關于公司內部業(yè)務員客戶沖突問題的思考及建議

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通過觀察發(fā)現，近期經常出現業(yè)務員打客戶電話撞車的事情。有些很久沒有跟進過的客戶，由于新近同事不明情況，再次聯系，送了樣并且下了單，造成前面有跟這個客戶聯系過的那位同事存在不平衡的心里。聽A說，有個客戶是您讓他去跟進的，但是可能那個客戶通過她的朋友了解到我們的凡立水效果很好，就又聯系到B先生……今天當A聽到B先生在與那個客戶聯系的時候，B先生說明情況后，A就主動放棄了這個客戶。之后，A問“格林電子”有沒有誰在聯系，C說已經有在聯系……同樣，我也遇到過這樣的問題，有幾個客戶就告訴我已經在跟我們公司的業(yè)務員合作，比如雅瑪西電子……也許這個問題不光是在我公司存在，在其他眾多企業(yè)中也可能存在！如果處理不好，一方面勢必影響公司員工之間的和睦關系，進而影響公司的業(yè)績；另一方面也會影響我公司在客戶心目中的外在形象問題，就比如我經常接到百度公司的推銷競價搜索的電話，自從我來到公司之后，他們公司不止一個員工找過我，就我內心來說，我很是反感，因為我們還沒有做這方面推廣的計劃。就我們客戶方面來說，也會有同樣的感受！也許客戶那邊換了采購，但是新來的采購可能不知道有跟我們合作，如果我們的業(yè)務員由于不知道已經合作過而給客戶送第二次樣板，造成了資源和成本的浪費……因此我們必須妥善解決這個問題。下面是我就這個問題思考后給出的建議。

1、就這個問題作出硬性規(guī)定：對已經打電話并且已經送過樣或者親自拜訪過的客戶實行登記，注明“XX業(yè)務員在X年X月X日聯系并拜訪、送樣或者正在合作”，自送樣之日起X天或者X月期間內（只打過電話但是未拜訪或者送樣的除外），另一名業(yè)務員可以打電話，但是打電話的時候要事先詢問對方確認是否存在“有沒有同事跟您正在聯系或者聯系過，并且親自拜訪過或者送過樣品或者已經在合作”的情況，如果存在這種情況，再次打電話的另一名業(yè)務員應該立即停止聯系；如果只是電話聯系并未拜訪、送樣或者未合作的客戶，再次打電話聯系的另一名業(yè)務員可以繼續(xù)聯系。每日登記新增的“XX業(yè)務員X年X月聯系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單Excel表”應該發(fā)給各部業(yè)務負責人每人一份，或者弄一塊黑板實時更新這些情況（分兩個區(qū)域：一個是未成交但是有業(yè)務員拜訪過或者已經送過樣的客戶，注明拜訪和送樣的年月日；一個是已經合作的客戶）便于每個業(yè)務部門致電客戶后查閱。

 “XX業(yè)務員X年X月聯系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單Excel表”樣式

注：
①及時更新此表數據（再次跟進日期及業(yè)務員和跟進情況；將因拜訪或送樣而成交的客戶及時轉入已合作客戶欄）；
②每月一號將更新統(tǒng)計后的上個月已拜訪、已送樣和已合作客戶的名單表打印出來分發(fā)給各業(yè)務人員每人一份。

黑板形式-“XX業(yè)務員X年X月X日聯系并拜訪、送樣或者正在合作客戶名單”格式

此方法優(yōu)缺點：
①操作比較麻煩，浪費紙張，客戶管理不能實現自動化；
②業(yè)務員查閱客戶跟進情況比較麻煩，不能實現自動化管理；
③便于建立公司的客戶檔案庫；
④便于提醒業(yè)務員過了一段時間又該跟進客戶了，防止客戶流失和重復聯系，造成客戶對公司印象不好的影響；
⑤如果一個業(yè)務員久攻不下某個客戶，便于換另外一個業(yè)務員去跟進，跟進時就有了說辭，“您好，XX先生/小姐，我是博藍科技的，我了解到我公司之前有業(yè)務員X先生聯系過您，并在X天/月前給您送過BL-466的樣品，不知您試用了我們產品后的效果如何呢，看看還有沒有什么能幫到您的？”
⑥可以起到激勵的作用，通過黑板公布的形勢，不同業(yè)務部門和不同業(yè)務員之間就有了業(yè)績上的比較和PK，隨時都可以知道自己在公司內部的業(yè)績量處于什么位置，“激勵后進、褒獎先進”。

2、分區(qū)管理-----將現有業(yè)務員分成華南區(qū)、華東區(qū)、……。這個方法完全可以解決現在的狀況，但是我個人覺得這個方案不妥。原因如下：

①  超過廣東省范圍的拜訪起來不方便；
② 與各地區(qū)代理商客戶沖突；
③ 即使分區(qū)，也會造成不公平的現象。舉個例子，就拿深圳來說，南山和福田是各大公司商務辦公室駐地，工廠較少，客戶的工廠大多集中在龍崗、龍華等區(qū)域。

3、購買電商erp系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)，這個管理系統(tǒng)完全可以實現第一個方案的所有功能，而且能實現客戶自動化管理。但是相比之下存在以下不足：

①  有用戶數限制。據了解好像最多是分配10個用戶數，如果以后業(yè)務員多了，可能有的業(yè)務員就不能用這個系統(tǒng)，只能分配給業(yè)務部負責人使用，這又可能出現不公平的現象，因為所有的客戶不論是成交還是未成交的都在這個系統(tǒng)內。
② 不直觀，不便于起到第一個方案中第④、⑤、⑥項功能。

以上僅是個人觀點，歡迎大家提出寶貴意見，共同進步。（芝麻小生）