拜訪客戶的重要意義

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      拜訪客戶的重要意義在于，通過(guò)與客戶面對(duì)面的溝通，增加雙方的信任和相互了解，融洽雙方的感情，鞏固合作關(guān)系。

      為什么說(shuō)在信息時(shí)代仍有必要出國(guó)拜訪公司客戶？

      現(xiàn)在的通訊手段非常先進(jìn)，和客戶聯(lián)系確實(shí)十分方便而快捷，但和客戶的關(guān)系不是單單在業(yè)務(wù)過(guò)程中打幾個(gè)電話，通過(guò)幾封電子郵件那么簡(jiǎn)單。我始終覺(jué)得做生意是在同“人”打交道，不僅僅是商品買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系。業(yè)務(wù)往來(lái)中如果沒(méi)有雙方的情感因素在里面，就會(huì)比較脆弱，做起生意來(lái)也沒(méi)有那么順手。比如，兩個(gè)人從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，打起交道來(lái)都有點(diǎn)尷尬，一方遇到一些難題的時(shí)候，另一方不會(huì)變通一下。但見(jiàn)過(guò)面以后就不一樣了，如果多次見(jiàn)面后，就更不一樣了。見(jiàn)面后，我們知道打交道的人都不是抽象的買(mǎi)家而是活生生的人，溝通起來(lái)就容易的多。

      如何確定拜訪對(duì)象？

      公司開(kāi)始開(kāi)展某項(xiàng)新的出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，面臨開(kāi)發(fā)新客戶的壓力。那時(shí)候的拜訪是通過(guò)國(guó)外的商會(huì)、媒體知道一些買(mǎi)家，打個(gè)電話給他們，預(yù)約后再登門(mén)拜訪。這個(gè)時(shí)期拜訪新客戶壓力最大，因?yàn)樗麤](méi)有和你做過(guò)生意，對(duì)你公司情況根本不了解。但是我們能上門(mén)拜訪他，首先讓他對(duì)我們個(gè)人有直觀的了解，再通過(guò)我們的介紹了解我們的公司和產(chǎn)品，日后再同他聯(lián)系、洽談，就很容易取得他的信任。

      你怎樣選擇拜訪客戶的時(shí)機(jī)？

      拜訪客戶首先是一項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)，要與業(yè)務(wù)進(jìn)展情況相結(jié)合。我們是選擇在每年11-12月。因?yàn)閷?duì)于我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)候既是客戶下單的時(shí)候，又是上一批貨在商場(chǎng)里上架銷(xiāo)售的季節(jié)。我們可以親自看一看我們產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況，做到心里有素。從客戶那里可以得到他們對(duì)過(guò)去一年我們業(yè)務(wù)往來(lái)情況的反映，并且可以爭(zhēng)取下一年的定單。

      拜訪前要做好哪些準(zhǔn)備工作？

      首先，面對(duì)面的交談，沒(méi)有較好的外語(yǔ)水平溝通起來(lái)就很困難，其次，要對(duì)公司的整個(gè)業(yè)務(wù)流程非常了解，這包括生產(chǎn)情況、工藝設(shè)計(jì)能力、產(chǎn)品原料等，只有這樣，才能在和客戶交談的過(guò)程之中對(duì)客戶的很多疑問(wèn)做出解答。同時(shí)對(duì)每一個(gè)具體的客戶在過(guò)去一年里和公司的業(yè)務(wù)往來(lái)情況要有全面了解，這樣，在拜訪時(shí)一是可以讓他感受到你重視他，二是可以做到有的放矢，能就過(guò)去業(yè)務(wù)往來(lái)中存在的一些具體問(wèn)題加以商談。

      拜訪時(shí)的主要話題？

      主要要針對(duì)去年的業(yè)務(wù)做一個(gè)全面回顧，看客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)和新要求。我們還會(huì)要求客戶告知新一年大概的采購(gòu)量，交談的內(nèi)容也并不全是談公事。隨便交談更容易建立私人感情，我一般會(huì)談一些比較廣泛的話題，例如，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況，這讓客人對(duì)我所處的大環(huán)境有一個(gè)了解。還會(huì)涉及一些私人的話題，如對(duì)人生的一些感受、個(gè)人的愛(ài)好等等話題。這種交流在潛移默化中培養(yǎng)了我們的感情。

      拜訪時(shí)注意的細(xì)節(jié)？

      一般來(lái)說(shuō)，歐洲人、日本人非常守時(shí)。在拜會(huì)前要提前預(yù)定，遲到或早到都是不禮貌的行為。面談時(shí)間不用太長(zhǎng)，一個(gè)小時(shí)左右即可。值得注意的是，在國(guó)內(nèi)生意人之間的交往中，吃吃喝喝是很普通的事。但是，國(guó)外的客戶沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，所以他們不請(qǐng)你吃飯，不陪你逛街是很正常的事，你不能因此感覺(jué)到受冷落。像這種因文化背景不同導(dǎo)致的交往方式不同事先應(yīng)充分了解，免得引起誤會(huì)。我們出發(fā)之前，都會(huì)準(zhǔn)備一些小禮物，一般是一些小工藝品像手帕、中國(guó)的民俗工藝品之類的東西。這些小東西不要求很貴重，但客人收到都會(huì)很高興。

      出國(guó)拜訪客戶成本是否很高？

      我覺(jué)得，出國(guó)拜訪雖然花費(fèi)較大，但是比起另外一些推廣促銷(xiāo)手段比如廣告等，投入就小得多而收益大。有的公司在廣告上動(dòng)輒一擲千金，談到出國(guó)去拜訪客戶就舍不得。其實(shí)。這是個(gè)誤區(qū)，出國(guó)的費(fèi)用沒(méi)有想象的那么可怕。來(lái)回的機(jī)票、酒店花費(fèi)是大頭，善于安排也可以降低很多費(fèi)用。我們的經(jīng)驗(yàn)是事先把行程安排緊湊些，然后是在外盡量節(jié)省各方面花銷(xiāo)，例如如果我們3個(gè)人出去，就盡量擠在一個(gè)房間；能坐火車(chē)或汽車(chē)就不坐飛機(jī)。吃的方面，一般是吃點(diǎn)快餐就完事。