業(yè)績(jī)冠軍經(jīng)紀(jì)的成功之道

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在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)場(chǎng)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員各有各的絕活。但作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，其必有過(guò)人之處，也有著某些共同的特質(zhì)。作為有著豐富房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理，通過(guò)描述現(xiàn)實(shí)工作中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)高手，試圖總結(jié)導(dǎo)致他們成功的各種因素。

如何將親臨現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為自己樓盤(pán)實(shí)在的購(gòu)買(mǎi)者，這是每個(gè)發(fā)展商非常關(guān)切的問(wèn)題，而優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。通過(guò)我接觸過(guò)的多個(gè)樓盤(pán)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，可以總結(jié)出優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的一些共性。

一、工作敬業(yè)，待客熱情

敬業(yè)是每個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所必不可少的要件。熱情是指對(duì)待每一客戶(hù)都熱情似火，都視為自己將要成交的客戶(hù)，無(wú)論他是屬于理智型、沉默型、或是其它任何類(lèi)型的客戶(hù)，哪怕客戶(hù)明顯屬于業(yè)界踩盤(pán)的人員。盡管在和其他同事私下交流時(shí)他們也會(huì)抱怨一下假客戶(hù)或難纏客戶(hù)，但在接待過(guò)程中他們絕少考慮到客戶(hù)的情況，腦中想到的只有成交！一個(gè)真正優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員根本無(wú)需房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)理的督促遵守房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)場(chǎng)的考勤制度，他們總是最早來(lái)最晚走！為的是多接待幾個(gè)客戶(hù)，提高成交業(yè)績(jī)。我所認(rèn)識(shí)的一個(gè)深圳知名地產(chǎn)企業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員，無(wú)論在哪個(gè)盤(pán)都是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，她的同事每議論起她的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)訣竅時(shí)，無(wú)一例外的都非常佩服她的敬業(yè)精神和對(duì)待每一位客戶(hù)的熱情，認(rèn)為這是她成功的最大訣竅。在同她本人交流時(shí)，她也認(rèn)同這一點(diǎn)。她的熱情態(tài)度感染了客戶(hù)，許多成交的客戶(hù)又給她帶來(lái)了更多的新客戶(hù)，形成了非常好的良性循環(huán)。

二、適當(dāng)?shù)倪瓦捅迫?BR>
很少有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)培訓(xùn)的書(shū)鼓勵(lì)這種觀點(diǎn)，但交談的目的在于成交。利用客戶(hù)的緊張心里及在乎面子心里，適當(dāng)?shù)谋３诌瓦捅迫说膽B(tài)度，也是成功的關(guān)鍵。事實(shí)上我們每個(gè)人在購(gòu)物時(shí)都有這樣的體會(huì)，你對(duì)物品只有微微興趣但麻煩別人許久時(shí)，在銷(xiāo)售人員的追問(wèn)下或礙于面子或心存歉疚也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。樓盤(pán)同樣如此。眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)書(shū)刊里都只談及要和客戶(hù)輕松的聊聊各種各樣的事或家常，緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，這樣做的目的實(shí)際上是為了放松客戶(hù)的戒備心里，這是對(duì)的。但促使客戶(hù)落定才是最終目的，無(wú)謂的消耗大量時(shí)間扯家常事是在降低成交效率，尤其在客戶(hù)眾多的情況下。所以保持對(duì)客戶(hù)的適當(dāng)壓力是必要的，不能因害怕引起客戶(hù)的不滿(mǎn)而不敢嘗試。在和眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍的交談中，無(wú)一例外的都談到了這點(diǎn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)表示喜歡但還要考慮時(shí)，你就應(yīng)該保持有壓力的聲調(diào)追問(wèn)既然喜歡為何不落定？如果客戶(hù)托詞說(shuō)不能作主，那誰(shuí)能作主？抓住客戶(hù)語(yǔ)言中的漏洞不斷進(jìn)逼。如果客戶(hù)確實(shí)不能當(dāng)場(chǎng)給出答復(fù)，應(yīng)保持禮貌地請(qǐng)客戶(hù)確定答復(fù)的準(zhǔn)確時(shí)間并電話(huà)回訪(fǎng)，而不是泛泛時(shí)間。

三、保持絕對(duì)自信

在長(zhǎng)期的樓盤(pán)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中，一個(gè)極為普遍的現(xiàn)象是老的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員往往為提高成交效率而盡量只對(duì)客戶(hù)推薦樓層低、面積低、總價(jià)低的單位。而新培訓(xùn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員卻往往抱著初生牛犢不怕虎的精神而促成了大或差的單位成交。大或差單位肯定比小或好的單位成交難度大，這是客觀事實(shí)，但這里面也反映出一個(gè)自信的問(wèn)題。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員絕不會(huì)因?yàn)檫@些客觀因素而影響自己的判斷，他們會(huì)實(shí)事求是的根據(jù)在交談中了解到客戶(hù)的需求而提供最切合實(shí)際的推薦，因?yàn)樗麄兿嘈抛约旱呐袛嗄芰统山荒芰ΑＶ挥挟?dāng)客戶(hù)選擇越滿(mǎn)意的產(chǎn)品，成交的可能性才越高。同時(shí)大單位或差單位帶來(lái)的收益要高過(guò)一般的好單位的。

四、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及利用別人的幫助

當(dāng)一段時(shí)間房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)遇阻的情況下，優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員總是善于思考遇阻是由何種原因造成的，自己尋找各種對(duì)策，同時(shí)虛心的請(qǐng)教同事和經(jīng)理來(lái)指點(diǎn)迷津，以沖開(kāi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)瓶頸。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)善于利用別人的幫助，如果同時(shí)來(lái)了幾個(gè)自己的客戶(hù)，這種時(shí)候應(yīng)該怎樣接待他們呢？培訓(xùn)叢書(shū)及普通的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員一般都是推崇揀重點(diǎn)進(jìn)行選擇接待，但優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)，巧妙運(yùn)用別人的尤其是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)理權(quán)威的幫助是他們共同的選擇。我曾輔導(dǎo)過(guò)的一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員，一天同時(shí)來(lái)了三個(gè)找她的客戶(hù)，她的處理方式是自己服務(wù)兩個(gè)客戶(hù)，另外一個(gè)則請(qǐng)我?guī)退湛?。與普通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員丟下不管的處理方法不同的是，她在空隙時(shí)間經(jīng)常過(guò)來(lái)招呼這個(gè)顧客，使客戶(hù)感到并沒(méi)有受到冷落。在服務(wù)好上述兩個(gè)客戶(hù)后，又將這兩個(gè)客戶(hù)留在我這里，讓我?guī)退幚砗罄m(xù)問(wèn)題，她則繼續(xù)為剩下的這個(gè)客戶(hù)服務(wù)，最后三套同時(shí)落定！真是令我深有感觸。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍們多數(shù)是相貌平平，很少擁有絕佳的長(zhǎng)相。從心理學(xué)來(lái)說(shuō)，忠厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能迅速解除客戶(hù)的防范意識(shí)。當(dāng)然，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍們不僅僅這些共性特點(diǎn)，其實(shí)還有很多，比如專(zhuān)業(yè)知識(shí)、靈活的應(yīng)變能力等等。

發(fā)布：2007-04-10 13:50 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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