生產(chǎn)erp實(shí)施真諦：促進(jìn)銷售才是硬道理

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與銷售的關(guān)系

　　當(dāng)今市場(chǎng)的法則已經(jīng)不是"大魚吃小魚"那么簡(jiǎn)單，而增添了"快魚吃慢魚"的概念!美術(shù)材料這一帶有強(qiáng)烈"手工作坊"運(yùn)作模式的行業(yè)中的企業(yè)急需引進(jìn)先進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)理念，將自身修煉成快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，逐步主導(dǎo)市場(chǎng)的"快且大的魚"，才能立足生存、謀得發(fā)展。

　　彩虹公司是一家行業(yè)內(nèi)的老國企，生產(chǎn)、銷售以服務(wù)"西畫"為主的美術(shù)材料，產(chǎn)品線包含顏料、畫筆、紙張、畫布等，并逐漸向教具、文具和玩具延伸。在謀求"快銷"--促進(jìn)銷售的道路上，選擇了信息化--實(shí)施生產(chǎn)erp系統(tǒng)(Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)。

　　生產(chǎn)erp系統(tǒng)讓產(chǎn)品銷售，不輸在"設(shè)計(jì)"的起跑線上

　　只有適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)銷售，并進(jìn)而"快銷"。設(shè)計(jì)和(Bill of Material，物料清單)也正是生產(chǎn)erp系統(tǒng)應(yīng)用的源頭。彩虹公司的產(chǎn)成品有12000種、半成品8000種、原材料更是近25000種，繁雜程度之巨，可以想見。如果沒有生產(chǎn)erp系統(tǒng)強(qiáng)大的主零件文件和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及工藝流程等功能將產(chǎn)品設(shè)計(jì)導(dǎo)入系統(tǒng)之中，無從談起產(chǎn)品訂單，也就談不上生產(chǎn)，跟談不上銷售了。特別是，現(xiàn)在很多國外客戶的設(shè)計(jì)要求都已是記載在生產(chǎn)erp之上的，或與之相兼容的其他系統(tǒng)之上的，如果沒有生產(chǎn)erp系統(tǒng)，銷售業(yè)務(wù)將輸在起跑線上，甚至是被扼殺在"搖籃"里。

　　生產(chǎn)erp系統(tǒng)使銷售工作按計(jì)劃有章可循

　　彩虹公司大多數(shù)客戶是外銷客戶，"時(shí)間緊、訂單急"成為家常便飯。在沒有生產(chǎn)erp系統(tǒng)之前，訂單遲交也時(shí)有發(fā)生，被客戶罰款、退貨也有，嚴(yán)重?fù)p失企業(yè)效益和聲譽(yù)。生產(chǎn)erp可是幫上大忙：借助系統(tǒng)堅(jiān)決杜絕企業(yè)管理的隨意性，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的嚴(yán)肅性，用嚴(yán)格意義上的主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃替代手工計(jì)劃，進(jìn)一步分解作業(yè)計(jì)劃和采購計(jì)劃;在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下提高生產(chǎn)效率，堅(jiān)持三年中月工時(shí)耗用比定額低3%，訂單交付準(zhǔn)時(shí)率達(dá)到97%以上。

　　彩虹公司對(duì)遍布全國的內(nèi)銷客戶，實(shí)行分區(qū)域管理。區(qū)域銷售的不均衡與生產(chǎn)基地產(chǎn)能的矛盾局限著銷售迅猛增長(zhǎng)，斷貨和庫存積壓同時(shí)存在。斷貨直接影響到銷售的業(yè)績(jī)，庫存積壓占?jí)嘿Y金，間接影響到銷售。如何處理本部之外四個(gè)辦事處既各自獨(dú)立又相互依存的供求關(guān)系?彩虹人在生產(chǎn)erp系統(tǒng)的DRP(Distribution Resource Planning,分銷資源計(jì)劃)模塊中找到答案。DRP的運(yùn)算可使四個(gè)辦事處的產(chǎn)品都來自生產(chǎn)基地，他們之間不再發(fā)生產(chǎn)品的二次轉(zhuǎn)移，將整體的產(chǎn)品銷售周期(配貨時(shí)間+運(yùn)輸時(shí)間)平均為8.5天，較之前縮短1.5天。辦事處庫存水平年度平均降低5%左右。

　　庫存的周轉(zhuǎn)奠定快銷的基礎(chǔ)

　　彩虹公司所處的行業(yè)可歸結(jié)為消費(fèi)品行業(yè)，庫存周轉(zhuǎn)至關(guān)重要。庫存積壓向來就被視為"眼中釘"，借助生產(chǎn)erp系統(tǒng)總結(jié)出庫存管理的經(jīng)驗(yàn)是一大"夙愿"，管理庫存不能只盯著倉庫，應(yīng)從財(cái)務(wù)規(guī)劃入手，以其科學(xué)的理念為企業(yè)庫存上了一道"緊箍咒"，實(shí)施目標(biāo)管理。跟蹤近三年庫存周轉(zhuǎn)率(年度銷售成本/平均存貨金額)可以看出，銷售量的增長(zhǎng)與庫存周轉(zhuǎn)率明顯成正比例關(guān)系。另外，利用生產(chǎn)erp系統(tǒng)的一系列報(bào)表，可提出一個(gè)"庫齡"的概念--現(xiàn)有庫存量與一段時(shí)間銷售量的比值，動(dòng)態(tài)地分析庫存占?jí)褐С稚a(chǎn)、銷售的適應(yīng)程度，系統(tǒng)自動(dòng)預(yù)警一定時(shí)期內(nèi)"不動(dòng)"(沒有任何系統(tǒng)操作的)物料，幫助銷售部門優(yōu)選"快銷產(chǎn)品"、淘汰"慢銷產(chǎn)品"。

追溯產(chǎn)品批次保證然銷售工作"保質(zhì)保量"

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)的態(tài)勢(shì)之下，歐美等國的貿(mào)易保護(hù)主義有所抬頭。直接作用于彩虹公司業(yè)務(wù),客戶要求就是產(chǎn)成品符合全球統(tǒng)一標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及相關(guān)商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)--EANooUCC系統(tǒng)：在產(chǎn)品的外包裝標(biāo)注和物流管理數(shù)字化。應(yīng)對(duì)這一"準(zhǔn)入"性質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，引用了生產(chǎn)erp系統(tǒng)中的批序號(hào)和條形碼管理功能，不僅使我們產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的惟一性得到保證，融入國際供應(yīng)鏈內(nèi)，而且為質(zhì)量管理提供了缺陷產(chǎn)品和部件的追溯途徑。就連一向挑剔的外國客戶都不無感慨，生產(chǎn)erp系統(tǒng)使天津柯雅的產(chǎn)品上了一個(gè)檔次!!!

　　快銷更要注重供應(yīng)鏈的效率

　　當(dāng)今產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是產(chǎn)品和生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)直接的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。彩虹公司利用生產(chǎn)erp系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理功能使得與客戶之間、與供應(yīng)商之間的協(xié)同更進(jìn)一步。首先在大客戶(主要是國外客戶)的訂單處理上盡顯"快銷"風(fēng)采，實(shí)現(xiàn)了EDI(Electric Data interchange 電子數(shù)據(jù)交換)，無紙協(xié)同的商務(wù)進(jìn)程在效率上成倍提高：原來從客戶訂單下達(dá)到實(shí)際錄入生產(chǎn)erp的時(shí)間至少要2天，現(xiàn)在15分鐘"搞定"，并且完全自動(dòng)化、錯(cuò)誤率控制在0.3%之內(nèi)。其次，在物流方面，大力推廣對(duì)客戶的賒銷和對(duì)供應(yīng)商的廠存庫存，使供應(yīng)鏈內(nèi)資金分布更加平衡，快速周轉(zhuǎn);產(chǎn)品運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)外包，讓外部專業(yè)的服務(wù)幫助我們實(shí)現(xiàn)高效和低費(fèi)用。

　　快銷更需控制風(fēng)險(xiǎn)：跑得快是建在跑對(duì)方向的基礎(chǔ)上的

　　銷售的目標(biāo)是達(dá)成利潤(rùn)，內(nèi)部控制是保證公司正常運(yùn)行的重要手段。生產(chǎn)erp系統(tǒng)的創(chuàng)新理念--信息技術(shù)對(duì)管理行為的"剛性"約束，將所有業(yè)務(wù)必須架構(gòu)在合理的、科學(xué)的信息系統(tǒng)之上，從源頭上杜絕了"暗箱操作"。剔除人為因素的隨意性，也就避免了對(duì)業(yè)務(wù)性質(zhì)、結(jié)果判斷的不確定性，可最大程度地減少非理性因素干擾，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不可隨意更改，大大減少舞弊行為發(fā)生的可能性;實(shí)現(xiàn)原已存在的內(nèi)控管理理念轉(zhuǎn)變成新的生產(chǎn)力因素，減少風(fēng)險(xiǎn)、增進(jìn)效益。彩虹公司將生產(chǎn)erp系統(tǒng)內(nèi)控功能應(yīng)用到銷售管理，堪稱極致。首先，銷售的價(jià)格和折扣，都要經(jīng)過審批，在系統(tǒng)中形成價(jià)格體系，每張銷售訂單和的最終價(jià)格都受到約束，異常情況有人監(jiān)督;其次，對(duì)客戶信用的評(píng)估和賬期的控制，隨時(shí)監(jiān)控著欠款過多的銷售客戶和逾期不還寬的客戶，控制其訂單和發(fā)貨;最值得推崇的是這些內(nèi)控措施，都遵循著事前計(jì)劃、事中控制、事后分析和改善全方位地內(nèi)控模式。

　　快銷的新概念：敏捷制造+服務(wù)長(zhǎng)尾市場(chǎng)

　　美術(shù)材料的部分市場(chǎng)就屬于典型的長(zhǎng)尾市場(chǎng)：市場(chǎng)非常的分散，單位利潤(rùn)很低，而需求又是多種多樣的。針對(duì)某種特定需求的產(chǎn)品可能只能適用于非常小的一部分群體，也只能形成一個(gè)非常小的市場(chǎng)，即所謂的利基市場(chǎng)。但是，產(chǎn)品種類的長(zhǎng)尾永遠(yuǎn)比我們想象的要長(zhǎng)的多，而所有這些利基市場(chǎng)如果集合起來，將創(chuàng)造一個(gè)非常可觀的巨大的市場(chǎng)。以管理生產(chǎn)制造見長(zhǎng)的生產(chǎn)erp以其生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃管理和車間生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)控制等功能,并通過按訂單或按計(jì)劃進(jìn)行快速的MRP運(yùn)算，提高系統(tǒng)的響應(yīng)效率,實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)運(yùn)算、隨機(jī)運(yùn)算的設(shè)想。除此之外，其敏捷制造還引入了工作中心、生產(chǎn)工藝管理、訂單快速排產(chǎn)、訂單跟蹤、產(chǎn)能分析、車間調(diào)度排程、實(shí)際成本分?jǐn)偟裙δ?，從而使其得以為企業(yè)提供更加快捷、實(shí)用、準(zhǔn)確的生產(chǎn)管理與控制，適合長(zhǎng)尾市場(chǎng)的更高要求，將銷售延伸新市場(chǎng)、新領(lǐng)域。彩虹公司就是利用這一優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)絡(luò)直銷一舉強(qiáng)占國內(nèi)"扎染"顏料(絕對(duì)的一個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)產(chǎn)品，供消費(fèi)者制做出只用你自己獨(dú)有的T恤兒)市場(chǎng)份額。

　　回想這幾年彩虹公司的銷售業(yè)績(jī)，令人鼓舞：年度平均增長(zhǎng)率達(dá)兩位數(shù)字以上，增長(zhǎng)來源于新興業(yè)務(wù)和新興市場(chǎng)的比例37%;同期市場(chǎng)份額由原來的11%增長(zhǎng)至13%。其中不乏生產(chǎn)erp系統(tǒng)的功勞。不爭(zhēng)的事實(shí)讓我們完全有理由相信，只要選對(duì)信息化產(chǎn)品，加上務(wù)實(shí)且具創(chuàng)新的實(shí)施，信息化定能使企業(yè)"如虎添翼"，迅猛發(fā)展。