魏家東：金融業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)的六點(diǎn)建議

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隨著互聯(lián)網(wǎng)金融勃興發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)提速進(jìn)入一輪“全面發(fā)展期”，以網(wǎng)絡(luò)銷售為核心的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，作為保險(xiǎn)業(yè)在新技術(shù)應(yīng)用浪潮下迅速成長(zhǎng)的一個(gè)創(chuàng)新業(yè)態(tài)，已經(jīng)頗具規(guī)模。今年的雙十一許多商家賺翻了，相比之下互聯(lián)網(wǎng)金融就冷靜了許多，互聯(lián)網(wǎng)金融這個(gè)詞大家都不陌生，甚至很多人都是互聯(lián)網(wǎng)金融的參與者，買了各種“寶”，不過好似“高收益”、“保本”等詞語在今年不見了，不過今年雙十一“退運(yùn)險(xiǎn)”卻受到熱捧，保單超過1.5億，保費(fèi)超過1億。

互聯(lián)網(wǎng)與金融結(jié)合絕對(duì)不是一個(gè)渠道的概念，我們到底該如何理解兩者的關(guān)系呢？

最近參加了中國(guó)保險(xiǎn)新渠道發(fā)展論壇，主題是“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與大數(shù)據(jù)”，很多業(yè)界大佬發(fā)表自己的看法，也在互動(dòng)論壇環(huán)節(jié)和幾位嘉賓交流關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)顛覆保險(xiǎn)業(yè)”的話題。大家說的比較多的是“焦慮”這個(gè)詞，傳統(tǒng)行業(yè)焦慮如何改變，是不是會(huì)被顛覆，該如何做？

我用一個(gè)詞來形容當(dāng)前的環(huán)境，那就是“變與不變”。變的是什么？

首先，環(huán)境變了：我們看到傳統(tǒng)媒體被顛覆，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在搶奪、占據(jù)人們的閱讀時(shí)間，報(bào)紙、雜志、電視都在受到威脅，一個(gè)微信已經(jīng)成為我們?nèi)粘贤ǖ谋仨毠ぞ?，劉?rùn)說手機(jī)已經(jīng)成為人們的一個(gè)器官，如此重要，如此行為習(xí)慣，我們的企業(yè)是否準(zhǔn)備好了，有沒有去布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有哪些收獲，如何做的呢？

再者，用戶變了：用戶從60、70后，到80、90后，每一代的思維方式不同，接受產(chǎn)品的過程也不一樣，面對(duì)90后客戶，你的產(chǎn)品是誰規(guī)劃出來的呢？有沒有同樣的語言溝通，90后的購(gòu)買方式也在發(fā)生變化，他們是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長(zhǎng)起來的，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接受程度、使用程度都要大于其他人，這樣的變化也讓我們看到要該準(zhǔn)備點(diǎn)什么？

還有，對(duì)手變了：在互聯(lián)網(wǎng)都成為傳統(tǒng)行業(yè)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)那些曾經(jīng)看似非互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不再是之前數(shù)得過來的那幾家同行，銀行里不是中行、建行、興業(yè)、招行之間競(jìng)爭(zhēng)，而是支付寶、財(cái)付通、余額寶，甚至是互聯(lián)網(wǎng)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)業(yè)里呢？也是如此，當(dāng)各大網(wǎng)絡(luò)巨頭開始涉足保險(xiǎn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)是如此激烈。

那么不變的又是什么？

首先，服務(wù)不變：不論是互聯(lián)網(wǎng)金融還是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，服務(wù)體系是不變的，以客戶為中心的原則是不變的，甚至在個(gè)性化、社群化形態(tài)下會(huì)出現(xiàn)服務(wù)的升級(jí)。

另外，創(chuàng)新不變：任何行業(yè)中都要不斷創(chuàng)新，否則顛覆來的會(huì)快很多，在金融業(yè)中我也看到很多機(jī)構(gòu)在不斷創(chuàng)新，招行嘗試微信銀行，泰康在微信中的營(yíng)銷嘗試等等，許多創(chuàng)新是需要不斷迭代，符合用戶興趣點(diǎn)，一直創(chuàng)新下去，這里面不僅僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，同時(shí)包括營(yíng)銷創(chuàng)新、自媒體運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新等等。

“變與不變”是對(duì)當(dāng)前環(huán)境的思考，“三馬”賣保險(xiǎn)引發(fā)業(yè)界關(guān)注，余額寶也引起金融業(yè)的震動(dòng)，不管你如何看這個(gè)環(huán)境，顛覆已經(jīng)開始，只是怎么顛覆的問題，是被迫顛覆，還是主動(dòng)顛覆，這兩者有本質(zhì)區(qū)別。

對(duì)于金融業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)，我有幾點(diǎn)建議：

1、建立并完善新渠道部門：這里的新渠道非線下網(wǎng)點(diǎn)、經(jīng)紀(jì)人、電銷團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)部門，以電商、社會(huì)化傳播、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主，這個(gè)部門的任務(wù)不是賣原有產(chǎn)品，要有獨(dú)特的產(chǎn)品出現(xiàn)，部門的人員互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者要多，2：1的配比為好。

2、全互聯(lián)網(wǎng)與垂直運(yùn)營(yíng)策略：在平臺(tái)型電商中開辟自己的陣地，比如淘寶等，可以開設(shè)自己的陣地，在微信中建立公眾號(hào)，可以做一個(gè)微信商城，同時(shí)要有自己的B2C平臺(tái)，此類平臺(tái)建議以解決方案形式出現(xiàn)，而非單純的賣產(chǎn)品方式。

3、創(chuàng)新產(chǎn)品符合互聯(lián)網(wǎng)用戶特點(diǎn)：在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品不能用傳統(tǒng)模式，以往金融產(chǎn)品都是以宣傳單頁(yè)、會(huì)議、電銷方式，其解釋成本、溝通成本很高，然而互聯(lián)網(wǎng)上的用戶不是你主動(dòng)跟他交流，而是用戶需求產(chǎn)生后進(jìn)行的動(dòng)作，那此刻你的產(chǎn)品要用最簡(jiǎn)潔的方式，通過用戶看的懂得語言進(jìn)行傳遞，比如現(xiàn)在銀行做理財(cái)產(chǎn)品，很多大銀行的用戶體驗(yàn)都很差的，他們重點(diǎn)推薦的是產(chǎn)品名，或者是一個(gè)列表，用戶真正需要什么呢？年化收益率、投資金額、多少人參與……這些都是，不過是不是可以考慮以后所投資的產(chǎn)品之后都有一個(gè)用戶的評(píng)價(jià)呢？以后當(dāng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)積累多了，就可以首先通過“靠譜程度”來選擇，這個(gè)就是一種用戶體驗(yàn)的表現(xiàn)。還有比如保險(xiǎn)業(yè)，通常一個(gè)險(xiǎn)種的名字很難讓人知道這是做什么的，這就很難在互聯(lián)網(wǎng)上與用戶溝通了。在互聯(lián)網(wǎng)上用戶的“猶豫成本”是要考慮的。

4、尋找精準(zhǔn)粉絲：人群畫像這件事情在我們做產(chǎn)品時(shí)是比較常見的基本功，看似每家企業(yè)都為自己的產(chǎn)品畫好了人群，但是這些畫像是主觀的，是品牌自身怎么理解的，到底你的用戶是什么樣子呢？這些用戶又在哪里？在互聯(lián)網(wǎng)上有很多行為是可以捕捉到的，一些人喜歡一類產(chǎn)品或者要買一類產(chǎn)品，會(huì)去問或者發(fā)在微博中，企業(yè)可以通過這些線索尋找到，比如保險(xiǎn)業(yè)也會(huì)存在，在微博上較多的是咨詢車險(xiǎn)的，保險(xiǎn)企業(yè)就可以建立溝通關(guān)系，不過最好不是直接銷售，尋找精準(zhǔn)粉絲重要的是品牌影響與滲透，直接推銷適得其反。另外移動(dòng)互聯(lián)的精準(zhǔn)定位、人群判斷對(duì)鎖定粉絲效果明顯。

5、讓粉絲動(dòng)起來：這個(gè)意思是說讓粉絲成為你傳播品牌、產(chǎn)品的一個(gè)分子，就猶如蒲公英花一般，只要有風(fēng)吹過，種子會(huì)自動(dòng)傳播出去。品牌在一定時(shí)候做“風(fēng)”就好，給用戶足夠的素材，設(shè)置有意思的話題、游戲，讓用戶參與進(jìn)來，比如很多企業(yè)在微信中加入有趣的活動(dòng)。

6、打造爆款：爆款策略在很多行業(yè)都適用，在金融業(yè)也是如此，這里邊一是講爆款產(chǎn)品，二是說爆款功能。首先說爆款產(chǎn)品，就是銀行、保險(xiǎn)、基金等推出的熱銷產(chǎn)品，用爆款吸引用戶對(duì)品牌關(guān)注，并且綁定關(guān)系，再進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售；之后說爆款功能，這里面不論是在微信還是在官網(wǎng)，要有簡(jiǎn)單易用的功能出現(xiàn)，比如各家銀行的微信銀行，一些不錯(cuò)的小功能吸引很多用戶關(guān)注使用，爆款功能會(huì)讓傳播更便捷。

以上僅是我一點(diǎn)點(diǎn)思考，也歡迎大家一起交流，金融業(yè)在與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合中要抓住這個(gè)趨勢(shì)，不是追趕而是切實(shí)的實(shí)踐，在戰(zhàn)略上一定是重中之重，為何如此緊迫呢？

其實(shí)我們一點(diǎn)都不難理解，如今的老年人都開始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)，使用微信聊天，買菜都開始O2O了，更何況出生在互聯(lián)網(wǎng)世界中的90后們，時(shí)間很可怕，習(xí)慣更可怕，有些企業(yè)試圖在改變一些習(xí)慣，或者說是順應(yīng)時(shí)代而創(chuàng)造習(xí)慣，就比如2014年春節(jié)微信搶紅包，一下子全國(guó)引爆，很多人都開始在微信支付中綁定銀行卡，接下來就有了理財(cái)通、打車軟件大戰(zhàn)等等。

不論是金融業(yè)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，還是互聯(lián)網(wǎng)顛覆了金融業(yè)，兩者僅是文字上的技巧罷了，未來金融業(yè)依舊存在，互聯(lián)網(wǎng)也會(huì)有，只是會(huì)變成XX金融，XX互聯(lián)網(wǎng)，甚至人們提起這些詞語已經(jīng)不再焦慮，因?yàn)橐呀?jīng)成為習(xí)慣！