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超市進銷存軟件免費版信任建立的核心要素

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所謂信任，在中國的商場上有個專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。

以前時代光華網(wǎng)中的一篇文章里，我談到過免費超市進銷存管理系統(tǒng)信任建立的四個核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識、共通點和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細談一談建立信任的手段。

拜訪前準備

拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多免費超市進銷存管理系統(tǒng)人員對此的重視程度不夠。拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設計好以外，以下幾個方面也要提前準備：

客戶基本情況

如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務回答對他沒有好處的問題。

你至少要了解：客戶的主要業(yè)務范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況（這一點客戶大多會關(guān)心），以及客戶內(nèi)部的采購習慣和流程等等。如果是復雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個外行瞎掰。

獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

做好專業(yè)準備

免費超市進銷存管理系統(tǒng)永遠不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時間成本的。所以你要為這種成本付出一點代價，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補償方式就是你的專業(yè)。這里的專業(yè)知識是了解客戶的業(yè)務問題、解決客戶問題的能力。

必須準備問題

無論你做了多少年免費超市進銷存管理系統(tǒng)，都別指望著到客戶那里臨時想問題，你必須提前做好準備。這里的準備分為兩個部分：一是提問什么問題，二是怎樣提問。關(guān)于怎樣提問，我們后文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點：

客戶業(yè)務目標與需求；采購決策流程和進展；項目預算；客戶處情況變動；采購角色；競爭對手；客戶方意見和評價等。有了這四樣東西，再加上行動承諾，基本就算齊了。有效的準備是建立信任的第一步，接下來讓我們敲響客戶的大門吧！

拜訪中積累信任

建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個持續(xù)積累的過程，而且這個過程積累起來很費力，時刻都要保持警惕。如何積累信任，除了我們曾經(jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的免費超市進銷存管理系統(tǒng)技巧。

要有迎合力

所謂迎合力，就是客戶一見面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎，不喜歡你很難信任你。如果你是第一次見客戶，剛開始見面的時候肯定會面臨這樣一個問題：是先和客戶閑聊以增強會談的溫度呢，還是直接談正事？大部分人對這個問題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。不同社交風格的客戶對這個問題的理解是不同的，對于此問題的把握，會直接影響到客戶對你的第一印象。

這個問題有個簡單的解決方法，你和客戶一見面，必然會有一個握手的動作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說話。此時，從顧客口中說出的話，可供你判斷什么樣的方式才適當。如果客戶熱情的問寒問暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會；如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。

學會傾聽和提問

客戶認為你能夠解決問題的前提，是你了解了他的問題；客戶認為你了解他問題的前提，是他說明白了問題；客戶覺得他說明白了問題的前提，是你認真傾聽和有針對性的提問了。

學會問精確的問題

我們說專業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見面就對客戶說我很專業(yè)??！這里也有一個招數(shù)：問精確的問題。

學會講故事

你可以說你經(jīng)歷過多少客戶、實施過多少項目、解決過多少問題，但是這樣直接的自我表揚未免過于露骨。有一個含而不露的方法很容易讓客戶信任你，那就是講第三方故事。

說了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶到底希望從本次采購中獲得什么?？赐噶诉@一點，信任的建立就會變得輕而易舉，因為你和他已經(jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。

 

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發(fā)布：2007-05-05 11:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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