erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件演示的技巧分析

一場(chǎng)好的演示，不僅是一場(chǎng)技術(shù)講解，而且是一場(chǎng)優(yōu)秀的演講，也是一個(gè)良好的銷售藝術(shù)談判過程。在erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件銷售的歷程中，不管是關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷，還是團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，盡管其強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但是erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件的演示卻貫穿始終，尤其是處于財(cái)務(wù)軟件向管理軟件轉(zhuǎn)型的廠商。由于演示效果的好壞直接關(guān)系到客戶對(duì)erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商軟件的印象，關(guān)系到對(duì)erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商的整體形象，關(guān)系到能否順利簽單，由于相同的產(chǎn)品不同人做軟件演示，產(chǎn)生的效果也存在很大的差異，由于國(guó)內(nèi)的erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商對(duì)軟件演示存在種種問題，因而本文就此問題對(duì)erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件演示過程的技巧進(jìn)行分析研究。

一、erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件演示前的技巧分析

1、了解軟件演示的目的

一般情況下，erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件的演示目的一為“效果性”演示，說明erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件的大致框架，設(shè)計(jì)理念以及軟件的主要功能模塊等，證明erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商的確具有這樣的軟件；二為“功能性”演示，主要針對(duì)于客戶的具體業(yè)務(wù)需求，在軟件中的實(shí)現(xiàn)方法。由于存在兩種目的，導(dǎo)致軟件演示方式存在較大差異，甚至對(duì)于問題的解說也要用不同的形式，對(duì)于前者客戶需求不是太清楚的情況下，多用咨詢的口吻；對(duì)于后者，對(duì)于客戶的問題要有明確的解決方案，即使有多解決方案的前提下，也要指明各方案之間的差別。

2、了解參與聽軟件演示的客戶方人員

客戶方不同的人員參與，軟件演示的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該有所差異。如，企業(yè)老總希望通過軟件的使用可以降低成本，強(qiáng)化企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等；中層管理人員希望便于本部門，以及部門之間的業(yè)務(wù)集成，能否方便查詢統(tǒng)計(jì)分析等；而對(duì)于最終操作人員，主要關(guān)注的是軟件操作的方便性，以及具體的職能要求等。在不同的情況下，從而使得erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件的側(cè)重點(diǎn)也不一樣，做到心中有數(shù)。

3、演示數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備

目前許多客戶為了增強(qiáng)軟件演示的效果，往往提供企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程，或者是企業(yè)的物料清單（BOM）等，erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商應(yīng)該根據(jù)客戶提供的信息，設(shè)計(jì)盡可能多的演示數(shù)據(jù)。要將客戶的數(shù)據(jù)設(shè)置全面，如果不知道的情況下，也要結(jié)合其行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析設(shè)計(jì)。如，我在一次軟件演示中，客戶的生產(chǎn)計(jì)劃規(guī)劃部門與車間是不同人進(jìn)行的，而且都要參與演示?？煽蛻籼峁┑男畔⒅袥]有產(chǎn)品工序的信息，為了讓客戶全面的了解erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件，我虛擬了許多工序，并考慮到企業(yè)在生產(chǎn)過程中存在種種問題。這樣每個(gè)部門都能知道本erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件到底能解決他們具體的什么問題，效果也非常好，也同其他的erp系統(tǒng)免費(fèi)下載廠商拉開了距離。客戶不僅認(rèn)為我們很重視他們，數(shù)據(jù)很充分，而且認(rèn)為我們非常專業(yè)（這種買軟件是買感覺的效果得到了體現(xiàn)）。

需要強(qiáng)調(diào)的是：目前許多erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件都比較靈活，具有自定義字段或者報(bào)表的功能。而標(biāo)準(zhǔn)軟件往往沒有行業(yè)的特征，這樣在做演示數(shù)據(jù)時(shí)就要結(jié)合客戶的具體情況，對(duì)軟件進(jìn)行初步的客戶化工作，使得客戶認(rèn)為我們的軟件很適合他們，有他們專門的解決方案，效果是可想而知的。

4、演示設(shè)備與相關(guān)文檔的準(zhǔn)備

在演示中要特別注意由于外界因素造成軟件演示效果的不良，如，是否將投影儀準(zhǔn)備好，是否將演示測(cè)試完善，是否將輔助軟件演示的PPT文檔準(zhǔn)備完善，是否準(zhǔn)備好錄音筆和激光筆等等？如果以上事項(xiàng)存在問題，將會(huì)嚴(yán)重影響erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件的效果，也必將導(dǎo)致erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件銷售的失敗。如，我在一次erp系統(tǒng)免費(fèi)下載軟件演示中，到客戶處才發(fā)現(xiàn)投影儀無法使用，但客戶的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都在等著，最后只有將客戶圍繞在一臺(tái)電腦前看演示，各位領(lǐng)導(dǎo)也是相繼離開會(huì)場(chǎng)。因而建議：在軟件演示之前要提前二十分鐘到客戶處準(zhǔn)備設(shè)備，檢查演示軟件是否好用（沒有過期，數(shù)據(jù)庫正常）等。