觀點：銷售目的要崇高抽象目標(biāo)要可行具象

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只要是從事銷售工作的人員都會知道，做銷售就要制定銷售目標(biāo)。什么年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。否則，就沒有動力，沒有方向。沒有激情。然而，當(dāng)我們緊盯目標(biāo)時，我們知道為什么要達(dá)成目標(biāo)嗎？作為一個銷售員來說，其實銷售的目的比目標(biāo)更要。因為只有目的對了，目標(biāo)才容易實現(xiàn)；如果目標(biāo)錯了，目標(biāo)就達(dá)不成。所以銷售員更應(yīng)該牢記銷售目的，而不僅僅是銷售目標(biāo)。觀點如下：銷售目的要崇高抽象，目標(biāo)要可行具象。

目的和目標(biāo)有什么區(qū)別呢？目的是問為什么？目標(biāo)是做什么。其實，為什么比做什么更重要。如果目的是起點，那么目標(biāo)是終點。如果我們不知道自己為什么做銷售，那么我們就不知道如何做好銷售。如果我們做銷售目的錯了，那么我們的思路和方法都是錯的。有的人做銷售是為了自己，有的人做銷售是為了家人，有的人做銷售是為了公司，有的人做銷售是為了客戶。因為銷售員的出發(fā)點不一樣，所以銷售員的業(yè)績就一樣。雖然我們明白一個銷售員，如果他的業(yè)績做好了，那么他對自己，對公司，對家人，對客戶都有好處。但是，如果他們工作的先后順序錯了，那么業(yè)績就做不起來。

一個優(yōu)秀的銷售員，他從事銷售目的一定是為了幫助客戶解決問題，而不僅僅是賺錢。這句話聽起來很高尚。也許有太多的銷售員不相信這種鬼話。哪個做銷售的人不是為了自己的腰包嗎？即使有人表面是上這樣做，內(nèi)心也不是這樣想。所以大多數(shù)人的業(yè)績不是很理想。因為他們太在乎自己的腰包，而沒有關(guān)注別人的需求，所以產(chǎn)品往往賣不出去。其實每一個銷售員都要明白一個道理，客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問題。如果一個銷售員，你銷售目的不是為了推銷產(chǎn)品，而是為了解決客戶問題，那么我相信很多客戶都會歡迎你。因為客戶一定喜歡幫助他解決問題的人，而討厭向他推銷售產(chǎn)品的人。所以好的銷售員都是客戶的理財顧問、健康顧問、生活顧問、學(xué)習(xí)顧問，他們是幫助客戶解決問題，而不是銷售產(chǎn)品。產(chǎn)品只不過是在解決問題的過程所使用的一種工具而已。

因此，一個銷售員，你的思路會決定自己的出路。做銷售永遠(yuǎn)記住一個要點，就是設(shè)身處地為客戶著想。你不要老想著向客戶推銷什么，而是想著自己能幫他解決什么。你不是想著如何來達(dá)成自己的目標(biāo)，而是想著如何解決客戶的煩惱。當(dāng)你的能幫助客戶美夢成真時，自己自然會心想事成。一個好的銷售員一定是要學(xué)會換位溝通。你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來，只有這樣，往往成交的概率要高得多。因為你為客戶著想，所以客戶為你著想。

一個客戶之所以拒絕你，無非是兩點。第一點，我不相信自己有問題。第二點，我不相信你的產(chǎn)品能幫助我解決問題。銷售員的工作就圍繞這兩點與客戶進(jìn)行溝通。只有客戶接納了你的觀點，他才會接納你的產(chǎn)品。。我們千萬不要本末倒置。強(qiáng)迫推銷。記?。嚎蛻舨幌矚g推銷，他們喜歡購買。因為顧問型銷售員是賣客戶想要購買的產(chǎn)品，告之型銷售員是賣自己想賣的產(chǎn)品。所以顧問型銷售員處處受人歡迎，因為他們幫客戶解決問題，告之型銷售員處處讓人討厭，因為他們只想推銷自己的產(chǎn)品。前者是以客戶為中心，幫助客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，后者是以自我為中心，只想著自己銷售產(chǎn)品后的業(yè)績收入。因為二者心態(tài)不一樣，出發(fā)的不一樣，所以銷售業(yè)績不一樣。

為什么大多數(shù)的銷售員不受人歡迎，不受人尊重，因為他們只想著如何掏客戶的錢，讓他們的財富塞滿自己的腰包，所以客戶一看見這樣的銷售員就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。如果我們換一種思維方式和行為方式與客戶打交道，不是想著掏客戶的腰包，而是想著如何讓客戶多賺錢，少花錢，那么我相信你走到哪里都是非常受歡迎的銷售員。這就是銷售員業(yè)績好壞的區(qū)別所在。

成功的關(guān)鍵在于利他，而不是利己。幫助別人也就是成就自己。作為一個銷售員來說，不管你有多少宏偉的目標(biāo)，遠(yuǎn)大的理想，都要記住，你從事銷售的目的比目標(biāo)更重要。你的動機(jī)對了，你所做事的方式方法才會正確。目標(biāo)才能達(dá)成。否則，心思不正，絕無成功可言。