為什么到手的單子又跑了？

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        近日，企業(yè)連續(xù)丟掉幾個大單，這幾個大單全部都是我們長期跟蹤的單子，而且客戶在前期對我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價格都很滿意，甚至多個客戶表態(tài)“已經(jīng)定了你們的產(chǎn)品，只等到時候簽合同了！”
        但是，風(fēng)云突變！轉(zhuǎn)眼間，客戶紛紛“移心”，選擇其他品牌的產(chǎn)品，為什么呢？

        筆者痛定思痛，認(rèn)真研究，仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)到手的單子泡湯了的原因在于以下三個方面：

        首先，沒有用對人！

        簡單的講，就是我們跟單的人員素質(zhì)不夠，選擇錯誤的人員來對口聯(lián)系客戶，造成雙方溝通出現(xiàn)嚴(yán)重故障，最終“煮熟的鴨子都飛了”！

        拿我們企業(yè)來說吧。前期企業(yè)屬于典型的“技術(shù)主導(dǎo)型”企業(yè)，營銷人員處于從屬地位。技術(shù)人員跟單，而且普遍認(rèn)為企業(yè)的研發(fā)實力雄厚，技術(shù)先進，產(chǎn)品性能遠超同行，因此自恃極高，指望著客戶來“求著”采購我們的產(chǎn)品。技術(shù)人員在拜訪客戶時，只會大談特談三五個小時的技術(shù)原理、專業(yè)術(shù)語，弄得客戶回絕也不是，不回絕更難受！技術(shù)人員回頭還自我感覺良好！

        殊不知，技術(shù)領(lǐng)先永遠只有一個相對領(lǐng)先優(yōu)勢，好的技術(shù)并不代表好的產(chǎn)品，即便是好的技術(shù)、好的產(chǎn)品也不代表著是最合適客戶的產(chǎn)品；而且，“條條大路通羅馬”，技術(shù)方面并非只有一個發(fā)展方向，各種技術(shù)都可以進行相互的替代。所以，技術(shù)人員的良好自我感覺和溝通時的頑固態(tài)度，加上與客戶溝通的不對稱，造成很多客戶最后都不愿意與企業(yè)進行溝通了！自然，到手的單子也難有好的結(jié)果！

        企業(yè)采用技術(shù)人員跟單，屬于典型的沒有用對人，這樣丟失的單子不在少數(shù)。

        另外，企業(yè)有時還會安排行政人事等后勤類人員跟單，結(jié)果這些人員雷同我們的技術(shù)人員，一樣的自我感覺良好，一樣的姿態(tài)高高在上。我們的一個重要客戶后來直言：“你們（前期）的銷售人員水平太差了！態(tài)度太惡劣了！哪里有這樣做銷售的？讓他給一個解決方案和一個報價，結(jié)果詢問我的所有個人信息，比派出所查人口籍貫還厲害，什么意思？給的價格高高在上，還那么一張紙，就完事了！這是做銷售嗎？一點都沒有素養(yǎng)！”

        用那些非專業(yè)的、不適合的“偽營銷人員”來進行跟單，尤其是跟一些大單，這樣的人員會讓客戶滿意，才是怪事！

        沒有用對人，是我們企業(yè)前期丟單的一個非常重要的原因！

        專業(yè)的事情，必須要由專業(yè)的人員來負(fù)責(zé)！

         其次，沒有找對人。

        沒有找對人，就是說我們找錯了客戶中的決策者，沒有找到真正具有話語權(quán)的人。這種情況下，即便我們的工作再兢兢業(yè)業(yè)，我們的服務(wù)再全面周到，也是無法簽定最終的單子的。

        不少營銷人員喜歡“病急投藥”，不懂得發(fā)現(xiàn)、找到對方的決策者，就四處“公關(guān)”，“煽風(fēng)點火”，好象惟恐客戶不知道我們在進行公關(guān)一般。實際上，我們真要這么做了，客戶還真不敢搭理我們呢！

        必須找到對方的決策者！在這方面，筆者在前期多篇文章都闡述過：“第一個正式接電話的人就是對方的決策者（唯一或重要決策者之一）”！這是經(jīng)過多次實踐證明了的！

        但是，在跟單過程中，隨著雙方交往的深入，對方那邊出面的人員會逐步增加。在這個時候，我們的“立場”必須要堅定，不能“見異思遷”。我們的丟單，很多時候就是丟在我們的“見異思遷”，我們的營銷人員看見對方冒出了一個“更重要的決策者”，就開始轉(zhuǎn)移陣線，重點公關(guān)“更重要的決策者”，看上去是“英明決策”，實際上是“愚蠢到家”。

        比如，我們有個單子，一直接觸的是對方的項目經(jīng)理，開始雙方溝通無縫，接近簽定合同的境界；后來，營銷人員上門拜訪，對方的總經(jīng)理和營銷總監(jiān)雙雙出面，我們的營銷人員立即認(rèn)為找到了更具有話語權(quán)的“決策者”，放棄項目經(jīng)理不管，重點公關(guān)對方總經(jīng)理和營銷總監(jiān)。對方總經(jīng)理管不到這么細(xì)的事情，營銷總監(jiān)對該單子僅具有建議權(quán)，真正實施和使用的卻是項目經(jīng)理！結(jié)果，這下子倒好，我們重點公關(guān)的對方總經(jīng)理和營銷總監(jiān)實際上不管事，真正管事的項目經(jīng)理卻又被我們給“拋棄”了。最后，雖經(jīng)重重公關(guān)，但是在項目經(jīng)理的強烈排斥下，我們的單子——跑了！

        我們已經(jīng)為此付出了慘重的代價！

        事實上，找對了人之后，重點公關(guān)，堅持公關(guān)，成功就在眼前！——遺憾的是：我們自己打了自己一耳光，沒能堅持做下來！

        沒有找對人，或者是找對人之后又放棄，這樣的單子不丟才怪！

        最后，沒有做好人。

        通俗的講，“沒有做好人”就是我們沒有做好客戶的服務(wù)工作，讓客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生不信任感，最終簽單變成“跑單”。

        比如：北京有個單子，前期跟蹤很不錯；但是，中間有一個來月的時間，我們的對口營銷人員外地出差，沒有持續(xù)跟進。恰恰在此期間，客戶提出一系列需求和服務(wù)要求，我們的營銷人員以為前期關(guān)系溝通到位了，可以拖延一下，就不冷不熱的應(yīng)付了事?？蛻魧Υ朔浅Ｉ鷼狻５鹊轿覀儬I銷人員出差歸來，就“驚悉”客戶已經(jīng)簽了另一品牌，并已打款開始實施！此時，悔之晚矣！

        跟單，尤其是跟蹤大單，我們的服務(wù)必須做到全程無憂，全程讓客戶放心、滿意，而不能有絲毫放松和懈??；否則，吃虧的肯定不是客戶！

        要想“做好人”，做好客戶的服務(wù)，讓客戶滿意，我們只要堅持做到下面三點，就是非常不錯的：

        1、主動服務(wù)。主動比被動要好得多。堅持每周主動聯(lián)系客戶，詢問客戶的需求和項目進展情況，這會幫助我們贏得更多簽單的機率。

        2、快速反應(yīng)。對于客戶提出的需求和要求，我們必須保持快速反應(yīng)，及時響應(yīng)。

        3、解決難題。對于客戶提出的產(chǎn)品本身方面的質(zhì)量缺陷或不足，我們認(rèn)真對待，快速修改，達到客戶的需求。

        跟單，其實很簡單；營銷，也很簡單?。ㄔ俏洌?br />