文檔管理軟件免費(fèi)品類-促銷商品選品規(guī)范，你真的懂促銷嗎？

一、促銷商品的占比

1. ABC類商品占比

AB類商品—— 30-40%

季節(jié)性商品—— 20%-30%

臨期商品—— 20%

2. 功能性角色商品占比

形象商品（做驚爆價(jià)）——占10%—30%。

銷量商品（主要做促銷價(jià)也可做超低價(jià)）——占40%—60%。

效益商品（做超低價(jià)） ——占30%。


3. 價(jià)格結(jié)構(gòu)

驚爆價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)30-50%，零毛利或負(fù)毛利。

超低價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)15-25% 毛利率2-3%。

促銷價(jià)商品——促銷售價(jià)低于正常售價(jià)10% 毛利率于平常持平。

二、業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則

1. 不同業(yè)態(tài)促銷商品選擇的寬度與深度分析

賣場(chǎng)店，商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。

寬度分析：照顧不同消費(fèi)群的不同需求，如：有適合團(tuán)購(gòu)個(gè)人男女吃用玩。吸引顧客完成一站式購(gòu)物。

深度分析：不同部門重點(diǎn)品類的商品深度促銷，如：月餅類洋酒類洗發(fā)水。

社區(qū)店等標(biāo)超，商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標(biāo)性顧客的民生必須品為主。

深度分析：以某類促銷商品（食品類或生鮮類）的深度為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

2. 促銷商品的深度規(guī)劃

以戰(zhàn)略性的商品結(jié)構(gòu)及本地消費(fèi)習(xí)慣來(lái)規(guī)劃品類與單品縱深策略；

以季節(jié)性商品為準(zhǔn)，保證商品寬度，調(diào)整深度；

以區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對(duì)比性價(jià)格帶為核心，促進(jìn)銷售。

3. 促銷商品的寬度規(guī)劃

與區(qū)域商圈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要有差異性；要符合目標(biāo)顧客的消費(fèi)習(xí)慣；與其他商品要具有關(guān)聯(lián)性；要符合門店的發(fā)展模式；要根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整；要具備實(shí)施促銷門店業(yè)態(tài)的特定商品。

三、促銷商品的功能性角色

形象商品：超低價(jià)優(yōu)質(zhì)生活必需品 起到吸引客流的作用。

做驚爆價(jià)，但嚴(yán)格控制商品數(shù)，可考慮限量銷售。如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡。

銷量商品：季節(jié)性商品知名品牌 高周轉(zhuǎn)率，起到補(bǔ)充毛利的作用。

主要做促銷價(jià)，也可做超低價(jià)，要求可持續(xù)性低價(jià)，要保障銷量，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快。如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內(nèi)衣、家電）。

效益商品：有吸引力的個(gè)性化商品關(guān)聯(lián)性商品新品質(zhì)量好，價(jià)格敏感度一般，能引起沖動(dòng)性購(gòu)買。

做超低價(jià)，但毛利與正常售價(jià)持平。

四、促銷商品的選擇竅門

1. 季節(jié)性商品提前入機(jī)，滿足消費(fèi)，啟發(fā)消費(fèi)。如：春節(jié)對(duì)聯(lián)、掛飾、殺蟲劑、涼席。

作用：獲得較高毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi)。

2. 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇。如：社區(qū)店的學(xué)訊商品、菜場(chǎng)店的調(diào)味品。

3. 加大促銷商品的包裝規(guī)格，降低商品平均單價(jià)。

4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌。如：新品飲料、餅干、紙。

作用：爭(zhēng)取額外銷售，避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售。

5. 善于選用敏感商品

A：低值易耗、需求量大、周轉(zhuǎn)快、購(gòu)買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價(jià)形象。如：卷紙、電池。

B：購(gòu)買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢、在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。如：手電筒。

6. 選擇價(jià)格彈性比高的商品

1）生產(chǎn)門檻低的商品

2）資源豐富的商品

3）容易替代的商品

4）品牌性弱的商品

五、促銷商品的忌諱

1. 簡(jiǎn)單降價(jià)

2. 過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷

沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績(jī)。如：極低價(jià)的卷紙、低價(jià)的洗發(fā)液。

3. 同一商品連續(xù)兩次上DM，但售價(jià)不同。會(huì)造成難以挽回的負(fù)面影響。

建議：換規(guī)格

4. 滯銷商品占據(jù)主要排面

5. 不要選擇價(jià)格彈性比低的商品

1）壟斷性商品

2）癮品

3）品牌性強(qiáng)的商品

4）難以替代的商品

5）專利商品

6）可獲得性資源有限的商品

價(jià)格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會(huì)帶動(dòng)多少銷量。