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渠道促銷策劃只需解決六個(gè)問(wèn)題

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從思考層面回答如何策劃渠道管理促銷，只要回答六個(gè)問(wèn)題就行了，即做什么(What?)、為什么(Why?)、時(shí)間(When?)、在哪里(where?部門/流程…)、負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(Who?)、如何完成(How?)。

1.做什么(What?) ：做什么樣的渠道促銷，沒(méi)有固定的方法。渠道促銷的方式方法多種多樣。不過(guò)，大至可分為免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存型促銷與市場(chǎng)型促銷。一般來(lái)說(shuō)，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存型促銷以完成免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存額為唯一目的，以獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)為唯一手段，以增大經(jīng)銷商庫(kù)存為最終結(jié)果，短期行為明顯。而市場(chǎng)型促銷以完成免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存額為最終目的—不是唯一目的，以市場(chǎng)的管理工作、市場(chǎng)基礎(chǔ)投入、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、終端建設(shè)、賣場(chǎng)活性化、現(xiàn)場(chǎng)促銷、市場(chǎng)研究等為手段，以市場(chǎng)的良性建康發(fā)展為結(jié)果。長(zhǎng)期效果顯著。

免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存型促銷主要包括：臺(tái)階返利、限期發(fā)貨獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存競(jìng)賽、福利促銷、實(shí)物返利、模糊返利、滯貨配額、新貨配額、階段獎(jiǎng)勵(lì);

市場(chǎng)型促銷的手段與方法較多，主要有：針對(duì)消費(fèi)者促銷、市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金、終端建設(shè)及后期維護(hù)投入、培訓(xùn)支持、市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持、人員支持、廣告投入等支持。

2.為什么(Why?)：策劃何種渠道促銷，首先是基于促銷的目的。其次是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)面臨的主要困難、區(qū)域市場(chǎng)特性、客戶特性。一般而言，渠道促銷的策劃一般基于以下四個(gè)目的：

完成月度(或階段性、年度)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存為首要目的與最終目的。

新品上市實(shí)現(xiàn)良性庫(kù)存、合理展示、最終免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷存為目的。

消化老品、滯銷品庫(kù)存，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)為目的。

健康網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性、穩(wěn)定發(fā)展為目的。

當(dāng)然，我們做渠道推廣或促銷，還因?yàn)楹芏嘈〉哪康?，如?yīng)付突發(fā)事件等。

3.時(shí)間(When?)：渠道促銷的策劃一般沒(méi)有時(shí)間限制。但對(duì)于明年渠道促銷來(lái)說(shuō)，原則上應(yīng)做好如下幾點(diǎn)：

渠道促銷時(shí)間跨度以1-3月為宜;

渠道促銷的返利額度與任務(wù)完成進(jìn)度掛鉤，合理避開(kāi)發(fā)貨高峰期

未雨綢繆，渠道促銷在時(shí)機(jī)上將問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)

4.在哪里(where?)：

哪類產(chǎn)品? 哪類市場(chǎng)? 哪類渠道? 哪類客戶?

如果是渠道與終端聯(lián)動(dòng)的促銷，還應(yīng)當(dāng)包括哪類目標(biāo)消費(fèi)者;

5.負(fù)責(zé)人/團(tuán)隊(duì)(Who?) ：執(zhí)行人?協(xié)助人?跟進(jìn)人?

6.如何完成(How?)：如果說(shuō)做什么?(WHAT)還只是決定渠道促銷策略的方向，那么“如何完成”則決定促銷的具體策略、達(dá)成的方法、有效的保障措施、獎(jiǎng)懲措施、投入預(yù)算。

 

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發(fā)布：2007-05-05 11:49    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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