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大客戶資料的收集技巧

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中國有句古話:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候,要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。
1、搜集客戶資料
 要了解的第一點就是:客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少? 一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品? 這些都是客戶背景資料。
客戶背景資料包括以下幾個方面
◆客戶組織機構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等
2、競爭對手的資料
【案例】桌子上的電腦
在戴爾計算機公司的銷售部門,常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子,桌子上面分別擺著IBM、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦,銷售人員隨時可以將電腦打開,看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子,上面寫的是:“它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里? 它們的劣勢在哪里?”這樣做有什么用呢?就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性,有針對性地引導客戶需求。
除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外,還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候,就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內(nèi)容。
了解了對手的特性,才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。
競爭對手資料包括以下幾方面:
◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等
3、項目的資料
銷售人員的壓力是最大的,千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上,所以要了解客戶項目的情況,包括客戶要不要買,什么時候買,預(yù)算是多少,它的采購流程是怎么樣,等等。
項目資料可以包括以下內(nèi)容:
◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等
4、客戶的個人資料
【案例】密密麻麻的小本子
幾年前,山東省有一個電信計費的項目,A公司志在必得,系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組,住在當?shù)氐馁e館里,天天跟客戶在一起,還幫客戶做標書,做測試,關(guān)系處得非常好,大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的,但是一投標,卻輸?shù)酶筛蓛魞簟?div>中標方的代表是一個其貌不揚的女子,姓劉。事后,A公司的代表問她:“你們是靠什么贏了那么大的定單呢?要知道,我們的代理商很努力呀!”劉女士反問到:“你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶?” A公司的代表就說:“我們的代理商在那邊呆了整整一個月,你少說也去了 20多次吧。”劉女士說:“我只去了3次。”只去了 3次就拿下 2000萬的定單?肯定有特別好的關(guān)系吧,但劉女士說在做這個項目之前,一個客戶都不認識。
那到底是怎么回事兒呢?
她第一次來山東,誰也不認識,就分別拜訪局里的每一個部門,拜訪到局長的時候,發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問,辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了,住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說:我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里,能不能幫我訂一個果籃,再訂一個花盆,寫上我的名字,送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總,說這個局長非常重要,已經(jīng)去北京出差了,無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票,中斷拜訪行程,趕了最早的一班飛機飛回北京,下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候,發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間,老總就請局長到公司參觀,局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯,吃完晚飯她請局長看話劇,當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢?因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員,得知局長很喜歡看話劇。局長當然很高興,第二天她又找一輛車把局長送到飛機場,然后對局長說:我們談的非常愉快,一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流?局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后,她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流,她當時因為有事沒去。
老總后來對她說,局長很給面子,親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來,一起參加了技術(shù)交流,在交流的過程中,大家都感到了局長的傾向性,所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次,第三次就簽下來了。
A公司的代表聽后說:“你可真幸運,剛好局長到北京開會。”
劉女士掏出了一個小本子,說: “不是什么幸運,我所有的客戶的行程都記在上面。” 打開一看,密密麻麻地記了很多名字、時間和航班,還包括他的愛好是什么,他的家鄉(xiāng)是哪里,這一周在哪里,下一周去哪兒出差。
有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中,取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢?有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候,才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求,才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候,銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點,必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。
客戶的個人資料包括:
◆家庭狀況和家鄉(xiāng)
◆畢業(yè)的大學
◆喜歡的運動
◆喜愛的餐廳和食物
◆寵物
◆喜歡閱讀的書籍
◆上次度假的地點和下次休假的計劃
◆行程
◆在機構(gòu)中的作用
◆同事之間的關(guān)系
◆今年的工作目標
◆個人發(fā)展計劃和志向等
【自檢】
在銷售活動前期搜集的資料中,你認為哪一種是最重要、最富競爭力的?
發(fā)布:2007-03-28 13:31    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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