絕對(duì)經(jīng)典的二手房談單技巧

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    不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒(méi)談成，原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳](méi)有掌握有效的談判方式。 

    一、 談判的基本原則 

    1、差價(jià)原則

    談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶(hù)的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出價(jià)230萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶(hù)出220萬(wàn)，那么我們要用260萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從230加價(jià)，用220萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從240萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬(wàn)的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬(wàn)。（如果是給客戶(hù)報(bào)的底價(jià)240萬(wàn)，那么客戶(hù)出230萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶(hù)只出220萬(wàn)或更低，用220萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)。 

    2、軟柿子原則 

    談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶(hù)還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶(hù)加價(jià)，如果客戶(hù)一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。

    3、和諧原則 

    整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣，客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話(huà)語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶(hù)人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶(hù)說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣(mài)，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！

    4、信任原則

    以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴(lài)和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶(hù)找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話(huà)才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶(hù)業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

    5、電話(huà)次數(shù)要大于電話(huà)時(shí)長(zhǎng)

    好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話(huà)就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話(huà)中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶(hù)都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶(hù)都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話(huà)了事。而且，你的理由一個(gè)電話(huà)就說(shuō)完了，下個(gè)電話(huà)就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話(huà)過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話(huà)術(shù)打第二個(gè)電話(huà)，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話(huà)。通過(guò)這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話(huà)，房東和客戶(hù)能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話(huà)，我們要靠電話(huà)次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話(huà)的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話(huà)次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

    6、中立原則

    好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買(mǎi)房還是客戶(hù)買(mǎi)房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣(mài)了”！然后客戶(hù)又對(duì)他說(shuō)：“你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢(qián)，那你替我加，我沒(méi)錢(qián)，你覺(jué)得房子值就你買(mǎi)吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！  原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶(hù)說(shuō)的是客戶(hù)的意思，我們談客戶(hù)價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買(mǎi)房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶(hù)降價(jià)加價(jià)。  每次我們都要以房東的嘴談客戶(hù)，就說(shuō)“客戶(hù)說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣(mài)2萬(wàn)一平，結(jié)果您賣(mài)2.2萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶(hù)想讓你價(jià)位落一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶(hù)時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話(huà)不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！  只有，當(dāng)房東和客戶(hù)真的是征詢(xún)我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話(huà)，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！

    7、傾聽(tīng)原則 

    在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能再電話(huà)中滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶(hù)說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話(huà)，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶(hù)的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話(huà)了，還不明白房東和客戶(hù)的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！

    8、敢于要求

    在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持240萬(wàn)了，235萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶(hù)“大哥，都談到這份上了，您別230萬(wàn)了，235買(mǎi)了絕對(duì)值！”?  ?在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時(shí)機(jī)）
 
    9、拱熱度

    要想快速簽單，就必須要讓雙方對(duì)買(mǎi)賣(mài)房子這件事重視起來(lái)，比如客戶(hù)看完房出價(jià)了230萬(wàn)，跟房東的價(jià)位差十萬(wàn)，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶(hù)加價(jià)即使加到240萬(wàn)客戶(hù)同意簽合同了，很可能房東會(huì)說(shuō)太突然了他要考慮一下是不是房子賣(mài)便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！  導(dǎo)致這樣的原因很簡(jiǎn)單，就是房東熱度不到，我們沒(méi)有提前拱起他的熱度，他沒(méi)有感覺(jué)到談判的難度，從而認(rèn)為房?jī)r(jià)可能賣(mài)低了！  所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶(hù)價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶(hù)價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺(jué)到談判的難度，感覺(jué)到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)出240萬(wàn)，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶(hù)只出220萬(wàn)，他說(shuō)您的房?jī)r(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話(huà)假談，即使他的240萬(wàn)一分不降了，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榭蛻?hù)出到價(jià)了，而且他的熱度也上來(lái)了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。

    10、放價(jià)原則

    對(duì)于放價(jià)我們的原則是對(duì)方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，客戶(hù)看完房出230萬(wàn)，那么我們用220萬(wàn)斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢(qián)，尤其在談判初期，你越是給他加錢(qián)他越不會(huì)降;同理，用260萬(wàn)斡旋客戶(hù)加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過(guò)早的放價(jià)只會(huì)提高他對(duì)房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢(qián)！（如果談判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則） 

    11、穩(wěn)定價(jià)位

    房東要價(jià)240萬(wàn)，客戶(hù)出價(jià)230萬(wàn)，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒(méi)有降價(jià)但被電話(huà)打煩了（讓他感覺(jué)到240萬(wàn)賣(mài)房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬(wàn)才是穩(wěn)定的價(jià)位。

    12、差價(jià)處理

    如果房東要價(jià)240萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)260萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)還價(jià)250萬(wàn)，結(jié)果客戶(hù)比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣(mài)了5萬(wàn)是245萬(wàn)，告訴客戶(hù)我們給他又爭(zhēng)取了5萬(wàn)，是245萬(wàn)，這樣雙方都得到比原來(lái)的預(yù)期好的結(jié)果！客戶(hù)給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶(hù)要傭金打折，那我們就不讓利給客戶(hù)，給房東賣(mài)250萬(wàn)，讓房東從多賣(mài)的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！ 

    二、談單的流程

    客戶(hù)房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣(mài)一些，客戶(hù)總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶(hù)價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣(mài)虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶(hù)房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得是不是房子買(mǎi)虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！  所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過(guò)密集的電話(huà)來(lái)降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶(hù)看滿(mǎn)意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話(huà)，告訴他們我們已經(jīng)開(kāi)始談判了，請(qǐng)您別關(guān)機(jī)！

     1、 頭一個(gè)電話(huà)就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來(lái)，開(kāi)始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要240，我們告訴客戶(hù)房東260萬(wàn)一分不降，同樣客戶(hù)出230萬(wàn)，我們告訴房東客戶(hù)220萬(wàn)一分都不降了！然后就可以?huà)祀娫?huà)了，不要多說(shuō)什么！
 
     2、 第二個(gè)第三個(gè)電話(huà)呢，也不要多說(shuō)，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格對(duì)方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來(lái)，對(duì)方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話(huà)降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！

     3、 一般從第四個(gè)電話(huà)正式發(fā)力開(kāi)始談判，實(shí)質(zhì)性的開(kāi)始說(shuō)服雙方降價(jià)或加價(jià)！開(kāi)始遵循上述的12個(gè)原則開(kāi)始談判。

     4、 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開(kāi)時(shí)間把雙方月約到店里，如果覺(jué)得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會(huì)怎么見(jiàn)面和對(duì)方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！

     5、 對(duì)于雙方見(jiàn)面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和經(jīng)理或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開(kāi)，期間再和同事或經(jīng)理?yè)Q位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開(kāi)談！