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客戶分類化更好地管理和拜訪

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    客戶分類化我想做銷售的人一定不陌生,我這里就隨便說說自己的方法:

    首先.我是把自己正在交往的客戶按A B C D四大類來化分：

    A類客戶代表采購(gòu)量在50萬到100萬包括100萬以上的客戶。

    B類客戶是10萬到50萬的客戶。

    C 類客戶是3萬到10萬的客戶。

    D類客戶就是3萬元以下的客戶。

    當(dāng)然這個(gè)分類是以自己的情況來化分,如果你的客戶采購(gòu)金額沒有這么大,就不要化分得太高。但化分成四大類是有必要的。

    接著給自己列張表,按6天的工作時(shí)間來列表,(如果你的工作時(shí)間是5天,那么就列5天的表)把表橫向化分16個(gè)時(shí)間段,里面填上客戶的名稱。但不是亂填,因?yàn)檫@張表是你管理客戶的時(shí)間表,你得按客戶類別大小來填,具體的方法我是以電話拜訪和上門拜訪來填,因?yàn)橐粋€(gè)禮拜我只工作6天,我就把客戶分為96個(gè)時(shí)間段去拜訪,安排如下:

    禮拜一是客戶新一周工作開始,也是新一輪的采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施,是一個(gè)很重要的日子,所以你要在這一天盡量地拜訪你重要和客戶,聽聽他們的采購(gòu)計(jì)劃,由于這一天大家都比較忙,所以不適合上門拜訪,只可以電話拜訪。你最適合的拜訪時(shí)間是9點(diǎn)半以后。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候采購(gòu)們估計(jì)都開完周會(huì),你的電話沒有打攪到他們,還更好地幫助他們寫采購(gòu)計(jì)劃。我都是在拜訪完一個(gè)客戶后在泛普客戶管理軟件里記錄下交談的結(jié)果,然后再去電話拜訪下一個(gè)。上午我會(huì)拜訪10個(gè)客戶其中7個(gè)是我的A類客戶,并預(yù)約好每一個(gè)客戶上門拜訪的時(shí)間,定下一個(gè)上午去拜訪。當(dāng)然這個(gè)客戶都是給送貨的。在拜訪時(shí)隨手帶上一件小禮物會(huì)讓你的拜訪更成功。然后開始下午的工作,由于我的A類客戶不是很多,所以下午我就多多安排B類客戶的拜訪計(jì)劃,當(dāng)然6個(gè)客戶我會(huì)在4點(diǎn)之前完成,并開始明天的拜訪安排。接著去拜訪一個(gè)正在開發(fā)中的新客戶。

    禮拜二，昨天的電話拜訪中預(yù)約了很多客戶中就有禮拜二要上門拜訪的客戶,所以要在10點(diǎn)半點(diǎn)完成電話拜訪,動(dòng)身去上門拜訪。禮拜二我的計(jì)劃表里都是B和C類的客戶。在完成他們的電話拜訪間,要確定客戶的采購(gòu)定單的情況,以方便安排上門拜訪的路程。由于禮拜二是采購(gòu)的采購(gòu)時(shí)間,不便占用太多的時(shí)間,所以進(jìn)行拜訪時(shí)要掌握好時(shí)間,盡量多拜訪客戶而不要長(zhǎng)時(shí)間地拜訪客戶,要帶上你的小禮物。這樣一天當(dāng)中你的客戶拜訪量就高了,當(dāng)然你的拜訪時(shí)間也占用了你一天的時(shí)間。如果趕得來就安排下明天的工作,并擠點(diǎn)時(shí)間在下班之前再電話拜訪你的C類客戶。

    禮拜三，到了禮拜三,重要的A類客戶和B類客戶都已經(jīng)拜訪幾乎完了,這時(shí)候是培養(yǎng)C和D類客戶的時(shí)間,和他們通通電話,了解一下他們的生產(chǎn)進(jìn)程,和發(fā)展計(jì)劃。這樣可以更好地把握客戶的培養(yǎng)度,這一天我會(huì)把計(jì)劃表加到一倍,盡量多些電話拜訪客戶和開發(fā)幾個(gè)新客戶。并計(jì)劃明天去拜訪!

發(fā)布：2007-03-28 13:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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