推銷的技巧

所謂推銷，是人與人之間的思想和信息的交換，是將信息由一個人傳達(dá)給另一個人，逐漸廣泛傳播的過程。推銷不良幾乎是每個企業(yè)都存在的老毛病，企業(yè)管理的機(jī)構(gòu)越是復(fù)雜，其推銷越是困難。往往基層的許多建設(shè)性意見未及反饋至高層決策者，便已被層層扼殺，而高層決策的傳達(dá)，常常也無法以原貌展現(xiàn)在所有人員之前。當(dāng)我們推銷自己時，難免會想到：對方為人如何，喜歡什么，討厭什么。

我們這個民族，是個內(nèi)向的民族，一般來說，人們都不善于自我推薦。可是一提到別人，倒可以滔滔不絕，把別人的優(yōu)點和缺點分析得頭頭是道;當(dāng)一講到自己時，特別是提到自己的優(yōu)點，不是難以起齒，就是借講自己的缺點而轉(zhuǎn)彎抹角地講出自己的成績。這種方式，在今天競爭激烈的市場化生存中，等于把自己堵在了死胡同。從今天開始，應(yīng)該懂得學(xué)會推銷自己。

一、在推銷交談中要切入正題，除了有賴于經(jīng)驗的積累，還應(yīng)該注意以下幾點：

1.對話的內(nèi)容有專門的知識。當(dāng)你和對方談到某件事時，你必須對此確實有所認(rèn)識，否則說起來就會缺乏吸引力，無法讓對方感興趣。

2.能夠用語氣明確表達(dá)你的愿望，不要使人捉摸不定，有些人以為態(tài)度模棱兩可是一種技巧，其實是相當(dāng)拙劣的，真正懂交談藝術(shù)的人，都會將自己的立場迅速公開。

3.常常保持態(tài)度中立、客觀，按照經(jīng)驗，一個態(tài)度中立的人，常?？梢誀幦「嗯笥?，甚至是你的“死黨”，你也不必口口聲聲對他表明。

4.不要說得太多，要會想辦法讓別人多說，當(dāng)你的態(tài)度表明以后，應(yīng)該讓對方也表明他的觀點。這樣不僅可以讓你的談話能夠“對癥下藥”，更可以讓對方獲得被尊重感，拉近你們之間的心理距離。

二、業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的職業(yè)素養(yǎng)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1.熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢。

2.推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且免費超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。免費超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。

3.學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，是有免費超市進(jìn)銷存管理系統(tǒng)技巧的，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

4.當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧。

三、結(jié)束語

推銷員的目標(biāo)是實現(xiàn)有效推銷，那么在與顧客溝通的過程中，必須盡可能地了解顧客的愿望和興趣，并明白自己所推銷的產(chǎn)品及其企業(yè)在哪些方面能更好地滿足顧客的愿望，做到心中有數(shù)。同時要設(shè)法創(chuàng)造一個顧客愿意表達(dá)其需求和興趣的交流氛圍，避免產(chǎn)生本能的購買障礙。由于顧客的類型多種多樣，對產(chǎn)品需求的動機(jī)也各不相同，因此推銷員應(yīng)了解顧客的類型及相應(yīng)的需求特征，并設(shè)計出有針對性的溝通方案，對與自己見解不同的顧客應(yīng)善于接受對方的意見，并設(shè)法取得一致，這是每個推銷員實現(xiàn)成功溝通所必備的素質(zhì)。

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發(fā)布：2007-05-05 11:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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