo)準(zhǔn)去衡量的話，你會發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)幾乎在每一個方面，都是短木板。

企業(yè)持續(xù)發(fā)展的本質(zhì)，其實(shí)是企業(yè)的各個資源間的平衡和協(xié)調(diào)。修補(bǔ)短木板，而“狠心”的裁斷長木板，讓企業(yè)的資源變得協(xié)調(diào)和諧，才是中小企業(yè)發(fā)展的正途。也只有這樣，中小企業(yè)這只“木桶”，才不會因?yàn)槟菈K長木板而浪費(fèi)企業(yè)資源，也不會因?yàn)槎棠景?，而讓水慢慢的流光?

給中小企業(yè)做咨詢，我個人認(rèn)為應(yīng)該是一套“系統(tǒng)、快速、簡單、低廉”的八字咨詢體系。系統(tǒng)是指咨詢的完整性，快速是指咨詢周期的縮短，簡單是指咨詢工具的簡化，低廉是指咨詢收費(fèi)的合理可接受性。這套體系的核心是以事實(shí)為入口、以洗腦為過程、以實(shí)用為結(jié)果。