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企業(yè)為什么需要客戶關(guān)系管理
移動CRM客戶關(guān)系系統(tǒng)作為企業(yè)用于前端管理的有力工具,支撐企業(yè)以客戶為中心的整體運營,建立多渠道客戶溝通的同時,也加強了企業(yè)自身的能力。移動crm對企業(yè)管理來講,有兩部分:對內(nèi)管理、對外溝通,無論是對內(nèi)還是對外,這些管理中都存在一個共同點,那就是控制。
企業(yè)的運作中為什么需要控制?
一、運營風(fēng)險
任何生意都存在風(fēng)險,同樣企業(yè)的運營也是存在風(fēng)險的,比如:資源流失風(fēng)險(客戶資源流失、人才資源流失、企業(yè)資產(chǎn)流失等),市場波動風(fēng)險(成本、價格、需求等),競爭風(fēng)險(競爭策略、核心競爭力等),法律風(fēng)險等。
二、風(fēng)險產(chǎn)生的原因
不同的風(fēng)險產(chǎn)生的原因各不相同,但是總歸起來,還是企業(yè)管理機制是否健全、執(zhí)行是否高效造成的。比如:
某企業(yè)客戶資源流失嚴(yán)重,主要流失渠道是員工流動中帶走的客戶資源。從這一個體現(xiàn)點來看,企業(yè)存在兩個問題:
1、 員工非正常流動大,人才資源不穩(wěn)定。
2、 客戶資源管理方式不妥當(dāng)。
因此,可以斷定,該企業(yè)在銷售端會面臨很大壓力。具體分析者兩個原因:
1、 員工非正常流動。
員工入職→適應(yīng)→成長→成熟→熟練→價值體現(xiàn)→價值提升→新崗位升遷/其他高就,這個過程出現(xiàn)問題。員工可能在價值體現(xiàn)之前就出現(xiàn)離開跡象,變成另外一個過程:員工入職→適應(yīng)→成長→成熟→熟練→厭倦→離開。當(dāng)員工熟悉企業(yè)環(huán)境、業(yè)務(wù),準(zhǔn)備實現(xiàn)自我價值時,沒有充分考慮到部分員工的想法和目標(biāo),導(dǎo)致員工與企業(yè)目標(biāo)背離,造成人才流失局面。這樣的人才流動是非正常流動,企業(yè)投入大量人力物力培養(yǎng)出的人才在產(chǎn)生應(yīng)有價值前流失,造成企業(yè)和員工雙方的損失。
2、 客戶資源流失。
員工非正常流失通常是具有情緒化特質(zhì)的,并且對行業(yè)有了比較深的了解,因此在適應(yīng)階段獲取的客戶資源成為員工進入下個階段的信心和籌碼,加之企業(yè)對客戶資源管理手段的局限,造成了員工離開客戶也隨同離開的不良局面。
三、如何規(guī)避風(fēng)險
存在風(fēng)險,就需要對風(fēng)險進行控制和規(guī)避。用以上的例子,如何規(guī)避風(fēng)險?
1、 員工培養(yǎng)流程控制
建立健全員工培養(yǎng)機制,制定員工發(fā)展計劃,使員工從一開始就清晰自己的目標(biāo)以及個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的結(jié)合部。使員工具備歸屬感、成就感、責(zé)任感。規(guī)避員工流失風(fēng)險。
2、 客戶管理流程控制
制定完整的客戶管理策略,使客戶管理方式從員工客戶管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)客戶管理,實現(xiàn)真正的以客戶為中心的運營機制,同時防止了員工流失造成的客戶管理斷鏈。規(guī)避客戶資源流失風(fēng)險。
綜上,可以看出,企業(yè)風(fēng)險規(guī)避需要建立完善的管理制度,目的在于對管理進行控制,因此,要對企業(yè)風(fēng)險進行規(guī)避,就需要對企業(yè)管理進行控制。
有哪些主要的關(guān)鍵控制點?
企業(yè)前端運作過程中,具備一些共性的關(guān)鍵控制點,可以大體區(qū)分為內(nèi)部控制和外部控制,通過提取具備共性的關(guān)鍵控制點進行分析:
一、內(nèi)部關(guān)鍵控制點
內(nèi)部控制主要體現(xiàn)在工作流程和權(quán)限分配,管理流程的嚴(yán)謹(jǐn)程度直接作用到運作效率。
1、 審批流程控制
2、 工作協(xié)同流程控制
3、 銷售流程控制
4、 服務(wù)流程控制
5、 市場營銷流程控制
6、 數(shù)據(jù)權(quán)限分配
二、 外部關(guān)鍵控制點
外部控制主要為數(shù)據(jù)控制:數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)管理、數(shù)據(jù)處理。
1、 數(shù)據(jù)權(quán)限配置(客戶數(shù)據(jù)、企業(yè)機密數(shù)據(jù))
2、 企業(yè)門戶數(shù)據(jù)管理(會員、會員積分、儲值等)
移動crm如何幫助企業(yè)實現(xiàn)控制?
結(jié)合問題以及解決方式,回到解決工具上:移動crm如何幫助企業(yè)實現(xiàn)這一系列控制?
一、移動crm可以提供什么幫助
作為銷售前端的主要支持系統(tǒng),優(yōu)秀的移動crm軟件應(yīng)該具備幾個特質(zhì):
A、具有比較高的可塑性
企業(yè)的管理歸根結(jié)底是人的管理,優(yōu)秀的管理軟件需要配合高水平的管理方法才能具有出眾的效果。加之市場競爭中,企業(yè)的不對稱優(yōu)勢以及獨特的企業(yè)文化內(nèi)涵,具備高可塑性的軟件才能在不犧牲企業(yè)優(yōu)勢特性的情況下,最大程度的滿足企業(yè)管理需要,配合高質(zhì)量的業(yè)務(wù)管理咨詢,達到事半功倍的效果。
B、具備高度的擴展性
企業(yè)管理是動態(tài)管理,隨著企業(yè)的發(fā)展,管理目標(biāo)、管理內(nèi)容等都會逐步轉(zhuǎn)變,相應(yīng)的,管理系統(tǒng)更需要起到領(lǐng)航的作用,具備高度擴展性的移動crm軟件才可以走在企業(yè)改變的前面,不斷優(yōu)化管理,并且對成本進行有效控制。
C、可以全面兼容其他管理模塊
銷售前端是企業(yè)管理的一個部分,企業(yè)信息化是系統(tǒng)工程,孤立的軟件系統(tǒng)效率相對低下,因此,是否能夠全面兼容其他管理系統(tǒng)比如erp系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)等,是企業(yè)、客戶、員工一盤棋的重要一步!
D、合理的成本
利潤和成本是企業(yè)的不變主題。在采用各種手段提高企業(yè)盈利能力的同時,控制成本也是重要一環(huán),可以承受的成本也為優(yōu)秀的移動crm軟件貼上了一層“可用”的標(biāo)簽。
綜上,優(yōu)秀的移動crm軟件可以為企業(yè)提供管理優(yōu)化和定型、動態(tài)管理引導(dǎo)、企業(yè)一體化運作介質(zhì)等幾個方面的幫助。
二、結(jié)合管理解決方式,移動crm如何實現(xiàn)
工具的特點具備后,可操作性需要進一步明晰,那么在移動CRM系統(tǒng)中,如何實現(xiàn)管理控制?
1、 工作流引擎實現(xiàn)管理流程控制
運用移動crm系統(tǒng)的工作流引擎,根據(jù)企業(yè)流程的節(jié)點,使每個節(jié)點成為流程階段性完成標(biāo)志,控制事件過程的完整、規(guī)范。
2、 高細致度的權(quán)限分配實現(xiàn)數(shù)據(jù)權(quán)限控制
移動crm系統(tǒng)中對用戶權(quán)限具有高精度配置,按照角色、職位等進行數(shù)據(jù)的操作、修改、訪問等權(quán)限精細配置,控制數(shù)據(jù)安全以及管理的嚴(yán)謹(jǐn)。
3、 系統(tǒng)全面集成性實現(xiàn)企業(yè)門戶客戶數(shù)據(jù)管理控制
通過對企業(yè)門戶集成,實現(xiàn)客戶自主交互,保證客戶體驗同時,移動crm系統(tǒng)在后臺對數(shù)據(jù)進行細分管理,為市場營銷提供操作依據(jù)。
4、 BI商業(yè)智能分析實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)處理控制
企業(yè)的決策來源于一手?jǐn)?shù)據(jù),對數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析可以為決策層的正確決策提供方向,BI商業(yè)智能可以在更快的速度下實現(xiàn)決策,在高強度的市場競爭中獲取先機。
移動crm軟件可以為企業(yè)管理提供控制平臺,信息化建設(shè)是三分技術(shù)七分實施,因此優(yōu)秀的軟件配合優(yōu)秀實施服務(wù)可以滿足高水平的管理要求,達到利用移動crm實施企業(yè)管理有效控制的目標(biāo)。
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