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當(dāng)客戶說(shuō)‘我需要更多的時(shí)間來(lái)考慮’

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　　我們要面對(duì)的事實(shí)是：顧客在提到購(gòu)買時(shí)總是會(huì)變得很謹(jǐn)慎。 他們需要更多的時(shí)間來(lái)決定要不要購(gòu)買，或者在決定購(gòu)買之前還需要咨詢更多的人。

　　因此，當(dāng)顧客說(shuō)：“我需要更多的時(shí)間考慮一下”的時(shí)候，你該怎么做呢?

　　傳統(tǒng)的銷售方法是教你要現(xiàn)在馬上就促成銷售的達(dá)成。這就需要你能夠克服顧客所考慮的任何問(wèn)題，正如所說(shuō)的，要“乘熱打鐵”。

　　但是，如果你想要從你的客戶那里得到頻繁的后續(xù)購(gòu)買訂單，或者你想要你的顧客能推薦他的朋友到你這里購(gòu)買，太多過(guò)度的推銷可能就會(huì)導(dǎo)致顧客覺(jué)得你太激進(jìn)。當(dāng)他們覺(jué)得你過(guò)分激進(jìn)時(shí)，顧客可能就不會(huì)相信你到與你長(zhǎng)期合作關(guān)系的程度。

　　然而，你確實(shí)想要保持并把握與顧客長(zhǎng)期來(lái)往的機(jī)會(huì)。因此，是不是有一種做法既能夠保持與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系并獲得他們的關(guān)注，同時(shí)又不會(huì)表現(xiàn)的很過(guò)激?

　　事實(shí)上，當(dāng)顧客說(shuō)“我需要更多的時(shí)間來(lái)考慮一下”的時(shí)候，他或她其實(shí)并不能確定從你這里購(gòu)買是不是一個(gè)好主意。 所以，有2件事情你可以做來(lái)增加顧客對(duì)你的信任，同時(shí)也能促成銷售的達(dá)成。 你可以問(wèn)他們：

　　1.　“對(duì)于目前我們所討論的問(wèn)題，哪些部分是對(duì)你來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的?”;

　　2.　“你覺(jué)得我們接下來(lái)應(yīng)該做什么?”

　　第一個(gè)問(wèn)題是再次強(qiáng)調(diào)是什么使得我們對(duì)顧客具有吸引力，以及能讓顧客闡明他們自己的想法。 如果顧客發(fā)現(xiàn)我們對(duì)于他們來(lái)說(shuō)實(shí)在是沒(méi)有一點(diǎn)吸引力，這就有可能是因?yàn)樗麄儧](méi)有發(fā)現(xiàn)他們需求的所在，或者說(shuō)這個(gè)顧客也許就不是適合你的顧客。

　　第二個(gè)問(wèn)題有助于促進(jìn)事情的發(fā)展而不顯得過(guò)于迫切。顧客也許會(huì)尋找其他的“證明”來(lái)證明我們價(jià)值，比如說(shuō)獲取樣品/試用，與我們以前的顧客進(jìn)行通話交流，又或者用其他的方法和途徑來(lái)審查我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣做的原因是很值得理解的：顧客不會(huì)只是單純地相信你所說(shuō)的話，他們還必須要看見(jiàn)我們是如何做事的。

　　通過(guò)提出這2個(gè)問(wèn)題，我們知道如何通過(guò)一種讓顧客感覺(jué)到很舒服的方法來(lái)促進(jìn)銷售交易的達(dá)成。 有時(shí)候，顧客也許沒(méi)有一個(gè)很明確的想法來(lái)如何來(lái)回答這些問(wèn)題。在發(fā)生這類情況下，只要簡(jiǎn)單的給顧客2到3個(gè)不同的選擇并帶領(lǐng)他們(思考并回答問(wèn)題)。

　　越來(lái)越多的顧客在尋求從他們所相信的人手里購(gòu)買(產(chǎn)品或服務(wù))。于是，許多銷售人員就迫于壓力而不得不用更少的時(shí)間來(lái)完成更多的銷售。然而，(如果)具備正確的(銷售)技巧以及心態(tài)，你可以更加快的和顧客建立起信任感，并能引導(dǎo)他們制定出他們自己滿意，同時(shí)也是讓你完成銷售的購(gòu)買決策。

發(fā)布：2007-03-28 13:52    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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