ERP實施顧問需要做到哪些？

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作為一名ERP實施顧問，除了要懂管理、懂免費ERP、懂實施方法論之外，還要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以讓顧問們在項目進程中迅速取得客戶信任、快速解決問題。應該在工作中做到以下幾點： 

　　一、樹立并分享信譽 

　　準確的為自己定位，并積極樹立自己的信譽。從這樣兩個角度去考慮問題，一是從高層管理者的角度去思考行業(yè)競爭和公司運作的問題，一是從專業(yè)、細致的角度去考慮單據(jù)、報表、界面等數(shù)據(jù)處理的問題。當你在這些問題上充分展示了你的專業(yè)水準并發(fā)揮了你的作用時，信譽自然樹立起來了。同時要注意與客戶分享信譽。樹立信譽的目的是更好更快地完成任務，并不是要與客戶爭奪項目控制權(quán)、比較誰在項目中的貢獻更大、誰更高明。因此，不要歸功于己，把榮譽與客戶方同事一起分享反而更能建立信譽。 

　　二、建立客戶信心 

　　即便以前有過合作或者接觸，甚至客戶是因你而簽單，ERP項目開展初期，客戶還是會重新檢查你的自信和能力，以確保他們選擇你是正確的。因此，同客戶的每次會面都應做好充分的準備并要表現(xiàn)出足夠的敏捷和積極性。主動與客戶溝通對建立信心很有幫助，同時，在項目初期設置一些簡單的目標然后及時高效地完成，可以更快令客戶信任你。在項目早期建立信心的一個非常有效的途徑是“快速成功”??取得一定的成果，或者提供超值的價值。 

　　三、為客戶增加價值 

　　盡量超出客戶的期望，為客戶增加價值。我并不主張為客戶提供免費服務，而是建議你通過合理的工作或可能超出許諾的幫助位客戶提供額外的利益。最好是對客戶非常有價值又不增加你工作量的內(nèi)容。例如，與客戶的項目經(jīng)理一起完成項目計劃時，順便幫助他對項目理解更深入些;或者，在培訓時提供一些行業(yè)的借鑒資料。 

　　四、有效管理時間 

　　時間是公司的商品、ERP實施顧問的財產(chǎn)，時間也是人世上最稀缺的資源，必須有效的管理時間。這需要三種最重要的技能：(1)對工作確定優(yōu)先級別，然后按照既定的優(yōu)先級工作;(2)對當前既定的工作分配充足的時間; 

　　五、啟發(fā)客戶思考 

　　多看多問，啟發(fā)客戶自己思考。講了那么長時間的課、寫了那么長的文檔，客戶卻聽而不聞、見如未見，為什么？當客戶沒有注意到問題并開動腦筋思考時，“填鴨”是很難的。如果首先向客戶征求意見，了解他們對該問題的看法，你可以做的更好。不要急著告訴他“正確答案”，當客戶真正開始思索的時候，他們會追著問你要答案。 

　　六、鼓勵說出想法 

　　當人們開始沉思時，你就要考慮反饋的問題了。如何了解到大家對問題的看法呢？要知道，不是每個人都愿意冒著“愚蠢”、“不現(xiàn)實”的風險分享自己的看法的。還是要提問。通過“什么”“怎樣”開頭的開放型問題來拓展客戶的思路，然后使用方向型問題鎖定答案于“是否”，檢驗自己對開放型問題引導出來的信息的理解程度。注意，問問題一定要真誠，只要回答就應感謝，一旦在不經(jīng)意中表現(xiàn)了對答案的輕蔑，就等于堵住了客戶的嘴。另外一個值得重視的技巧是：無論答案是否，你的沉默都可以促使客戶繼續(xù)深入談論這個話題。 

　　七、把握建議方式 

　　向客戶提出建議時，方式一定要得體，不要讓客戶覺得你很傲慢或是在亂插手。方式是否得體將決定ERP項目在這個環(huán)節(jié)上的效果(至少是效率)。下面這些建議或許對你有些幫助：“展現(xiàn)有關建議之前，就獲得了對方對建議的反映，是非常有價值的。在這種情況下，您可以不以承諾的方式將建議表述出來：例如“我們已經(jīng)確定的一個建議方案是……。”或者，“在另一位客戶的項目中，我們提出過這樣的建議……”。與別人探討您的思路也會提供有用的信息，可以幫助您理清或修改建議。”注意“在一個組織中，許多人都有權(quán)說“不”。盡管這其中有些人不具有實權(quán)，但他們卻能夠中止有關情況的進展。因此，請記住，您不僅要說服那些能促使事情發(fā)生的人，也要說服那些能拒絕建議的人。”