如何做一名優(yōu)秀的重慶erp產(chǎn)品售前

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我是一名優(yōu)秀的重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)，所以我可以成為優(yōu)秀的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)！

答案：不一定！

我實(shí)施的客戶很少，但我的口才很好，對(duì)重慶erp也很熟悉，所以我能成為一名優(yōu)秀的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)！

答案：不一定！

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)一定會(huì)告訴客戶，我們有什么地方做不到，然后和客戶想辦法，如何彌補(bǔ)或者通過(guò)替代的方案解決。因?yàn)閮杉夜疽呀?jīng)結(jié)婚了，在過(guò)日子。一定要共同協(xié)商，相互諒解。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)，一般不會(huì)主動(dòng)去講，除非一定要講，就像兩個(gè)人談戀愛(ài)，結(jié)婚前，除非對(duì)方發(fā)現(xiàn)，或者主動(dòng)問(wèn)起，男方不會(huì)主動(dòng)告訴女方“我打呼嚕”。

再一次強(qiáng)調(diào)：重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)先是銷售角色，其次才是為了配合銷售達(dá)成的顧問(wèn)。

一場(chǎng)演示，一部電影

一場(chǎng)產(chǎn)品演示，是拍一部電影。

業(yè)務(wù)經(jīng)理是導(dǎo)演

演示前，業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)分析客戶喜歡什么（真正的需求），演示的重點(diǎn)在哪里，演示如何進(jìn)行、如何抓住聽(tīng)眾、先講什么、后講什么，中間如何和客戶互動(dòng)，其中關(guān)鍵人物是誰(shuí)，如何抓住他的視線，引起他的興趣。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)，是演員，需要按照業(yè)務(wù)人員的要求，在客戶現(xiàn)場(chǎng)表演。

演員，永遠(yuǎn)是為了劇情的需要而做出合適的表情、以合適的方式表達(dá)合適臺(tái)詞。

很多的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，往往做成模特，模特的典型特點(diǎn)就是夸張的展示服裝的優(yōu)點(diǎn)；不成熟的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)也一樣，站在臺(tái)上就說(shuō)：我們的產(chǎn)品很好，什么都能滿足。。。。。。


演員，在完成劇本要求表現(xiàn)的內(nèi)容的前提下，永遠(yuǎn)以抓住觀眾的眼球、感動(dòng)觀眾為目的。

成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)為核心目的的前提下，永遠(yuǎn)是以聽(tīng)眾為核心，講解他們最關(guān)心的、迫切的，最感興趣的主題。

銷售中有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句：關(guān)我什么事？

你說(shuō)你的產(chǎn)品好----關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品

你說(shuō)你的產(chǎn)品在財(cái)務(wù)方面很強(qiáng)大----關(guān)我什么事，那時(shí)你的事情

我們站在臺(tái)上，永遠(yuǎn)要聽(tīng)到客戶在問(wèn)：關(guān)我什么事情

成熟的售前，要學(xué)會(huì)以客戶的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。

不要總站在臺(tái)上講“BOM、MRP、APS”，客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題?，F(xiàn)在連國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人都開(kāi)始使用平民化的語(yǔ)言開(kāi)會(huì)了。


你是重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)，不是顧問(wèn)。

你是演員，永遠(yuǎn)記住，聚光燈一直圍繞著你。如果你的左側(cè)面比較漂亮，你就一直向左側(cè)身吧！

我自己從重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)到做重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)再做到重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)，經(jīng)歷了痛苦的角色轉(zhuǎn)換，再到培養(yǎng)重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)、培養(yǎng)重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)，在這些過(guò)程中，感悟頗多。

1、角色的轉(zhuǎn)換

大部分的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)都是從重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)中間轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，到今天為止，我還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)不是優(yōu)秀的重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)，但做成了優(yōu)秀的重慶erp系統(tǒng)產(chǎn)品售前顧問(wèn)的，

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)和重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)在角色有哪些上的本質(zhì)區(qū)別？

2、 目標(biāo)不同

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)的目標(biāo)是如何讓客戶使用上重慶erp系統(tǒng)產(chǎn)品，使用好重慶erp系統(tǒng)產(chǎn)品。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)的目標(biāo)和業(yè)務(wù)人員一致，就是如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓客戶購(gòu)買自己的重慶erp系統(tǒng)產(chǎn)品。

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)的所有的思維模式、工作安排都是以輔導(dǎo)客戶使用為最終目標(biāo)。

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)對(duì)客戶作培訓(xùn)，不會(huì)去講解系統(tǒng)沒(méi)有或者無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能，而是很實(shí)際的告訴客戶，企業(yè)現(xiàn)狀是什么樣的，系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)的，操作員一步一步如何操作系統(tǒng)。

重慶erp系統(tǒng)實(shí)施顧問(wèn)在客戶心目中，是企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的一分子，協(xié)助企業(yè)規(guī)劃流程、按計(jì)劃一步一步達(dá)到成功應(yīng)用的目標(biāo)。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)所有的動(dòng)作，最終都是為了簽單，負(fù)責(zé)任的售前顧問(wèn)會(huì)考慮如何避免答應(yīng)不能實(shí)現(xiàn)的需求而給后期實(shí)施帶來(lái)困擾。

很多文章或者明人評(píng)價(jià)重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)：好的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)不會(huì)從客戶辦公室?guī)С鰡?wèn)題，而差的重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)進(jìn)去10個(gè)問(wèn)題，出來(lái)成了15個(gè)問(wèn)題，其實(shí)，好與壞的本質(zhì)區(qū)別在于角色的把握。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)先是銷售角色，然后才是顧問(wèn)角色。是為了協(xié)助銷售成功的顧問(wèn)。

重慶erp系統(tǒng)售前顧問(wèn)所有的活動(dòng)，都是圍繞業(yè)務(wù)安排展開(kāi)的。