2008年IT渠道的六大調(diào)整趨勢

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IT渠道正處于新一輪的營銷渠道變革階段，正在面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，2008年IT渠道將有七大調(diào)整趨勢。2007年對IT渠道商來說是不平靜的一年——競爭白熱化，分銷利潤大大降低，IT軟件、硬件廠商、上游渠道的頻繁合并重組提升了各自行業(yè)的集中度，渠道商的洗牌明顯加速。

事實上，近年來，IT渠道正處于新一輪的營銷渠道變革階段，面臨產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，調(diào)整的核心主要體現(xiàn)在由產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)變，由產(chǎn)品鏈為模式的渠道向以價值鏈為核心的渠道模式轉(zhuǎn)變，這勢必將引發(fā)IT渠道利益的再分配、渠道策略調(diào)整與戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)折等問題。

筆者認為，2008年，IT渠道將有以下變化趨勢。

趨勢一：提供整體解決方案

把關(guān)注的焦點放在行業(yè)解決方案的設(shè)計上，努力挖掘各行業(yè)的深層應(yīng)用，激發(fā)用戶需求，最終達到促進產(chǎn)品市場銷售的目的，渠道商的整體解決方案提供能力將是未來IT市場競爭要素。在管理服務(wù)之外，另一種服務(wù)也需要引起渠道商的重視，那就是商業(yè)咨詢。IT服務(wù)方面的領(lǐng)軍渠道商，已經(jīng)由技術(shù)和IT專業(yè)服務(wù)逐步過渡到為客戶提供商業(yè)流程咨詢。這樣一來，渠道方案商就能切入到與客戶未來發(fā)展相關(guān)的核心領(lǐng)域，幫助客戶在制定戰(zhàn)略時作出恰當?shù)募夹g(shù)決策，從而處于更有利的競爭地位。

趨勢二：品牌經(jīng)營多元化

渠道商多品牌化是當今市場中一種很普遍的現(xiàn)象。渠道商進行多品牌經(jīng)營有利于渠道商與廠家在合作談判中要條件，因為廠家總希望IT渠道商能在眾多的品牌中主要經(jīng)營自己的品牌，因而不得不開出優(yōu)于競爭對手的條件來吸引渠道商的合作。而渠道商則將手中的多品牌作為談判籌碼，渠道商可以隨時在出現(xiàn)經(jīng)營危機被廠家拋棄的時候向另外的品牌轉(zhuǎn)移重心，同時IT渠道商的多元化使渠道商更具視野，消除了后顧之憂，降低了經(jīng)營風險。而且，渠道商采用多品牌戰(zhàn)略可以讓渠道商進行合理的產(chǎn)品組合，針對不同的目標市場選擇不同的品牌經(jīng)營，利于渠道商進一步做大做強，享有更多方面的資源，形成對當?shù)厥袌龅慕^對話語權(quán)。

趨勢三：向網(wǎng)絡(luò)渠道商蛻變

近年來，越來越多的領(lǐng)域、行業(yè)的分銷渠道受到網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊，傳統(tǒng)渠道商正日益式微，這迫使傳統(tǒng)渠道商必須掌握更多電子商務(wù)技術(shù)，逐漸向網(wǎng)絡(luò)渠道商發(fā)展。一個關(guān)鍵的問題是，渠道渠道商必須正確認清自己的地位、作用，處理整合好網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的關(guān)系，能搶在廠家之前能迅速將自己的產(chǎn)品信息傳播延伸到每個消費者，比競爭對手更有效地喚起消費者對產(chǎn)品的注意和需要，從而建立市場競爭優(yōu)勢，以免被淘汰出局。

海爾率先在全國啟動扶植幾大網(wǎng)絡(luò)渠道商計劃，一方面是為消費者提供更好的服務(wù)，一方面讓部分傳統(tǒng)商獨立出來，培育更多的新型網(wǎng)商，適應(yīng)市場新需要。宏圖三胞、大正電腦城也開辟自己網(wǎng)上銷售渠道，讓一部分適宜網(wǎng)上銷售的電子產(chǎn)品以較優(yōu)惠的價格直接面向全國消費者，建立直郵業(yè)務(wù)。

趨勢四：拓展渠道策略聯(lián)盟

何謂策略聯(lián)盟？就是渠道商尤其是中小渠道商，借助彼此的網(wǎng)絡(luò)、渠道、資源，進行互換合作、品牌互補，尋求多方聯(lián)合發(fā)展的道路，向中大型渠道商靠攏，與大型渠道商形成營銷一體的格局，從廠商爭取到更為優(yōu)惠的政策，共同抵御大賣場、超市及強敵的沖擊，達到提升品牌和銷量的目的。在對象的選擇上，IT中小渠道商應(yīng)尋求相對錯位經(jīng)營，避免相互過多的品牌重疊，也避免因自己代理品牌多、結(jié)構(gòu)不合理引發(fā)的內(nèi)部沖突；在競爭層面上，應(yīng)該理性競爭，避免貶低與惡意亂漲價格的行為。策略聯(lián)盟類同聯(lián)合營銷，如買手機送U盤、買主板送存儲帶等等之類捆綁營銷、買一贈一，還有淡旺季渠道互換等等。

趨勢五：渠道向細分化發(fā)展

如今，IT業(yè)隨著渠道的同質(zhì)化、窄態(tài)化、低利化，IT渠道商正面臨來自市場、廠家、終端、自身四個方面的挑戰(zhàn)，在新的競爭環(huán)境下，必須要進行渠道的整合與細分，從而提高渠道利用率，降低渠道費用以達到利益最大化。渠道的整合與細分需要從以下四個方面來進行：一是根據(jù)市場形勢的變化和產(chǎn)品的特征，將單一的分銷渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷渠道；二是將分散、無序、小規(guī)模的分銷渠道逐步改造為規(guī)模化、系統(tǒng)化、嚴密型的分銷渠道；三是在兼并、整合的同時，進一步根據(jù)市場變化和消費者的服務(wù)需求細分渠道；四是在同一分銷渠道內(nèi)要盡量進行產(chǎn)品多品類的整合，以提高渠道的利潤率和利用率。做好渠道細分，一個前提就是做好市場細分。如此細分，使渠道商能在千差萬別的市場需求中游刃有余。

趨勢六：向物流提供商轉(zhuǎn)換

目前我國供應(yīng)鏈商業(yè)模式發(fā)生巨大而深刻的變革，渠道商的功能定位、角色扮演也發(fā)生巨變。IT渠道商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品的買賣差價，而是為產(chǎn)品提供的各種配套增值服務(wù)。IT中小渠道商可以專業(yè)物流企業(yè)、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在，以信息技術(shù)快速響應(yīng)為手段，為上游制造商和下游零售商提供高效率的專業(yè)服務(wù)，使商品在流通過程中實現(xiàn)增值，也使自己為此獲利，避免以往的單一買賣風險。

從渠道商到物流提供商，是市場分工的產(chǎn)物，IT中小渠道商可以通過將自己定位為大企業(yè)配送物流商這一方式，獲取廠家在這方面的政策補貼和返利。另外，物流配送商的最高境界就是最終被企業(yè)看上、“招安”，成為企業(yè)的一個銷售分公司?，F(xiàn)在，一些渠道商正想通過入股、合作方式加入廠商的大家庭，成為它們的專業(yè)物流商。

來源：CSDN