現(xiàn)代業(yè)務員的100個必知

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    1. 對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

    2. 一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個業(yè)務員的知識和技巧運用的結果。

    3. 推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

    4. 在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

    5. 推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

    6. 事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

    7. 最優(yōu)秀的業(yè)務員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業(yè)務員。

    8. 對與公司產(chǎn)品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策

    9. 業(yè)務員必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

    10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業(yè)務員就不再有成功之源。

    11. 對客戶無益的交易也必然對業(yè)務員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

    12. 在拜訪客戶時，業(yè)務員應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，業(yè)務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

    13. 選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

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    14. 強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

    15. 準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

    16. 向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

    17. 每個業(yè)務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

    18. 有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業(yè)務員必須事前努力準

    備的工作與策略。

    19. 業(yè)務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

    20. 要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

    21. 在成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去******、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

    22. 相信你的產(chǎn)品是業(yè)務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

    23. 業(yè)績好的業(yè)務員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

    24. 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

    25. 對于業(yè)務員而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓業(yè)務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

    26. 有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使業(yè)務員的時間發(fā)揮出最大的效能。

    28. 接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

    29. 推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。

    30. 把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

    31. 推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

    32. 讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

    33. 推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

　34. 客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

    35. 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

    36. 為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

    37. 在這個世界上，業(yè)務員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

    38. 不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

    39. 客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，業(yè)務員必須要按動客戶的心動鈕。

    40. 業(yè)務員與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

    41. 去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

    42. 對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

    43. 傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

    44. 推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

    45. 成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的業(yè)務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

    46. 如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

    47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

    48. 如果業(yè)務員不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

    49. 沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

    50. 成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

    51. 成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

    52. 以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

    53. 如果未能成交，業(yè)務員要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

    54. 業(yè)務員決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

    55. ******、******、再******——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

    56. 與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

    57. 努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

    58. 不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

    59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

    60. 用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回******，然后再依此公式行事。

    61. 熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

    62. 留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

    63. 推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

    64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

    65. 業(yè)務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

    66. 自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

    67. 業(yè)績是業(yè)務員的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

　68. 業(yè)務員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。

    69. 銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

    70. 如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

    71. 你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

    72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的業(yè)務員與—個失敗的業(yè)務員的差別。

    73. 給客戶寫信是你與其它業(yè)務員不同或比他們好的最佳機會之一。

    74. 據(jù)調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

    75. 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。

    76. 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

    77. 第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

    78. 信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

    79. 在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

    80. 就推銷而言，善聽比善說更重要。

    81. 推銷中最常見的錯誤是業(yè)務員話太多!許多業(yè)務員講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

    82. 在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業(yè)務員購買的可能性小。

    83. 如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

    84. 據(jù)估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客戶交朋，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

    85. 如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

    86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

    87. 記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

    88. 在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務員手中，才能贏得長遠的市場。

    89. 業(yè)務員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

    90. 你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

    91. 你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

    92. 棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。

    93. 客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。

    94. 正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。

    95. 成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從 頭開始”。

    96. 成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

    97. 不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

    98. 問一問任何一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

    99. 世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣， 教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處 碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。

    100. 一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。