免費超市進銷存管理系統(tǒng)策略來源于消費需求

當消費者在生活中有了消費需求而對所需產(chǎn)品一點也不了解時，任何信息都可能成為其決定購買的因素；而如果商家掌握了消費者的相關(guān)需求信息，商家就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益點傳達給消費者。一般情況下，對于消費者來說，鑒別商家的信息是否真實，產(chǎn)品對自已是否—有益，遠沒有商家對消費者需求的了解充分。這也就是說，在商家與消費者之間的相互了解方面，消費者處于弱勢地位。這里涉及的是一個經(jīng)濟學問題——信息不對稱。如果消費者所掌握的信息比商家還要多時，那么他對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比商家更清楚，此時商家欲說服消費者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實上，消費者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時是很微弱的，商家傳達給消費者的信息往往占主導地位。

信息有效傳播的前提是熟悉消費者

既然存在著如此明顯的信息不對稱現(xiàn)象，那么在保健品的超市進銷存軟件免費版策劃中，商家首先要考慮的就是信息有效傳播的問題。而信息的有效傳播取決于對消費者的熟悉程度。根據(jù)消費者對產(chǎn)品信息的了解程度，消費群體可以分為以下3類：

一、已有明確的目標，但還是要到處收集“證據(jù)”以佐證自己的觀點是正確的。這類消費者對自己需要的產(chǎn)品已有一定的了解，但沒有完全的把握。商家只要對其掌握的信息力口以肯定，就有可能形成購買。

二、茫然無知被人(促銷、廣告等)牽著鼻子走的消費者。這類消費者有真正的消費需求，但對產(chǎn)品的信息所知甚少。這時，商家在交流中傳達給消費者的信息顯得尤為重要。以肝保健品肝復春的促銷為例：一些人在單位、學校體檢的時候突然被查出有脂肪肝，一時驚慌失措，不知如何是好。因為對疾病知識茫然無知，只想快點治好。于是看到報紙上宣傳相關(guān)產(chǎn)品，就要打個電話問問。這樣的人群在咨詢促銷中極易產(chǎn)生購買欲。

三、感覺自己所掌握的信息甚多，什么都懂，最后卻成了商家的宣傳員。這樣的消費者相對前兩種消費者來說簡直成了產(chǎn)品信息專家。此類人群從心底里還是非常想購買產(chǎn)品的，但一般會裝得十分在行，盡量給產(chǎn)品“挑刺兒”。如果終端營業(yè)員、促銷員或者咨詢醫(yī)生對產(chǎn)品的知識和醫(yī)學知識都多于對方，通過耐心的講解，對其提出的疑問能全部解答清楚，此時的消費者無論是對產(chǎn)品還是對免費超市進銷存管理系統(tǒng)人員都極其信服，不僅會購買產(chǎn)品，還會主動宣傳產(chǎn)品，向親朋好友推薦。筆者曾遇到過一個患有前列腺肥大多年的老患者，可謂久病成醫(yī)。他服用過很多藥物，進口的、國產(chǎn)的，中藥、西藥，效果都不太好；他電在上海的幾所大醫(yī)院診治過，但還是處于疾病的痛苦折磨之中。后來打電話咨詢我們當時正在運作的產(chǎn)品，前后談了1個小時左右，他問了很多問題，都比較專業(yè)，連主要成分淫羊藿的產(chǎn)地都可了。經(jīng)過耐心解答，詳細闡述產(chǎn)品的優(yōu)點和對其的治療作用，終于令其信服，最后他不僅認可了這個產(chǎn)品，要求送貨上門，而且還推薦來了一個客戶。

產(chǎn)品的定位取決于目標消費群體

產(chǎn)品在上市之初首先必須明確目標消費對象，是要賣給窮人還是富人，中年人還是老年人，男人還是女人，城市人還是農(nóng)村人亦或是所有人群通吃等等。只有選擇好目標消費群體才能對產(chǎn)品進行定位。而產(chǎn)品的定位最終決定產(chǎn)品的賣點，因為在保健品的超市進銷存軟件免費版策略中，最終決定消費者購買的只是那一個或為數(shù)不多的幾個賣點而已。

保健品的賣點首先要清晰。如果宣傳產(chǎn)品的價位低是賣點，那么你必須清楚地告訴消費者你的產(chǎn)品價格是多少，日均價是多少，比同類產(chǎn)品低多少，優(yōu)惠幅度有多大。比如浙江民生藥業(yè)的21金維他就是定位于大眾消費的低價維生素產(chǎn)品，其在廣告中就明確打出“每天只需2角錢”的廣告語，這對于普通老百姓來說吸引力是比較大的。如果產(chǎn)品的賣點是顯效快，那么一定要告訴消費者產(chǎn)品在多長時間內(nèi)才顯效，服用1天、3天會怎么樣，5天、1周、2周之后會有什么樣的感受。

其次是賣點一定要準確無誤，不能讓消費者產(chǎn)生誤解。例如通便產(chǎn)品潤通養(yǎng)生寶的賣點有3個：不含大黃等瀉藥，無副作用；以潤致通，以通為補，通補結(jié)合；顯效快，便秘越重，效果越好。

第三是賣點要集中。如果只有一個賣點，那么就要在此賣點上下足功夫，集中宣傳賣點才能讓消費者輕松接受產(chǎn)品的信息。否則會讓人“迷糊”。

如果說賣點是產(chǎn)品的魂，那么產(chǎn)品的理論支點就是魂。縱觀成功的醫(yī)藥保健品，不僅有好的賣點，同樣也有好的理論支點。治病機理、保健機理必須能自圓其說，要能經(jīng)得起消費者的推敲與質(zhì)疑。

同時，理論支點要與賣點緊密結(jié)合，不能出現(xiàn)偏差。理論是為賣點服務的，做好客戶服務，所以理論時刻都不能脫離賣點。

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發(fā)布：2007-05-05 11:53 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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