從恒基偉業(yè)的成功看知識管理

駐海地維和的美國軍隊規(guī)定，每攻克一鎮(zhèn)都要求部隊坐下來總結(jié)前次的戰(zhàn)斗經(jīng)驗。當(dāng)?shù)谝淮喂艉５爻擎?zhèn)時，他們遭遇到當(dāng)?shù)匚溲b力量的強烈抵抗，經(jīng)過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝嗽诩业挚惯h(yuǎn)比街上弱，于是當(dāng)攻克第二個城鎮(zhèn)時就直搗家巢；后來他們又在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝朔浅Ｅ鹿?，于是在第三次攻城時，各個進(jìn)入家巢的小分隊就都牽上了一條軍犬；再后來他們總結(jié)還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝擞绕渚粗嘏?，?dāng)攻擊第四個城鎮(zhèn)時，他們的領(lǐng)隊長官全部是清一色的女性。就是這樣不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)，使得美國軍隊一次比一次地輕取了海地城池，達(dá)到了維和目的。在這其中，是什么貫穿了這個過程？是知識的傳遞！

企業(yè)的“通“意味著什么

我們知道，企業(yè)的根本是商務(wù)，但我們時?？吹剑性S多的企業(yè)要么不務(wù)正業(yè)，要么術(shù)業(yè)不精。其大多表現(xiàn)在，對組織內(nèi)部的知識視而不見，非要跑到外面聘請洋專家，尋找名教授，結(jié)果是水土不服，勞民傷財；再就是對過去的經(jīng)驗教訓(xùn)不去認(rèn)真總結(jié)，不是重復(fù)過去的勞動、費時費工，就是重蹈覆轍、一再犯錯。如果我們的企業(yè)家們真的把他們的商務(wù)弄通了，也就是講，把本企業(yè)本行業(yè)的商務(wù)知識琢磨透了，他們也會像恒基偉業(yè)一樣，一發(fā)不可收拾；否則，不通，當(dāng)然痛，就會真的“桁畸萎業(yè)”了。我在此所說的“通”，理解有三：其一是方向，其二是渠道，其三是流動。不是嗎？當(dāng)人們手持“商務(wù)通”用筆尖一點屏幕的時候，正好滿足了這三個條件：溝通的對象、溝通的方式及溝通的行為。只要這些一并發(fā)生了，通，當(dāng)然不痛。對此，恒基偉業(yè)總裁張征宇博士，還有更精辟的解釋：“通”意味著夠?qū)I(yè)，意味著夠精到，意味著夠知識。

一次，當(dāng)香港恒基兆業(yè)的高級經(jīng)理馮建雄先生與恒基偉業(yè)的張征宇相聚在一起的時候，我問他們：“你們之間是不是有過什么關(guān)系？”他們都說本質(zhì)上是一點沒有，但他們卻非常關(guān)注對方，都非常地愿意從對方的成功中學(xué)習(xí)到更多知識。恒基兆業(yè)，恒基偉業(yè)，和廣告詞一樣，“呼機、手機、商務(wù)通，一個都不能少”，好一個借船出海。事后馮先生告訴我，恒基偉業(yè)的這張牌打得真夠漂亮，并不無感慨地說，恒基偉業(yè)的成功是把商務(wù)做到了家，尤其是在產(chǎn)品定位與營銷上，真是一個名副其實的“商務(wù)通”。那么恒基偉業(yè)的商務(wù)究競通在哪里？

直接營銷的行業(yè)模式

恒基偉業(yè)的前身是北京四達(dá)集團，時值20世紀(jì)90年代中期，張征宇和他的伙伴們看到了直接營銷的力量，是他們接受了這一理念，第一個站出來與美國著名品牌戴爾計算機公司簽約，成為戴爾在中國的總代理商。通過與戴爾的合作，張征宇他們認(rèn)識到，在當(dāng)時的中國市場，完全的直銷行為還沒有基礎(chǔ)，一個是中國的物流配送手段還十分落后，再一個是直銷的觀念在中國也還沒有形成。而從長遠(yuǎn)的眼光來看，這個行業(yè)肯定是未來企業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式。通過認(rèn)真仔細(xì)的分析，他們既看到了渠道管理對企業(yè)產(chǎn)品營銷的重要性，以及渠道在中國未來營銷領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?；同時也看到了品牌形象還是未來營銷成功的基礎(chǔ)和前提。而這次合作的最大收獲，就是他們積累了大量創(chuàng)建品牌、組織并掌控營銷渠道的經(jīng)驗和知識。

帶著這些經(jīng)驗和知識，張征宇他們選擇了與荷蘭著名品牌郁金香計算機公司合作。這次他們沒有采用傳統(tǒng)的直接批發(fā)零售模式，而是與經(jīng)銷商共建營銷網(wǎng)絡(luò)，成立中國計算機銷售聯(lián)盟，試圖用利益均沾、知識共享的方式，建立最為廣泛的知識聯(lián)盟。為了能夠在各地經(jīng)銷商面前樹立強有力的品牌形象，他們贊助并參加了八省市聯(lián)合舉辦的97中國中西部投資與開發(fā)研討會。那時，我正好擔(dān)任該次活動的總策劃。

當(dāng)我向當(dāng)時的國務(wù)院副總理李嵐清介紹大會情況時，特別提到了本次活動首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)招商，并通過電腦網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)場進(jìn)行項目展示。李嵐清副總理聽后高興地走到會場中央，看著一個個程序員忙碌操作的場景，連聲說了三次：“好，好，好?！倍谶@次研討會展場中央擺放的正是張征宇他們贊助的100臺郁金香電腦，氣勢非常宏偉。會議期間，他們又聯(lián)合《經(jīng)濟日報》副刊《名牌時報》的編輯記者們，向與會八省市的省長、市長和著名企業(yè)家們采訪。會議結(jié)束，他們就策劃出版了16版會議特刊，受到與會代表和主辦機構(gòu)的高度贊賞。通過這次活動，張總他們又積累了不少品牌形象宣傳和整合社會資源的寶貴經(jīng)驗與知識。

學(xué)會品牌營銷

在舉國上下倒買倒賣計算機的同時，張征宇他們又瞄準(zhǔn)了掌上電腦，認(rèn)為中國的PDA市場將會有非常廣闊的前景。經(jīng)過深入廣泛的調(diào)查，他們選擇了與中山名人掌上電腦廠商合作。帶著積累的各種經(jīng)驗與知識，他們首先制定了品牌營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建了全國的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，讓“名人”掌上電腦一時間成為了人們的消費時尚。盡管如此，張征宇他們并不滿足，雖然代理風(fēng)險不大，有利可圖，但畢竟品牌是人家的，今后的發(fā)展必然受制于人。通過這次合作，他們又認(rèn)識到當(dāng)初只做渠道建設(shè)的局限性對自身未來的發(fā)展非常不利。于是他們組建了今天的恒基偉業(yè)，決定做自己的品牌，走一條實業(yè)發(fā)展的新路子。從此，國內(nèi)市場出了個“商務(wù)通”，在老百姓的生活當(dāng)中又多出了“一個也不能少”的東西。

用中國著名營銷專家、大連海事大學(xué)商學(xué)院教授薛強的話說，商務(wù)通真正做到了“產(chǎn)品的簡單、方便；廣告的通俗、易懂”。恒基偉業(yè)瞄準(zhǔn)的正是臺式PC與筆記本電腦的斷層，在一般人看來，恒基偉業(yè)的成功之道，不外乎有如下幾點：其一，商務(wù)通簡化了不必要的電腦功能，打出了一個簡約掌上電腦的新概念；其二，通過名人效應(yīng)與非黃金時段的密集廣告轟炸，使商務(wù)通成為了PDA個人掌上電腦的代名詞；其三，恒基偉業(yè)的企業(yè)形象宣傳，首先是通過產(chǎn)品品牌的形象延伸過來的，過渡得十分輕松和巧妙；其四，商務(wù)通開始時的高價入市，為自己的活血、造血功能奠定了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)；同時，為日后打擊入侵競爭者準(zhǔn)備了足夠的價格空間。而在我看來，恒基偉業(yè)最為成功的地方，應(yīng)該還是他們對組織知識的管理和運用，特別像美國軍隊一樣“事后必議”，不斷總結(jié)，不斷學(xué)習(xí)與不斷提高。并在原有經(jīng)驗與知識的基礎(chǔ)上，制定了一個完善的品牌發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)運作的贏利模式。

維和故事中的知識管理

當(dāng)談到恒基偉業(yè)實施知識管理戰(zhàn)略時，張征宇告訴筆者，一個令他感受頗深的美國大兵在海地維和的例子。那是他第一次到美國聽說的：

派駐海地維和的美國軍隊規(guī)定，每攻克一鎮(zhèn)都要求部隊坐下來總結(jié)這次的戰(zhàn)斗經(jīng)驗。當(dāng)?shù)谝淮喂艉５爻擎?zhèn)時，他們遭遇到當(dāng)?shù)匚溲b力量的強烈抵抗，經(jīng)過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝嗽诩业挚惯h(yuǎn)比街上弱，于是當(dāng)攻克第二個城鎮(zhèn)時就直搗家巢；后來他們又在總結(jié)中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝朔浅Ｅ鹿?，于是在第三次攻城時，各個進(jìn)入家巢的小分隊就都牽上了一條軍犬；再后來他們總結(jié)還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝擞绕渚粗嘏?，?dāng)攻擊第四個城鎮(zhèn)時，他們的領(lǐng)隊長官全部是清一色的女性。就是這樣不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)，使得美國軍隊一次比一次地輕取了海地城池，達(dá)到了維和目的。

是啊，正當(dāng)別人走進(jìn)美國硅谷尋找盈利項目和高新技術(shù)的時候，張征宇卻開始悉心研究美國為什么會成功。思來想去，原來美國不再賣產(chǎn)品，不再賣投資，不再賣企業(yè)，而是不斷賣知識。其全部秘密是，他們非常地注重知識管理，不僅許多美國的大學(xué)，美國的高技術(shù)公司，甚至美國的政府，都是全球最佳知識管理的典范。張征宇是學(xué)航天航空的博士，自然對美國軍事技術(shù)發(fā)展特別地熟悉，也知道美國的軍工技術(shù)帶動了民用的發(fā)展。但他萬萬沒有想到的是，知識管理在美國軍隊的普及程度，甚至都成為了美國大兵的軍規(guī)了。而且美國的知識管理理念，正是從這些大兵里走出來的。正像第一次海灣戰(zhàn)爭，和本次的伊拉克戰(zhàn)爭，與其說是軍事打擊的戰(zhàn)爭，不如說是一場知識打擊的戰(zhàn)爭。

中小企業(yè)的管理之路

從此，恒基偉業(yè)在自己的企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入了知識管理理念與戰(zhàn)略，建立了一整套知識管理的運行機制和文化。即按照知識管理的基本要求，積極貫徹“誠信為基、多角溝通、組織學(xué)習(xí)和知識共享”的原則。在他們看來，誠信是社會與企業(yè)的稀缺資源，是恒基偉業(yè)組織文化的基礎(chǔ)，是實現(xiàn)知識創(chuàng)造、知識轉(zhuǎn)移、知識運用和知識共享的前提；溝通是恒基偉業(yè)企業(yè)內(nèi)部員工之間、企業(yè)與社會各界、企業(yè)與客戶和供應(yīng)商之間加強信任、引發(fā)合作、促進(jìn)知識的創(chuàng)新與共享，增強知識使用和提高核心能力的有力工具；學(xué)習(xí)是恒基偉業(yè)獲取組織知識、促進(jìn)知識轉(zhuǎn)移、提高企業(yè)競爭力的重要途徑；知識共享是知識創(chuàng)新與知識運用的主要手段，是實現(xiàn)隱性知識結(jié)構(gòu)化、顯性知識普及化的有效形式。恒基偉業(yè)正是通過建立企業(yè)內(nèi)部的知識市場機制，不斷激勵員工創(chuàng)造知識、轉(zhuǎn)移知識、共享知識和運用知識。恒基偉業(yè)的成功，無疑給中國廣大的中小民營企業(yè)指明了一條康莊大道：知識之路，學(xué)習(xí)之路。

不僅管理企業(yè)如此，恒基偉業(yè)還認(rèn)識到，企業(yè)的組織知識，尤其是企業(yè)的行業(yè)知識，是知識經(jīng)濟時代未來競爭的焦點。他們認(rèn)為，對比國外市場，中國的PDA產(chǎn)品的行業(yè)應(yīng)用發(fā)展相對較晚，行業(yè)應(yīng)用比例還不到10%。這是一個巨大的商機，尤其引起眾多掌上電腦廠商們的關(guān)注。除政府?公安、軍隊?、保險等行業(yè)應(yīng)用外，掌上電腦在能源?包括石油、電力、化工等?、餐飲等行業(yè)的應(yīng)用也有著更大的發(fā)展前景。伴隨知識經(jīng)濟的到來，恒基偉業(yè)的總裁張征宇博士認(rèn)為：一種全新的掌上電腦行業(yè)應(yīng)用市場正在蓬勃興起。