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產(chǎn)品推銷技巧
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推激情需自勖,推感情多贊譽(yù),推產(chǎn)品要演示,推價(jià)格出盤低,推數(shù)量大包裝,成交全在心留意
推銷是達(dá)成并擴(kuò)大交易。“達(dá)成交易”,是做一個(gè)推銷員的起碼條件;能否“擴(kuò)大交易”,才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷員。
在多年的推銷實(shí)踐中,我總結(jié)出了“五步推銷法”,使我取得了超群的業(yè)績(jī)。現(xiàn)在,我把五步推銷法貢獻(xiàn)給大家,期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī)。
一推激情
推銷員如果沒有成功的職業(yè)心態(tài),即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。
一個(gè)推銷員就像一棵火柴,客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己,又怎么可以照亮他人?一個(gè)沒有激情的人,他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情,請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍?ldquo;不堪忍受”而折腰。
充滿激情推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”:
1.堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說:“推銷,是從被拒絕開始。”你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?
2.堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明:在30分鐘內(nèi)的談判過程中,日本人要說2次“不”;美國(guó)人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會(huì)說42次“不”。
所以,推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽到4次“不”的時(shí)候,再做稍許退讓。
3.堅(jiān)持 l/3原則。推銷員的靈魂只有兩個(gè)宇:“勤奮!”推銷界一般認(rèn)為:推銷員每拜訪到30個(gè)客戶,才會(huì)有1個(gè)人可能成交。這難怪日本推銷之神原一平說:“推銷沒有秘訣,唯有走路比別人多,跑路比別人俠。”可見,沒有激情的推銷員就更不行了。
二推感情
美國(guó)推銷大王喬·坎多爾福認(rèn)為:“推銷工作98%的是感情工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”如此看來,實(shí)際推銷中,沒什么比“拉”情更重要了。推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
那談什么呢?“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷過程中的第一步。
美國(guó)通用汽車公司,曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下,把心理距離縮短,成功之門定然遠(yuǎn)離。“感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。”
要想做到這一點(diǎn):應(yīng)采用三種方法:
1.英國(guó)式:聊聊家常。2.美國(guó)式:時(shí)時(shí)贊美。3.中國(guó)式:吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”,一見面就是冷冰冰的問“買不買”,“要不要”。二是后來他們學(xué)會(huì)了這一步,然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候,轉(zhuǎn)不到正題上來。于是只好“哈哈哈,哎,王經(jīng)理,現(xiàn)在咱們來談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
客戶會(huì)馬上警覺:“噢,該讓我買東西了!”
其實(shí),從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”,這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過渡。這個(gè)過渡就是“做橋”。“做橋”,就不至于“跳崖”摔死。有一首唐詩寫得好,我們引來演義:
“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷機(jī)會(huì);“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意;“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)人零售管理軟件免費(fèi)版;“潤(rùn)物細(xì)無聲”——不知不覺中把零售管理軟件免費(fèi)版完成。妙!這就是一個(gè)一流推銷員在推銷過程中的生動(dòng)寫照。所以說,優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。要“做橋”,你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”,或見景生情;或編一個(gè)有趣的小故事,從而承上啟下。
譬如,你是化肥廠的推銷員。你可以說:“剛才我注意到了,您說前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油?。∮泻糜?,再有好肥料,就是一個(gè)大豐收。該春播了,咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?”這樣,自然連貫,巧妙“做橋”,請(qǐng)客戶從“橋”上走過來,零售管理軟件免費(fèi)版順理成章。
三推產(chǎn)品
“做橋”以后,推銷就進(jìn)行到了第三步,即產(chǎn)品推銷階段。一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住,顧客買你的產(chǎn)品,是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價(jià)格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些,又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品,必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外,在實(shí)際推銷中,“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。
“演示”讓人眼見為實(shí)。美國(guó)安麗公司推銷清潔劑,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過程中,推銷員一定要暗示,以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。心理學(xué)表明,一個(gè)人在接觸一件新.事物時(shí),頭腦易呈放射性思維。而暗示作用,會(huì)使人思維定向。譬如,客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問:“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”。或好或壞,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生,很難抹掉,于談判大為不利。你應(yīng)該真正的暗示道:“這個(gè)飲料先酸后甜,還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他“對(duì)不對(duì)”?事實(shí)證明,如果你說“先酸后甜”,他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說“先甜后酸”,他就點(diǎn)頭“正是”。語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
四推價(jià)格
價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問題。高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。
曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng),在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買香菜,問:“怎么賣?”答:“老價(jià)錢,8毛錢一兩。”我買了5兩?;丶乙院蟛判盐虻?,這香菜原來8元錢一斤呀,比肉價(jià)還貴!上當(dāng),上當(dāng)! 但當(dāng)時(shí),在我的朦朧意識(shí)中,“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下,兩者絕無聯(lián)系。奇怪的是,在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候,居然一點(diǎn)也不覺價(jià)貴。我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”心理,我就從“一分價(jià)錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效,即可予以佐證。然而我認(rèn)為,“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣?! ⌒?shù)報(bào)價(jià),就是由最小的單位報(bào)價(jià)。你千萬不要說:“這個(gè)產(chǎn)品 l件10支,共2000元。”要說:“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”這僅僅是一個(gè)小花招。不過,因?yàn)閮r(jià)格太高,使推銷員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲小技了。目前,市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛心舒麗液”,售價(jià)在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。
在培訓(xùn)管理該生產(chǎn)集團(tuán)下屬零售管理軟件免費(fèi)版經(jīng)理們的時(shí)候,我的方法是,找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn),然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。譬如,顧客問:“為什么這么貴?”
零售管理軟件免費(fèi)版經(jīng)理:您問得好。俗話說‘一分價(jià)錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑,不過是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等,都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當(dāng)然不一樣了。再說(拆細(xì)),你喝其它產(chǎn)品,一個(gè)療程要6盒,近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程,才不足200元。您還是劃算啊!”經(jīng)這么點(diǎn)撥,為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊,豈不是兩全齊美嗎?
五推數(shù)量
對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說,通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買量也是活的。為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣,關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量,使顧客“多購(gòu)買一些”。推銷數(shù)量的訣竅是:“大數(shù)報(bào)量”?! 〈髷?shù)報(bào)量,就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫單位報(bào)量。你千萬不要說:“你要多少盒產(chǎn)品?”或者說:“請(qǐng)多買幾盒吧?”要說:“這個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒,您看您是要‘個(gè)療程,還是兩個(gè)療程?”這樣,以“一”帶“五”,以“二”帶“十”,業(yè)績(jī)定有不俗。如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候,就要抓住顧客總要想“少來點(diǎn)試試”的心理,讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”顧客,我常使用“一般”一詞含蓄作答。如:
顧客:“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”答:“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點(diǎn)試一試。”——我把這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。說明一下,用其它客戶的行為說服客戶,其說服力在我從事的推銷工作中達(dá)到70%。如果客戶決定少來點(diǎn)試一試,我就說:“我們一個(gè)出庫單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫單位,還是兩個(gè)?”——我把這種方式叫“出庫報(bào)量”。如果要發(fā)運(yùn)外地,我就說:“5噸集裝箱不好發(fā),10噸集裝箱走得快。”這就是告訴客戶,要買至少10噸。——我把這種方式叫“限制報(bào)量”。
總之,掌握“推”量的零售管理軟件免費(fèi)版技巧,是提高推銷員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段。
好了,我希望我在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對(duì)推銷員們有所幫助。為了便于記憶,隨賦歌謠一首:《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖;二推感情多贊譽(yù);三推產(chǎn)品要演示;四推價(jià)格出盤低;五推數(shù)量大包裝;成交全在心留意。
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