垂直金融搜索開線下門店 多此一舉or錦上添花

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近期，主要的幾個(gè)金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)都開始了往線下業(yè)務(wù)布點(diǎn)的過程，也就是在建立了線上的金融產(chǎn)品細(xì)分搜索市場(chǎng)之后，開始從單一的線上需求挖掘，走入了線下的門店建設(shè)，并以此拉近與線下金融服務(wù)客戶群體的距離，以匯集、分析、整理線下的金融服務(wù)需求，然后通過一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)前置的評(píng)估和審查，將可信度高，信譽(yù)度好的需求提交給金融機(jī)構(gòu)。

這樣一來，雖然不具有正規(guī)的金融服務(wù)牌照，但是垂直細(xì)分搜索平臺(tái)卻已經(jīng)通過建立線下網(wǎng)點(diǎn)的方式來涉及某些傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的前端了，例如小微貸業(yè)務(wù)中貸款資料的收集和前期的貸款核查等具體工作。對(duì)于銀行而言，這到底是福音還是噩耗，對(duì)于金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)而言，建線下門店到底是多此一舉還是錦上添花?

一方面是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在線下服務(wù)方面表現(xiàn)出的有心無力，網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)的銀行服務(wù)受制于物理半徑，而營(yíng)銷活動(dòng)也受限于人員和活動(dòng)成本，除了幾大行和全國(guó)性的股份制銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌宣傳上下足了功夫之外，一般的區(qū)域性小銀行和地方銀行確實(shí)在市場(chǎng)滲透和客戶服務(wù)上有所欠缺。而這種市場(chǎng)漏洞的存在也就成就了如今火熱的P2P，以及此前就存在的小貸、典當(dāng)、擔(dān)保公司等。

另一方面是互聯(lián)網(wǎng)金融通過快速、集中、高效的網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)和數(shù)據(jù)來進(jìn)行更高效，成本更低廉的線上金融服務(wù)，并開始著力于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)所不敢輕易去涉及的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。因?yàn)閷?duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，主要的風(fēng)險(xiǎn)和管理手段是線下的批發(fā)模式，而這種模式并不適用于個(gè)性化、情況復(fù)雜、差異化程度大的長(zhǎng)尾部分市場(chǎng)，也因?yàn)槿绱耍ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)所衍生出的數(shù)據(jù)化和集中化管理，以及批量化的核查和授信模式才逐步在長(zhǎng)尾市場(chǎng)中占有了優(yōu)勢(shì)。

所以，在雙方深耕于各自市場(chǎng)的同時(shí)，也出現(xiàn)了業(yè)務(wù)上的交叉和相互滲透。對(duì)于銀行而言，需要開拓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新興業(yè)務(wù)，并隨著用戶使用習(xí)慣的移動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)化而進(jìn)行遷徙，在保留原有線下服務(wù)的同時(shí)大力開拓線上互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)而言，特別是為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品提供搜索和需求服務(wù)的金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)而言，則需要在互聯(lián)網(wǎng)化意識(shí)還沒有徹底滲透到線下每一個(gè)角落的時(shí)候，將線下的客戶和業(yè)務(wù)通過門店的方式進(jìn)行黏性的聚集和集中化的管理。

但是，從未來金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)和用戶的最終體驗(yàn)式選擇而言，從線下往線上遷徙的可能性在不斷加大，也就是說，在不久的將來，人們獲取金融服務(wù)的入口將更多從線上的金融平臺(tái)進(jìn)入，而不是從線下的銀行網(wǎng)點(diǎn)或者是其他渠道進(jìn)入，一來更加方便，二來節(jié)省時(shí)間和精力成本。在碎片化的時(shí)代，金融服務(wù)也許就會(huì)隱藏在這一個(gè)個(gè)的碎片化之中。

那么，從這個(gè)角度而言，金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)現(xiàn)在花大力氣在線下布點(diǎn)，或者是自營(yíng)門店，為銀行、P2P、小貸公司等提供業(yè)務(wù)需求，要么是和券商等已有的門店進(jìn)行合作，雙方共同進(jìn)行客戶的交叉營(yíng)銷和需求的高復(fù)合利用，但是這樣的布局真的合理嗎?到底是多此一舉還是錦上添花?

第一，如果從短期的獲客和收益角度考慮，這樣大面積的線下布點(diǎn)或許是一場(chǎng)勝負(fù)難料的賭局。為什么這么說呢，在城市地區(qū)的中心地帶，基本上客戶和市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分完畢，除了商業(yè)銀行之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)之外，還有各種小貸公司、P2P進(jìn)行地毯式的搜索，基本上客戶群已經(jīng)被定位完畢，各種需求聯(lián)絡(luò)的渠道也已經(jīng)建立。

在這種情況下，線上的金融搜索服務(wù)平臺(tái)要進(jìn)入線下領(lǐng)域，以匯集、整理，甚至是做銀行的前端業(yè)務(wù)為出發(fā)點(diǎn)的目的恐怕是有點(diǎn)異想天開了。而且，從短期來看，一家門店的成本和投入也較大，你看銀行目前都已經(jīng)在推廣社區(qū)銀行了，人家已經(jīng)在最后1公里開展了競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于金融搜索平臺(tái)而言，也許合適的市場(chǎng)也就剩下非核心地段的，非主要商業(yè)銀行的市場(chǎng)滲透空間不足帶來的細(xì)分市場(chǎng)機(jī)遇了。

第二，互聯(lián)網(wǎng)和金融的合作，各自的角色是相對(duì)比較清晰的，互聯(lián)網(wǎng)主要做市場(chǎng)入口和渠道分發(fā)，而金融則是提供風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品。但是，金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)的這種線下門店服務(wù)，內(nèi)涵已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了基本的入口服務(wù)，而是延伸到了信貸的前端業(yè)務(wù)，做貸前的調(diào)查和資料審核，并利用自身的業(yè)務(wù)和評(píng)分系統(tǒng)來進(jìn)行一次核查。

這樣從渠道進(jìn)入業(yè)務(wù)前端的邏輯，是否存在一定的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)?因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在整個(gè)業(yè)務(wù)流程上基本上是全掌控型的，所有的開發(fā)、推廣、風(fēng)控、制度基本上都有覆蓋在了監(jiān)管體系之中。如果以金融搜索這個(gè)第三方的平臺(tái)來進(jìn)行基于銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈分工，是否會(huì)帶來監(jiān)管的介入?這次出臺(tái)的理財(cái)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見中就明確規(guī)定銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)不得通過非銀行的渠道進(jìn)行銷售和推廣。

最后，從用戶體驗(yàn)和使用習(xí)慣的遷徙角度而言，不論是開線下門店，還是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的銀行網(wǎng)點(diǎn)和券商營(yíng)業(yè)部等，未來都會(huì)面臨一個(gè)線下客戶群往線上遷徙的問題，別看現(xiàn)在各個(gè)銀行還在大力布局線下的網(wǎng)點(diǎn)和社區(qū)銀行，再過10年，20年，這些多余的網(wǎng)點(diǎn)將成為機(jī)構(gòu)難以承受的負(fù)重壓力。一方面固定的成本支出仍舊存在，另一方面線下的用戶已經(jīng)逐步培育出了線上業(yè)務(wù)的使用習(xí)慣，而到了那個(gè)時(shí)候，線下門店也就該結(jié)束了它的歷史使命。所以，短期看，這是一個(gè)看似成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，但是長(zhǎng)期看，這必然是一個(gè)失敗的戰(zhàn)略目標(biāo)。

或許，更切合實(shí)際一點(diǎn)說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，金融服務(wù)覆蓋率還不那么高，而地方的中小銀行難以全面覆蓋的局部區(qū)域，類似于金融垂直搜索服務(wù)平臺(tái)的金融貸款便利店或許還能抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇，并逐步將自身的品牌影響力拓展到線下，逐步建立自己的忠實(shí)客戶群。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，大面積布局線下門店，還不如做好線上渠道的業(yè)務(wù)開發(fā)，并培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：線上的搜索入口+更深入的配套服務(wù)。

也許，眼前最重要的意圖，是通過線下門店的建立，來進(jìn)一步提高線上已經(jīng)登記的業(yè)務(wù)的辦理速度和成功率，金融搜索平臺(tái)的便利店實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)貸款服務(wù)場(chǎng)所，這種介于用戶和貸款機(jī)構(gòu)之間的專業(yè)服務(wù)，通過匹配和深度服務(wù)，將線上的貸款成功率進(jìn)一步提高。據(jù)了解融360平臺(tái)目前各類貸款的平均成功率為15%，而通過線下門店，希望整體提高到至少30%以上。

最后的結(jié)果，恐怕是以時(shí)間換取空間了。長(zhǎng)久來看，不敢說是錦上添花，但是短期內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)有一定幫助，只是這個(gè)時(shí)間機(jī)遇期，恐怕也不長(zhǎng)了。

來源：金評(píng)媒