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超市進(jìn)銷存軟件免費(fèi)版信任建立的核心要素

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所謂信任，在中國(guó)的商場(chǎng)上有個(gè)專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。

以前時(shí)代光華網(wǎng)中的一篇文章里，我談到過(guò)免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)信任建立的四個(gè)核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識(shí)、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。

拜訪前準(zhǔn)備

拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一，不過(guò)很多免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)人員對(duì)此的重視程度不夠。拜訪客戶不是走親戚串門，無(wú)論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無(wú)目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動(dòng)承諾必須設(shè)計(jì)好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備：

客戶基本情況

如果你第一次見(jiàn)客戶，還可以簡(jiǎn)單詢問(wèn)一下他的背景，如果你第二次去還問(wèn)，他就覺(jué)得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息，不要沒(méi)完沒(méi)了的去問(wèn)客戶，他沒(méi)義務(wù)回答對(duì)他沒(méi)有好處的問(wèn)題。

你至少要了解：客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況（這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心），以及客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。

獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過(guò)生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

做好專業(yè)準(zhǔn)備

免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見(jiàn)你，是需要時(shí)間成本的。所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。這里的專業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決客戶問(wèn)題的能力。

必須準(zhǔn)備問(wèn)題

無(wú)論你做了多少年免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問(wèn)題，你必須提前做好準(zhǔn)備。這里的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分：一是提問(wèn)什么問(wèn)題，二是怎樣提問(wèn)。關(guān)于怎樣提問(wèn)，我們后文再說(shuō)。而提問(wèn)的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：

客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求；采購(gòu)決策流程和進(jìn)展；項(xiàng)目預(yù)算；客戶處情況變動(dòng)；采購(gòu)角色；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶方意見(jiàn)和評(píng)價(jià)等。有了這四樣?xùn)|西，再加上行動(dòng)承諾，基本就算齊了。有效的準(zhǔn)備是建立信任的第一步，接下來(lái)讓我們敲響客戶的大門吧！

拜訪中積累信任

建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個(gè)持續(xù)積累的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程積累起來(lái)很費(fèi)力，時(shí)刻都要保持警惕。如何積累信任，除了我們?cè)?jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的免費(fèi)超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)技巧。

要有迎合力

所謂迎合力，就是客戶一見(jiàn)面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎(chǔ)，不喜歡你很難信任你。如果你是第一次見(jiàn)客戶，剛開始見(jiàn)面的時(shí)候肯定會(huì)面臨這樣一個(gè)問(wèn)題：是先和客戶閑聊以增強(qiáng)會(huì)談的溫度呢，還是直接談?wù)?？大部分人?duì)這個(gè)問(wèn)題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。不同社交風(fēng)格的客戶對(duì)這個(gè)問(wèn)題的理解是不同的，對(duì)于此問(wèn)題的把握，會(huì)直接影響到客戶對(duì)你的第一印象。

這個(gè)問(wèn)題有個(gè)簡(jiǎn)單的解決方法，你和客戶一見(jiàn)面，必然會(huì)有一個(gè)握手的動(dòng)作，握手期間還要夾雜一些寒暄，比如自我介紹什么的。自我介紹后，你不要急著說(shuō)話，憋4秒鐘。短暫的停頓或沉默能讓客戶先說(shuō)話。此時(shí)，從顧客口中說(shuō)出的話，可供你判斷什么樣的方式才適當(dāng)。如果客戶熱情的問(wèn)寒問(wèn)暖或者沏茶倒水，你就先閑聊一會(huì)；如果客戶默不作聲或者直奔主題，你也就別繞彎子了。

學(xué)會(huì)傾聽和提問(wèn)

客戶認(rèn)為你能夠解決問(wèn)題的前提，是你了解了他的問(wèn)題；客戶認(rèn)為你了解他問(wèn)題的前提，是他說(shuō)明白了問(wèn)題；客戶覺(jué)得他說(shuō)明白了問(wèn)題的前提，是你認(rèn)真傾聽和有針對(duì)性的提問(wèn)了。

學(xué)會(huì)問(wèn)精確的問(wèn)題

我們說(shuō)專業(yè)性是建立信任的重要手段，可是你也不能見(jiàn)面就對(duì)客戶說(shuō)我很專業(yè)??！這里也有一個(gè)招數(shù)：?jiǎn)柧_的問(wèn)題。

學(xué)會(huì)講故事

你可以說(shuō)你經(jīng)歷過(guò)多少客戶、實(shí)施過(guò)多少項(xiàng)目、解決過(guò)多少問(wèn)題，但是這樣直接的自我表?yè)P(yáng)未免過(guò)于露骨。有一個(gè)含而不露的方法很容易讓客戶信任你，那就是講第三方故事。

說(shuō)了很多關(guān)于信任的技巧，如果非要總結(jié)一條建立信任的核心，那就是你腦子里要始終想著你的客戶到底希望從本次采購(gòu)中獲得什么。看透了這一點(diǎn)，信任的建立就會(huì)變得輕而易舉，因?yàn)槟愫退呀?jīng)蹲在了同一條戰(zhàn)壕里。

 

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發(fā)布：2007-05-05 11:53    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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