策劃：市場(chǎng)免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的靈魂

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將企業(yè)建成一個(gè)免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件導(dǎo)向的組織，是所有經(jīng)營(yíng)者追求的目標(biāo)，因?yàn)橹挥袠?shù)立起免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策略導(dǎo)向，才能正確處理企業(yè)與顧客之間所存在的千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，而顧客是企業(yè)存在的前提。但是，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件往往被認(rèn)為是理念性的東西，具體怎么實(shí)施免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一大難題。甚至，許多人將推銷(xiāo)簡(jiǎn)單理解為免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的全部，比如保險(xiǎn)業(yè)所流行的免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件制，就把代理人免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存片面理解為免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的全部。實(shí)際上，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件可以被簡(jiǎn)單地分解為市場(chǎng)活動(dòng)和免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存活動(dòng)，我們平常所常見(jiàn)的推銷(xiāo)實(shí)際上屬于免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存的范疇，但它只是免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件“冰山的一角”，而“冰山”的大部分——免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的核心非市場(chǎng)活動(dòng)莫屬。

也許大家會(huì)有疑問(wèn)，本文的題目是策劃，這和市場(chǎng)活動(dòng)與免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存活動(dòng)有什么關(guān)系呢。對(duì)，他們之間不但有關(guān)系，而且關(guān)系密切。如果不能建立起免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的整體觀念，不能正確區(qū)分市場(chǎng)與免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存之間的區(qū)別，那么就難以理解策劃的真實(shí)內(nèi)涵。簡(jiǎn)單地說(shuō)，策劃歸屬于市場(chǎng)活動(dòng)的范疇，它是市場(chǎng)活動(dòng)的主要手段和工具，是市場(chǎng)免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件的靈魂。

一、企業(yè)策劃的概念

市場(chǎng)與免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存的最大區(qū)別在于，市場(chǎng)是創(chuàng)造需求，而免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存是滿足需求。因此，如何在市場(chǎng)上創(chuàng)造出對(duì)本公司產(chǎn)品的真實(shí)需求，是免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的最主要的目的。實(shí)際上，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃就是在某一利益點(diǎn)上尋找公司與顧客之間的相互認(rèn)同，通過(guò)相應(yīng)的利益刺激（注意這種利益并不僅限于物質(zhì)）和轟動(dòng)場(chǎng)景來(lái)促使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望和購(gòu)買(mǎi)需求。

為更好理解策劃的含義，讓我們來(lái)看一看以策劃聞名業(yè)界的農(nóng)夫山泉。水是生命之源，人們對(duì)水的重視等同于對(duì)生命的重視。真是基于這一認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)全國(guó)飲用水排行老三的農(nóng)夫山泉突然向媒體宣布：經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明純凈水對(duì)健康無(wú)益，“農(nóng)夫山泉”從此不再生產(chǎn)純凈水，而只生產(chǎn)天然水。與此同時(shí)，在全國(guó)各大電視臺(tái)高密度播放“水仙花實(shí)驗(yàn)”廣告片，通過(guò)水仙花在純凈水與天然水中的生長(zhǎng)狀況來(lái)直觀地表現(xiàn)“天然水有利健康”的主題。通過(guò)這次策劃活動(dòng)，農(nóng)夫山泉天然水的健康概念深入人心，農(nóng)夫山泉也銷(xiāo)量大增。為什么會(huì)有這么大的效果呢？最關(guān)鍵的還是農(nóng)夫山泉在水的健康性方面與廣大的消費(fèi)者取得共鳴，并且通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比，創(chuàng)造出客戶對(duì)農(nóng)夫山泉的消費(fèi)需求。

二、策劃的工具

一般情況，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件人主要通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施策劃，從而達(dá)到激發(fā)需求的效果。

1） 公關(guān)活動(dòng)。由于其固有的轟動(dòng)性，所以公關(guān)活動(dòng)經(jīng)常被作為免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的媒介。通過(guò)將企業(yè)的理念或產(chǎn)品的特性濃縮成公關(guān)活動(dòng)的主題，借助公關(guān)活動(dòng)來(lái)傳播企業(yè)所要表達(dá)的思想，是公關(guān)性免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的主要特點(diǎn)。比如，剛剛回歸大陸的太平保險(xiǎn)，為表達(dá)自己對(duì)客戶的恒久承諾，在湖南長(zhǎng)沙懸賞30萬(wàn)元家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或人身意外險(xiǎn)，尋找半個(gè)世紀(jì)以前的老客戶、老保單或獎(jiǎng)勵(lì)確切線索提供人。通過(guò)此次公關(guān)策劃，太平保險(xiǎn)立即在理賠難、退保難的保險(xiǎn)行業(yè)樹(shù)立起嶄新的品牌形象，從而拉動(dòng)產(chǎn)品免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存。

2） 廣告宣傳。免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃，實(shí)際上也是企業(yè)與客戶進(jìn)行雙向交流和溝通的過(guò)程，而在這一過(guò)程中，廣告宣傳是必不可少的一部分。在實(shí)施廣告宣傳中，需要注意的是，必須在廣告中成功表達(dá)出策劃的主旨和公司的核心理念，而不能簡(jiǎn)單地通過(guò)廣告來(lái)追求企業(yè)的知名度。這一點(diǎn)可以很好地反映在泰康人壽所做的廣告策劃中，他們“一張保單保全家”的廣告簡(jiǎn)明而清晰地表達(dá)出自己的產(chǎn)品特色，從而成功地在眾多保險(xiǎn)企業(yè)中區(qū)分出了自己，并通過(guò)廣告中所隱含的親情元素，來(lái)感染顧客，促進(jìn)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存。

3） 顧客溝通。我們知道，信息傳遞的效果，與交流雙方的距離成反比。因此，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃要想與顧客產(chǎn)生共鳴，再好不過(guò)的方法就是面對(duì)面的交流。但是，如何將與顧客的溝通策劃成一次成功的免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件活動(dòng)呢？平安保險(xiǎn)給了我們一個(gè)很好的例子，客戶溝通是所有保險(xiǎn)公司都日復(fù)一日地在做，但平安保險(xiǎn)卻將其策劃成聲勢(shì)浩大的“客戶服務(wù)節(jié)”。通過(guò)“客戶服務(wù)節(jié)”，平安不但實(shí)現(xiàn)了與顧客近距離溝通的目的，而且在全社會(huì)營(yíng)造出了“平安關(guān)注顧客”的良好氛圍，這對(duì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)將有極大的促進(jìn)作用。

4） 免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存促進(jìn)。免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的最終目的是實(shí)現(xiàn)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存，因此針對(duì)顧客開(kāi)展的短期促銷(xiāo)活動(dòng)也不失為一個(gè)好的策劃手段。有獎(jiǎng)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存、積分卡活動(dòng)、忠誠(chéng)顧客優(yōu)惠等活動(dòng)，就是免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存促進(jìn)常用的策劃方法。但需要注意的是，短期的免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存促進(jìn)往往是向顧客讓利的變相手段，有可能增加顧客的價(jià)格敏感性，因此頻繁過(guò)密的促銷(xiāo)策劃是不應(yīng)該被提倡的。

三、策劃與免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存之間的關(guān)系

要想真正實(shí)現(xiàn)策劃的目的，單純將策劃工作做好還只是必要條件，并不是充分條件。要想將策劃效果發(fā)揮出來(lái)，還離不開(kāi)免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存方面的支持。因此，在現(xiàn)實(shí)免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件活動(dòng)中，還必須協(xié)調(diào)好策劃與免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存之間的關(guān)系。換個(gè)角度來(lái)思考，也就是如何處理策劃部門(mén)與一線免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存部門(mén)的關(guān)系。免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件界的人士，喜歡把策劃稱(chēng)為“拉”式策略，而把一線免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存稱(chēng)為“推”式策略。只有真正推拉結(jié)合，才能構(gòu)建起免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件工作的閉環(huán)。

打個(gè)比方，一線免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存人員就好比軍隊(duì)中的步兵，向顧客發(fā)起一輪又一輪的沖鋒。但是，在沖鋒過(guò)程中，敵方在陣地前布滿了雷，在陣地上修建了堅(jiān)固的工事，這給步兵的沖鋒造成很大的麻煩，那么該怎么辦呢？這就需要在步兵沖鋒前先由炮兵和空軍進(jìn)行肅清障礙，而策劃人員，就好比炮兵和空軍，不斷為一線人員提供充足的火力支援。也只有免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的強(qiáng)力支持，免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存人員才能處處攻城掠地，時(shí)時(shí)旗開(kāi)得勝。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，即使免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃的炮彈再厲害，即使將敵方的陣地炸開(kāi)了花，如果沒(méi)有步兵的層層推進(jìn)，那么占領(lǐng)陣地殲滅敵人的作戰(zhàn)目標(biāo)也是難以實(shí)現(xiàn)的。所以，免費(fèi)進(jìn)銷(xiāo)存管理軟件策劃人員在策劃過(guò)程中，也要力求爭(zhēng)取免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存人員的支持，不能為策劃而策劃，而應(yīng)該為免費(fèi)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)銷(xiāo)存而策劃。

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