從用戶心理學(xué)的角度闡釋郵件營(yíng)銷怎么做？

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郵件營(yíng)銷怎么做呢？這是一個(gè)很廣的命題。所以無(wú)法深入地講解，只能大體寬泛地構(gòu)建一個(gè)框架。

至于電子郵件的誕生、Email營(yíng)銷的定義以及分類、Email營(yíng)銷的發(fā)展歷程、Email營(yíng)銷的特點(diǎn)等就不在本文贅述，我們隨便百度一下也可以找到。我就大體地說(shuō)一下郵件營(yíng)銷分幾步，該怎么做吧。

一次完整的郵件營(yíng)銷分為四步：

第一步：挖掘數(shù)據(jù)。

如何挖掘數(shù)據(jù)呢？獲取數(shù)據(jù)來(lái)源的渠道有幾種：一種是開(kāi)發(fā)自己的老客戶Email數(shù)據(jù)；另一種是租用別人的Email地址列表。根據(jù)18Mail的專業(yè)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)新客戶的開(kāi)拓成本是老客戶維護(hù)成本的九倍，所以使用老客戶Email數(shù)據(jù)，對(duì)老客戶進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)是我們勢(shì)在必行的一步。而租用別人的Email地址列表，一般這樣的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)的精確性進(jìn)行篩選和分類，他們提供的數(shù)據(jù)會(huì)是目標(biāo)客戶。比如你是B2C賣(mài)襪子的網(wǎng)站，你租用的數(shù)據(jù)肯定需要是想要購(gòu)買(mǎi)襪子的人群。這樣也就是我們18Mail所提倡的“最精準(zhǔn)營(yíng)銷”的理念。如果你是賣(mài)襪子的，結(jié)果你的郵件發(fā)給了想買(mǎi)電腦的人群，雖然，可能這其中有一部分人會(huì)想買(mǎi)襪子，但是這效果必然是大打折扣。

第二步：策劃郵件模板

如何策劃郵件模板呢？策劃郵件模板有很多技巧，我們這里只說(shuō)一種。那就是：“分析顧客的心理，抓住顧客的眼球，吸引顧客的點(diǎn)擊。”

這句話其實(shí)也容易理解。這就跟商場(chǎng)的促銷員一樣。我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，通常促銷員會(huì)先想辦法拉住你。比如說(shuō)：“全場(chǎng)商品特價(jià)，滿300返100”。人都有貪便宜的心理，我們很多人看了之后覺(jué)得這是次購(gòu)物的好機(jī)會(huì)！于是我們就進(jìn)入了商場(chǎng)。這一步就做到了。有效地抓住了顧客的眼球，吸引了顧客的進(jìn)入。

第三步：策劃用戶的訪問(wèn)路徑

策劃用戶的訪問(wèn)路徑。這一步呢？現(xiàn)在網(wǎng)上絕大多數(shù)的資料都沒(méi)有記載和描述。

同樣舉個(gè)商場(chǎng)的例子。當(dāng)你吸引顧客進(jìn)入商場(chǎng)之后，你得從商場(chǎng)的入口設(shè)置醒目的一些標(biāo)語(yǔ)橫幅，比如Me city的購(gòu)物廣場(chǎng)，可以這樣設(shè)置：“2010最時(shí)尚的夏裝二樓熱賣(mài)，參加全場(chǎng)滿300返100活動(dòng)。”。這時(shí)顧客看到這樣的提示，就知道了夏裝原來(lái)是在二樓，于是想買(mǎi)夏裝的顧客就會(huì)直接上到二樓去買(mǎi)。這就已經(jīng)完成了一次有效的引導(dǎo)。

至于為什么要設(shè)置二樓呢？其實(shí)也是有學(xué)問(wèn)，一般顧客上到二樓基本上不費(fèi)力，而且只要上一層樓即可達(dá)到目的地，也不費(fèi)事。要是放到三樓、四樓那就有點(diǎn)費(fèi)勁了。而顧客在二樓逛完之后，他可能會(huì)選擇繼續(xù)上一層，或者下一層逛。無(wú)論怎么樣都可以增加顧客在商場(chǎng)的停留時(shí)間，可以促進(jìn)更多其他商品被銷售的可能性。

當(dāng)然這個(gè)商場(chǎng)的例子只是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的模型，沒(méi)有把其他的因素考慮進(jìn)去，實(shí)際情況要因地制宜。舉這個(gè)例子也是為了說(shuō)明：有效的用戶訪問(wèn)路徑的策劃也是相當(dāng)?shù)刂匾摹?/p>

第四步：即時(shí)監(jiān)控郵件營(yíng)銷的效果

市場(chǎng)上很多郵件群發(fā)軟件是沒(méi)有郵件營(yíng)銷的效果統(tǒng)計(jì)的，發(fā)出去多少封郵件，多少人收到，多少人閱讀，多少人成為客戶，都是未知的。“精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷”要求對(duì)營(yíng)銷效果的可控，并且下一次郵件營(yíng)銷的行為調(diào)整是基于上一次的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)。這樣才能不斷地改進(jìn)每一次的郵件營(yíng)銷，提升郵件營(yíng)銷技巧與效率。