SaaS渠道的成長的煩惱：驅(qū)動力不足

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近三年的發(fā)展讓SaaS模式走過了最初的懵懂時期，上游的SaaS服務(wù)供應(yīng)商在不斷的實戰(zhàn)摸索中總結(jié)出：單純依靠網(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)軟件渠道都已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需求。在最大限度覆蓋到中小企業(yè)用戶人群的目標下，SaaS渠道進入了快速和渠道多元化發(fā)展的階段。

那么，這些不同的渠道都是如何運營SaaS業(yè)務(wù)的？在SaaS服務(wù)業(yè)務(wù)中都起到哪些作用？他們的贏利狀況如何？在發(fā)展的過程中，他們又面臨著什么樣的困惑與煩惱？

渠道驅(qū)動力不足

與北京800客軟件公司已經(jīng)簽約一年了，戴旭東所在的大連商脈無限科技公司連一套在線CRM客戶關(guān)系管理軟件都沒有賣出過。從來沒有過SaaS產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的戴旭東對于當初這個決定并沒有感到過后悔，他至今仍看好SaaS服務(wù)這個發(fā)展方向，只是對自己公司的業(yè)務(wù)拓展感到茫然。

相對傳統(tǒng)軟件渠道而言，戴旭東的這種零銷售狀態(tài)很正常。扎根軟件行業(yè)多年的用友偉庫網(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄告訴記者：“用友并不缺乏傳統(tǒng)軟件渠道伙伴，但經(jīng)營SaaS業(yè)務(wù)是要開創(chuàng)一個新的商業(yè)模式，渠道伙伴也要進行變革，在這方面?zhèn)鹘y(tǒng)軟件渠道表現(xiàn)得并不積極。”

多數(shù)傳統(tǒng)軟件渠道目前還是以桌面軟件運營方式為主業(yè)，對于SaaS業(yè)務(wù)，更多是抱著實驗的態(tài)度在公司內(nèi)部成立一個SaaS小組，財力、人力、物力都跟不上，試探意味濃厚，就算一旦實驗失敗也沒有太大損失。

實際上，傳統(tǒng)軟件渠道不把SaaS當作主營業(yè)務(wù)的更深層次原因是缺乏業(yè)務(wù)驅(qū)動力，這個業(yè)務(wù)驅(qū)動力就是利潤。雖然有數(shù)據(jù)表示2008年中國SaaS市場規(guī)模將達161億元，到2011年，這一市場規(guī)模將達528億元，市場增長率為63.5%。不過按照目前SaaS在市場上的認知率只有4.8％來統(tǒng)計，用戶對SaaS的接受度遠遠達不到SaaS廠商的預期，這就需要大量渠道去推動市場。

而主流SaaS廠商是從去年才開始大舉拓展渠道，多數(shù)渠道還沒有摸索出經(jīng)營SaaS產(chǎn)品的經(jīng)驗。由于SaaS產(chǎn)品定價不高，導致初期的銷售利潤也沒有傳統(tǒng)軟件高。傳統(tǒng)軟件有時做一單可以活好幾年，但SaaS業(yè)務(wù)正好相反，渠道要積累大量用戶才可以實現(xiàn)贏利。在對未來收入無法預期的情況下，如何解決渠道商的驅(qū)動力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。

安全問題制約SaaS

多數(shù)渠道認為目前SaaS發(fā)展的最大困難在于改變用戶的思想觀念，因為互聯(lián)網(wǎng)是不可控的，而用戶觀念中最不放心的就是數(shù)據(jù)安全問題。SaaS廠商雖然承諾能夠提供像金融系統(tǒng)一樣的安全保障，但SaaS渠道商的擔心并沒有因此解除了?！皬S商的公信力不足以讓最終用戶放心，個別小規(guī)模的SaaS廠商暗地將客戶資料挪作它用的事件也曾經(jīng)發(fā)生過。這些情況都會給企業(yè)用戶帶來極大的擔心?！北本┪髌諅I(yè)副總經(jīng)理歐陽瑜燕說。

“有些小型提供在線客戶關(guān)系管理軟件的公司，配備的金融專家和安全專家人員不夠，關(guān)鍵是他們還不覺得自己的安全存在問題。黑客在他們那進出自由，他們還以為沒事呢?？蛻舭褦?shù)據(jù)寄托在他那，這不是所托非人嘛。所以企業(yè)會有這方面的擔心，尤其是大型企業(yè)。”一位渠道商如此評價當前的SaaS數(shù)據(jù)安全現(xiàn)狀。

此外，客戶把數(shù)據(jù)放在SaaS供應(yīng)商的服務(wù)器上了，一方面黑客可能會盜取，另一方面SaaS供應(yīng)商的管理員做備份的時候是怎么做的都沒法管理監(jiān)控?，F(xiàn)在的廠商把關(guān)注點都放在業(yè)務(wù)推廣上，沒有放在安全方面，但他們對外卻讓用戶忽略這方面的因素。這也是影響SaaS在中國發(fā)展的因素。

在渠道看來，中國的誠信體系缺失問題和數(shù)據(jù)安全問題，是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。一些廠商的在線記賬軟件特別不好推廣。為什么？就在于現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)人員都非常保守，他們不愿意把自己公司的財務(wù)信息放在互聯(lián)網(wǎng)上，尤其是小企業(yè)把客戶信息和財務(wù)信息當作自己的命根子。安全問題不解決，SaaS在中小企業(yè)的推廣就難有突破。

新型渠道興起

一位業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)說過：“SaaS產(chǎn)品并不適合傳統(tǒng)的銷售模式，需要長期的專業(yè)銷售團隊，需要更看重長期的利益，而傳統(tǒng)渠道的銷售員重視短期銷售?！北M管有些傳統(tǒng)軟件渠道建立了一個小規(guī)模的SaaS團隊，目的也僅僅是在于探索這個新興市場的發(fā)展方法，試探意味更濃。因此，SaaS盈利難題也推動了新型SaaS渠道的出現(xiàn)。

楊祉雄告訴記者：“用友原來的傳統(tǒng)軟件隊伍非常龐大，也有做SaaS業(yè)務(wù)的。但我們還是吸收了很多新型渠道，比如一些原來做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道，SaaS幫助他們可以用新的服務(wù)找到新的增長點。我們還發(fā)現(xiàn)新型渠道和傳統(tǒng)渠道做SaaS的態(tài)度是不一樣的。新型渠道有客戶資源，他們的態(tài)度比較積極。”

“SaaS產(chǎn)品不是我們公司的主營業(yè)務(wù)，其實我們并不是非常典型的SaaS渠道，在銷售主營產(chǎn)品的同時如果客戶需要SaaS模式產(chǎn)品，我們就會直接和SaaS廠商聯(lián)系來服務(wù)這個客戶?！北本┘獱栄殴镜男矍逭f，其實她不懂軟件，也不很明白SaaS是什么，她擅長的是向客戶銷售百度公司的搜索引擎排名業(yè)務(wù)和萬網(wǎng)的域名業(yè)務(wù)。但她和她所在的公司已經(jīng)成為一家SaaS服務(wù)供應(yīng)商的代理，主要銷售在線客戶關(guān)系管理軟件。

目前，一些地方電信運營商也成為SaaS產(chǎn)品的銷售渠道，除此之外還有一些行業(yè)協(xié)會、行業(yè)網(wǎng)站等諸多類型都被納入了SaaS服務(wù)的渠道體系。一年左右時間，傳統(tǒng)軟件分銷渠道在SaaS服務(wù)的銷售中，不再擔當主力角色。其他非典型SaaS渠道慢慢成為上游SaaS服務(wù)供應(yīng)商青睞的對象。

SaaS軟件供應(yīng)商在渠道伙伴選擇上的變化，其根本原因就在于他們發(fā)現(xiàn)通過傳統(tǒng)渠道推廣的效果并不理想。SaaS掀起的是一場商業(yè)模式的變革，所以渠道推廣上也必然不能依靠傳統(tǒng)軟件渠道。因此從去年開始，金蝶友商網(wǎng)開始嘗試和運營商等大型平臺合作，目前友商網(wǎng)最大的合作伙伴就是深圳電信。后來成立的用友偉庫網(wǎng)也按照同樣的模式，在各地廣泛拓展運營商合作伙伴。

對于和深圳電信的合作，金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡舉例說：“從去年4月份開始，深圳的企業(yè)按月收到的電信繳費單上就能夠看到友商網(wǎng)的字樣。這背后的合作模式，其實是電信運營商將友商網(wǎng)的在線應(yīng)用打包到它們過去那些為企業(yè)級用戶提供的寬帶、網(wǎng)絡(luò)等增值服務(wù)之中，通過OEM的方式更好地滿足用戶需求，然后再和友商網(wǎng)分成。比如移動可以推出一個通過手機實時查賬的服務(wù)，推薦給企業(yè)主，假設(shè)每月收費5元，企業(yè)老板們不會介意，中國移動做成一筆生意，友商網(wǎng)也多了一個客戶?！?

實際上友商網(wǎng)與深圳電信合作的前提是他們的市場目標都針對同一個用戶群：中小企業(yè)。電信運營商需要在中小企業(yè)市場提升其客戶黏度，強化其信息化管理專家的形象，而友商網(wǎng)推出的SaaS服務(wù)本來就是要提供給中小企業(yè)用戶，因此深圳電信與金蝶友商網(wǎng)的合作就顯得非常契合。通過合作，友商網(wǎng)可以使其企業(yè)信息化市場占有率提升，深圳電信也可以通過企業(yè)管理服務(wù)拉動商務(wù)寬帶的銷售。

目前雙方合作模式的形式主要是業(yè)務(wù)捆綁。友商網(wǎng)的服務(wù)遠程整合在深圳電信的“藍色通道”平臺上，企業(yè)用戶登錄到藍色通道上，使用友商網(wǎng)提供的服務(wù)。從目前取得的效果來說，這是效率非常高的合作模式，所獲得的都是高質(zhì)量的收費的企業(yè)級用戶。盡管電信運營商沒有服務(wù)能力，但是如果有客戶使用，后續(xù)的服務(wù)都可以由SaaS廠商來做。而SaaS服務(wù)供應(yīng)商愿意與各個類型的渠道伙伴合作，包括電信運營商，看中的也無非是他們手中的客戶資源。

核心在于客戶資源

按照這些非典型SaaS渠道商的說法，他們所經(jīng)營的SaaS業(yè)務(wù)只能算是公司整體業(yè)務(wù)中的一部分，在有些公司里還是非常微小的一部分。SaaS在他們公司業(yè)務(wù)中存在的價值，或者是抱著實驗的心態(tài)，或者是希望能為客戶提供更多一項服務(wù)。不過，在種種想法的背后，渠道敢于嘗試SaaS業(yè)務(wù)，是因為他們手中掌握客戶資源。

北京西普偉業(yè)公司是很多家SaaS服務(wù)供應(yīng)商的渠道，手中掌握著大量中小企業(yè)客戶資源，從2002年開始就穩(wěn)定進行著SaaS業(yè)務(wù)。歐陽瑜燕告訴記者：“我們的客戶主要是北京市科技園區(qū)中企業(yè)，科技園區(qū)孵化器中的企業(yè)，都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，需要依靠很多外界的經(jīng)驗。我們天然地就有這個客戶資源?！?

不同類型的非典型SaaS渠道都可以利用手中的客戶資源，在經(jīng)營主營業(yè)務(wù)同時兼職做著SaaS業(yè)務(wù)。

肖壽清由于經(jīng)營搜索引擎業(yè)務(wù)，接觸了大量中小企業(yè)用戶，對于她來說這些客戶也都需要使用客戶關(guān)系管理軟件，因此她經(jīng)營SaaS業(yè)務(wù)也并不是一件困難事情，無非是順便多給客戶推薦一項業(yè)務(wù)。而電信運營商的資源更加明顯，其手中的大量個人用戶和企業(yè)用戶都是SaaS服務(wù)商看中的客戶資源。

不過代理某SaaS品牌后，一個客戶也沒開發(fā)出來的戴旭東坦言：“SaaS模式雖然是代表未來的發(fā)展方向，沒有用戶資源，實在是沒有能力去做這個業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)解除了和阿里軟件的合作關(guān)系，但由于和另外一家SaaS廠商簽了代理協(xié)議，并付費使用了該公司的SaaS產(chǎn)品，目前只能繼續(xù)觀望這個市場。”

相對傳統(tǒng)軟件渠道，擁有大量中小企業(yè)客戶資源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。這些渠道把基于互聯(lián)網(wǎng)的SaaS服務(wù)當作一個窗口，主要是讓用戶在互聯(lián)網(wǎng)上選購SaaS產(chǎn)品，真正的實施服務(wù)都要去現(xiàn)場做。雖然用戶是按照租金的方式付費，但線下的服務(wù)也不可或缺，依靠服務(wù)收費也是一個重要的盈利來源。

“純粹的基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式目前還達不到，因為企業(yè)有很大的惰性，他們一般都不愿意花時間去嘗試學習新的東西，因此我們要花很多時間加強做線下的服務(wù)。這也是我們在推行SaaS過程中最深刻的感受。除非有的應(yīng)用非常簡單和成熟，就像電子郵件一樣，電子郵件也是我們的一個SaaS服務(wù)，它可以很容易就上手了。但一套軟件千差萬別，管理思路也不一樣，因此SaaS只是解決了軟件拷貝問題，實施服務(wù)還是要依靠大量的人在線下去做。所以在SaaS產(chǎn)業(yè)鏈中，我們把自己定位在兩塊，一個是資源的整合、一個是服務(wù)實施?！睔W陽瑜燕介紹說。

規(guī)?；l(fā)展是必然選擇

SaaS渠道要實現(xiàn)贏利，必須要依靠積累大量的用戶群體。友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡曾經(jīng)表示，去年我們總共有10萬用戶，今年希望擴大到100萬。這個量的突破，必然需要依靠渠道來實現(xiàn)。

而在意識到傳統(tǒng)軟件渠道難以在量的爆發(fā)上予以幫助后，友商網(wǎng)明確了新型渠道伙伴的標準。馮頡表示：“在伙伴聯(lián)盟方面，目前SaaS業(yè)務(wù)的伙伴選擇與傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)的伙伴選擇確實有著原則性的不同。目前SaaS業(yè)務(wù)還處于初級階段，SaaS業(yè)務(wù)更看重的是一個量的爆發(fā)，因此在選擇伙伴的時候，那些擁有大量終端中小企業(yè)客戶資源的伙伴會非常適合，就算之前媒體所提到的SaaS業(yè)務(wù)的渠道利潤空間可能會相對較小，但在更大的量面前，這就不是問題?！?

在幫助渠道拓展用戶量同時，SaaS服務(wù)供應(yīng)商更需要為渠道提供能夠規(guī)?；瘧?yīng)用的SaaS產(chǎn)品。楊祉雄認為：“SaaS廠商在進行產(chǎn)品研發(fā)的時候就考慮過降低渠道伙伴的實施難度，方便伙伴快速交付。SaaS 廠商要提供的是一個低成本、規(guī)模化的服務(wù)平臺，渠道伙伴的主要工作就是尋找銷售機會。SaaS廠商的規(guī)?；桓懂a(chǎn)品就是為了幫助渠道伙伴實現(xiàn)贏利。SaaS產(chǎn)品要像數(shù)據(jù)備份、殺毒產(chǎn)品這樣能解決中小企業(yè)用戶的難題，還要像郵箱服務(wù)一樣簡單易用?！?

對于未來增長的市場和客戶的預期，馮頡說道：“SaaS在2009年會有一個快速增長期，危機中向來都蘊藏著機遇，能否抓住機遇，要看各位友商是否做出了充分的準備?！?

而楊祉雄表示，SaaS是用友的一項長期戰(zhàn)略，今年將會加大SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，進行內(nèi)部管理、協(xié)同溝通等SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。這些都是非常方便規(guī)?；N售的產(chǎn)品。

對于SaaS安全問題，SaaS廠商都采用專業(yè)運維的方式來保障。一般他們都會采用電信IDC作為主業(yè)務(wù)運營中心，對用戶數(shù)據(jù)采用雙機冗余熱備方案，同時定期將數(shù)據(jù)備份至同IDC其它機器，并且在多個IDC之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)互備。能接觸到用戶數(shù)據(jù)的運維人員要簽署保密協(xié)議，從法律的層次解決內(nèi)鬼的問題。同時也請國內(nèi)知名的第三方網(wǎng)絡(luò)安全咨詢公司作為安全顧問，定期對網(wǎng)站進行安全巡檢，以保證網(wǎng)站安全。目前還有SaaS廠商正在開發(fā)用戶自行備份數(shù)據(jù)的功能，也有一些在考慮采用U盤加密模式。

“雖然目前的SaaS產(chǎn)品并不完善，但好用不好用的先用上，要先把客戶抓在手里，這是廠商的想法。SaaS軟件和傳統(tǒng)軟件不一樣，SaaS用戶在使用軟件的過程中會產(chǎn)生一些使用習慣，這些使用習慣是SaaS廠商需要去了解和掌握的，并要及時調(diào)整。比如沃力森的產(chǎn)品，他們每星期都會對產(chǎn)品做一個調(diào)整?！睔W陽瑜燕認為，他所服務(wù)的上游廠商是這樣一個現(xiàn)狀。

“在等待的同時，我們也在做一些其它的工作。我們公司一開始并不是以SaaS這個單獨概念為名義的，而是以企業(yè)綜合服務(wù)支撐。SaaS只是一小部分，我們不能等著SaaS成熟了再去服務(wù)，渠道要先走一步，把一些單機離線的應(yīng)用統(tǒng)統(tǒng)都扔給企業(yè)，讓企業(yè)信息化的水平先提上來?！保ㄖc網(wǎng)）