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服務(wù)中小企業(yè)是洗腦還是咨詢?
給中小企業(yè)做咨詢,很難!走近中小企業(yè),就會發(fā)現(xiàn)它象是沒有裝修過的白坯房,處處要裝修,而又沒有或不肯多掏出白花花的銀子。如果你是個精巧的設(shè)計(jì)師,你就會發(fā)現(xiàn)你根本無從下手,如果你只集中精力精裝了客廳的話,才發(fā)現(xiàn)連基本的居住權(quán)還不具備的房子,你的精裝客廳是毫無意義的。
正是因?yàn)槿绱?,大多?shù)的咨詢公司,對于中小企業(yè)是敬而遠(yuǎn)之的。所謂的“敬之”,是中小企業(yè)龐大的數(shù)量群,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看去,確是誘人的肥肉;然而,走近了看,才發(fā)現(xiàn)其實(shí)那是雞肋,食之無味、棄之可惜,就是所謂的“遠(yuǎn)之”。
按照正常的邏輯推理,越是管理混亂,越是需要第三方的咨詢。從這推理角度看,管理混亂、處處是病的中小企業(yè),更需要管理咨詢,就象嬰兒比成年人更需要照顧一樣。然而,事實(shí)卻是恰恰相反,咨詢市場上的客戶更多的是已具備相當(dāng)管理能力和規(guī)模的大中企業(yè),而并不是更加急需咨詢的中小企業(yè)。
咨詢公司與中小企業(yè),究竟是誰拋棄了誰?面對一個不肯多掏出銀子裝修的白坯房的業(yè)主,設(shè)計(jì)師面臨一個兩難選擇:是說服業(yè)主做精細(xì)的裝修?還是設(shè)計(jì)師換個思維角度,重新審視白坯房?其實(shí)選擇只有一個,那就是后者,因?yàn)槟銦o力改變中小企業(yè),所以,你只能改變你自己。
那么,怎樣為中小企業(yè)做咨詢哪?
一.在咨詢體系上:是全面粗糙的“面面俱到”?還是集中一點(diǎn)的“專業(yè)精細(xì)”?
這里涉及到對于中小企業(yè)管理問題現(xiàn)狀的判斷:絕大多數(shù)的中小企業(yè)存在的管理問題,是系統(tǒng)性的還是單獨(dú)性的?是全面性的還是某一點(diǎn)上的?從現(xiàn)實(shí)情況看,中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者或經(jīng)營者,多是沒有任何管理理論修養(yǎng)的個人孤膽英雄,他們是靠自身的滾打摸爬,而形成了自己獨(dú)特的、四不象的經(jīng)營管理模式和方法。
毫無疑問,中小企業(yè)的問題,是系統(tǒng)性的、全面性的,而非某一方面的單獨(dú)性的問題。走近中小企業(yè),就會發(fā)現(xiàn)它在管理上的雜亂是如此的“系統(tǒng)而全面”:從企業(yè)主的個人素質(zhì),到企業(yè)的戰(zhàn)略模糊;從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu),到企業(yè)的人力資源,從企業(yè)的市場戰(zhàn)略,到全面質(zhì)量管理,幾乎到處都是毛病。
而中小企業(yè)“全面系統(tǒng)性”的問題,和咨詢公司越來越專業(yè)和精細(xì)化的方向,相成了鮮明的反差。中國沒有市場經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)和歷史,管理理論和由此衍生出來的管理咨詢,也都是來自于西方的“舶來品”。在市場越來越細(xì)分的今天,管理咨詢也是在朝著專業(yè)化的方向細(xì)分,有側(cè)重于戰(zhàn)略咨詢的,有側(cè)重人力資源的,有側(cè)重流程再造的,也有側(cè)重市場營銷的。
然而,這些專業(yè)精細(xì)的咨詢,到了中小企業(yè)卻變得“失靈”了。當(dāng)你認(rèn)為某個中小企業(yè)的問題,是人力資源的問題,并試著做這方面的咨詢時,才發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非是這問題,而是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,而戰(zhàn)略問題又引出了組織結(jié)構(gòu)、市場策略等等一系列的問題。到了這時,才會感嘆中小企業(yè)的問題,是如此的“全面雜亂”。
問題還僅僅如此。即便某個中小企業(yè),真的是人力資源的問題,當(dāng)你試圖解決問題時,又會發(fā)現(xiàn)你的已經(jīng)很成熟的解決問題的體系和流程,根本無法得到全面的使用和實(shí)施??赡苤灰墒熳稍凅w系和流程的一半甚至是更少,就完全可以解決問題了。
要咨詢公司改變自己的咨詢體系和流程,是痛苦的。就象一個設(shè)計(jì)師,擁有設(shè)計(jì)摩天大樓的能力,卻要去做一個茅草屋的設(shè)計(jì),其痛苦是難以名狀的。這即不是說中小企業(yè)就是需要“低層次”的咨詢,也不是說咨詢公司由此“降低”自己的咨詢標(biāo)準(zhǔn),而是說要站在中小企業(yè)的角度,重新審視和制訂咨詢的體系、流程和標(biāo)準(zhǔn)。
二.在咨詢方法上:是從不帶假設(shè)的“開始”開始?還是從假設(shè)的“結(jié)果”開始?
國外成熟的咨詢體系,多數(shù)是從“假設(shè)結(jié)果”開始的。即假設(shè)一個問題的存在,然后,使用調(diào)查和數(shù)據(jù)收集等等的辦法,來證明這個假設(shè);并在充分證明了假設(shè)的問題事實(shí)存在后,用自己的咨詢體系和方法,給出解決的方案。目前國內(nèi)一些優(yōu)秀的咨詢公司,也多是參考國外的咨詢體系和方法。
這種咨詢體系和方法,我稱為是西醫(yī)診斷法。西醫(yī)看病的方法,是假設(shè)你感冒了,醫(yī)生是通過量體溫、抽血化驗(yàn)等手段,來“證明”你確實(shí)是感冒了這個“假設(shè)”,然后,再開出治感冒的辦法來,這是以先“假設(shè)結(jié)果”來做診斷的方法。而中醫(yī)恰恰相反,中醫(yī)是無論你是否感冒了,他并不先入為主,沒有任何的假設(shè),而是一律搭脈,根據(jù)脈象來確認(rèn)你可能是什么病,這是沒有任何假設(shè)的、從頭開始的診斷方法。
那么,對于中國的中小企業(yè)的咨詢,是象西醫(yī)一樣,從“假設(shè)結(jié)果”開始哪?還是象中醫(yī)一樣,從“開始”開始哪?中小企業(yè)由于存在的問題是系統(tǒng)性的和全面性的,因此,對于存在問題的判斷,應(yīng)該是采用沒有任何先入為主的、完全是以事實(shí)依據(jù)的診斷咨詢。西醫(yī)的診斷和治療方法,是腳痛醫(yī)腳、頭痛醫(yī)頭的;而中醫(yī)是你頭痛、卻可能由腳心來治頭痛的,這在西方人看來,是不可思議的事。
一個真實(shí)的例子,很能說明這兩種咨詢方法上的區(qū)別,是多么的重要:一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員自己辦了個兩百多人的小加工廠,請了個廠長來管理工廠,自己專心于外貿(mào)出口。然而,他遇到了問題。他的廠長和總工程師間發(fā)生了非常大的矛盾,工廠管理上也很混亂,薪酬體系是沒有的。他多少也懂些管理,他認(rèn)為是企業(yè)的人力資源出了問題。
我到他企業(yè)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn),我發(fā)現(xiàn)的問題是:根本不是人力資源的問題,而是首先他本人的管理方法和授權(quán)出了問題,其次是企業(yè)的組織設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)出了問題。我們做個假設(shè):假設(shè)這個小老板認(rèn)為是企業(yè)人力資源出了問題,并且請來了專業(yè)的人力資源咨詢公司,而這家咨詢公司從假設(shè)問題結(jié)果開始,做了個“很先進(jìn)”的人力資源的體系,結(jié)果會是什么哪?我相信多半會是以失敗結(jié)果而告終。
三.在咨詢結(jié)果上:是重視咨詢過程中的洗腦?還是重視最終的結(jié)果方案?
咨詢公司的咨詢“產(chǎn)品”,最后是表現(xiàn)為“咨詢報(bào)告”的。在咨詢過程中,多是嚴(yán)格的按照流程來完成咨詢項(xiàng)目的。這其中,雖然有客戶共同的參與,但基本是以咨詢公司主觀為主,而不是以貫穿客戶洗腦為主題的。這就象西醫(yī)看病的一個流程,醫(yī)生只需告訴病人診斷結(jié)果以及開出藥方,而是無須把“為何要化驗(yàn)、如何來化驗(yàn)”等等的細(xì)節(jié)過程,告訴給病人的。
不把咨詢整個的思考過程和分析方法,交與客戶一同來完成,有一種說法就是,那是咨詢師的飯碗。咨詢師把吃飯的“飯碗”,都交給了客戶,是自己砸了自己的飯碗。事實(shí)上,確實(shí)是有著這個問題存在的,咨詢公司的“咨詢工具”,多是標(biāo)準(zhǔn)化的、可以量化的,是很容易被模仿的,也是很容易被用來做自我咨詢的。
然而,面對中小企業(yè),卻是必須要解決一個“洗腦”的問題。因?yàn)橹行∑髽I(yè)綜合素質(zhì)底下、管理較為混亂,是個不爭的事實(shí)。思想指導(dǎo)行動,這是個基本的常識。不把給中小企業(yè)洗腦的過程,貫穿于全部的咨詢過程中,對于咨詢結(jié)果最后的實(shí)施,后果是可想而之的----那怕那個咨詢方案是多么的美妙和完善。
從“方案”到“執(zhí)行方案”,這其中的結(jié)果可以說是千差萬別。曾有項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料說,一項(xiàng)方案被完全的、不折不扣執(zhí)行的比例,還不到百分之二十。從這個角度說,給中小企業(yè)的洗腦,要遠(yuǎn)大于最后給個解決問題的方案;而中小企業(yè)直接與咨詢師共同的交流與磋商(相當(dāng)于是“共同”完成了咨詢項(xiàng)目),更是有利于最后解決方案的可操作性和務(wù)實(shí)性。
給中小企業(yè)做咨詢,與已經(jīng)成熟和規(guī)模化的大中企業(yè)相比,有著本質(zhì)上的區(qū)別。中小企業(yè)的問題是全面系統(tǒng)性的,往往是牽一發(fā)而動全身。千萬不要試圖用專業(yè)精深的咨詢,去給中小企業(yè)在某一方面,去造一塊“長木板”;也不要試圖去找出那塊“短木板”,因?yàn)槟阌霉芾順?biāo)準(zhǔn)去衡量的話,你會發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)幾乎在每一個方面,都是短木板。
企業(yè)持續(xù)發(fā)展的本質(zhì),其實(shí)是企業(yè)的各個資源間的平衡和協(xié)調(diào)。修補(bǔ)短木板,而“狠心”的裁斷長木板,讓企業(yè)的資源變得協(xié)調(diào)和諧,才是中小企業(yè)發(fā)展的正途。也只有這樣,中小企業(yè)這只“木桶”,才不會因?yàn)槟菈K長木板而浪費(fèi)企業(yè)資源,也不會因?yàn)槎棠景?,而讓水慢慢的流光?
給中小企業(yè)做咨詢,我個人認(rèn)為應(yīng)該是一套“系統(tǒng)、快速、簡單、低廉”的八字咨詢體系。系統(tǒng)是指咨詢的完整性,快速是指咨詢周期的縮短,簡單是指咨詢工具的簡化,低廉是指咨詢收費(fèi)的合理可接受性。這套體系的核心是以事實(shí)為入口、以洗腦為過程、以實(shí)用為結(jié)果。
這其中,洗腦比咨詢更重要!
來源:ITG.ORG
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