免費(fèi)文檔管理系統(tǒng)-巧妙利用會(huì)員卡進(jìn)行商圈分析

　　現(xiàn)在的零售行業(yè)競爭日益激烈，促銷手段和方式也呈多樣化，其中會(huì)員卡也是一種促銷手段。大多數(shù)的零售商都發(fā)行了各自的會(huì)員卡，顧客辦了會(huì)員卡可以享受會(huì)員專有的特權(quán)，例如會(huì)員專享的促銷商品、會(huì)員積分返利活動(dòng)、DM 郵寄到戶等，商家同時(shí)也積累了大量會(huì)員資料和商品購買信息，但有沒有充分利用起來呢？

　　要充分利用好會(huì)員卡發(fā)揮的優(yōu)勢，那就要定期對會(huì)員卡進(jìn)行分析。會(huì)員卡分析模式相比專門的顧客調(diào)研分析要具有很多明顯的優(yōu)勢。首先，門店在進(jìn)行顧客抽樣問卷調(diào)查時(shí)至少得有500 份樣本以上，同時(shí)要想消費(fèi)者配合調(diào)研工作商家可能還要送出一些禮品，這樣就需要一些人力和物力；其次，顧客抽樣問卷調(diào)查樣本數(shù)量的限制，難免出現(xiàn)誤差，而會(huì)員分析只要維護(hù)的較好，就有相對較高的準(zhǔn)確性和代表性；最后，做抽樣問卷調(diào)查時(shí)只能代表當(dāng)時(shí)顧客的狀況，顧客的結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣是會(huì)發(fā)生變化的，這樣就必須要反復(fù)進(jìn)行抽樣調(diào)查，而顧客如果持會(huì)員卡交易，購物信息就會(huì)被記錄下來，我們就可以分析任何時(shí)段內(nèi)顧客結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為的變化。

　　通過以上對比分析，我們可以看出，通過會(huì)員卡進(jìn)行顧客分析，不僅在費(fèi)用上更加節(jié)省，而且從準(zhǔn)確性、持續(xù)性和人員培養(yǎng)方面都有明顯的優(yōu)勢；會(huì)員卡分析也是零售商了解消費(fèi)者、了解消費(fèi)者購物行為和需求的較有效的手段。

　　會(huì)員卡分析是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，對數(shù)據(jù)質(zhì)量的要求很高，如果系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)質(zhì)量無法保證，那么分析的結(jié)果也沒有什么價(jià)值，甚至?xí)`導(dǎo)。那么，如何進(jìn)行會(huì)員卡分析？在進(jìn)行會(huì)員卡分析時(shí)需要做哪些工作？下面就我們?nèi)A潤蘇果發(fā)行的會(huì)員卡做簡單分析。

　　1、辦卡培訓(xùn)：辦理會(huì)員卡人員要掌握一定的計(jì)算機(jī)操作技能，其次對我們會(huì)員卡管理模塊要較為熟悉，這就要求在辦理會(huì)員卡前要對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)辦卡過程中的要點(diǎn)和統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)確性和避免重復(fù)辦卡。以我們南通店為例，南通市分三個(gè)區(qū)：崇川區(qū)、港閘區(qū)、開發(fā)區(qū)，我們要求員工在輸入顧客聯(lián)系地址時(shí)必須以“南通市+ 區(qū)”開頭，然后要求小區(qū)名稱和門牌號輸入也要規(guī)范，這樣就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，避免有地址重復(fù)辦卡現(xiàn)象，而地址重復(fù)也是很多且很難發(fā)現(xiàn)的。

　　2、商圈檔案的建立：主要分一級、二級、三級等商圈，可以根據(jù)公里數(shù)來界定，如一級商圈為1 公里范圍內(nèi)的，二級商圈為2 公里范圍內(nèi)的等等，其中商圈內(nèi)又涵蓋了其范圍內(nèi)的一些小區(qū)；除了主要商圈外，還可以劃分其他區(qū)域，包括城市內(nèi)的一些區(qū)、縣、鎮(zhèn)等等。

　　3、會(huì)員卡辦理：在辦理會(huì)員卡時(shí)一些必要的基本信息要輸入，如性別、年齡、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址（聯(lián)系地址避免單位地址）、商圈編碼，這些都是我們在做會(huì)員卡分析時(shí)不可少的條件。

　　4、會(huì)員卡分析：

　?、贂?huì)員來客分析：在一個(gè)周期里，我們以同一個(gè)會(huì)員卡號出現(xiàn)在銷貨單明細(xì)里的次數(shù)來分析顧客來我店購物的次數(shù)，當(dāng)然得保證這個(gè)次數(shù)的準(zhǔn)確性要較高，這就要對收銀員有所要求，掃商品前請顧客出示會(huì)員卡，如果顧客沒有隨身帶卡，我們可以讓他提供卡號或辦卡時(shí)登記的聯(lián)系電話，這樣也可以使用會(huì)員卡。

　?、谏倘?huì)員消費(fèi)分析：會(huì)員卡每次購物的金額累計(jì)就是該會(huì)員周期內(nèi)購物的總金額, 而通過我們的商圈資料，可以按照會(huì)員所屬商圈來分析各商圈以及商圈內(nèi)各小區(qū)的購買能力，同時(shí)在發(fā)放DM 海報(bào)時(shí)我們也可以根據(jù)分析出來的數(shù)據(jù)有針對性的進(jìn)行區(qū)域劃分。

　　在我們做會(huì)員消費(fèi)分析時(shí)，也要對那些已經(jīng)正常使用過的會(huì)員卡，但是一段時(shí)間內(nèi)沒有產(chǎn)生消費(fèi)的會(huì)員進(jìn)行電話回訪，了解顧客沒有來我店消費(fèi)的原因，如是門店原因，我們要分析原因并反饋給相關(guān)部門，相關(guān)部門要拿出整改措施。

　　5、會(huì)員卡積分活動(dòng)：

　?、傩麄鳎汗咀? 月1 日起開展會(huì)員積分活動(dòng)，并在幾家活動(dòng)門店試行。我店在此次活動(dòng)前期就注重了對活動(dòng)的宣傳，并在7 月1 日首次兌換禮品前精選了各式商品，并對這些商品做了突出展示，并通過POP 水牌、門店廣播、收銀員宣傳來向顧客宣傳此次活動(dòng)。

　?、谛Ч何业瓯敬蝺稉Q活動(dòng)共有255 人參加，共兌換積分534801.43 分，其中1000 分至3000 分禮品兌換數(shù)量較多，占所有兌換數(shù)量的92.62%。7 月1 日至7月20 日期間顧客持卡來我店消費(fèi)的比重大大增加，有37.67% 的會(huì)員朋友來我店消費(fèi)。

　?、酆罄m(xù)工作：隨著首次兌換活動(dòng)的結(jié)束，門店將在第二次兌換前期繼續(xù)做好相關(guān)宣傳工作，并根據(jù)季節(jié)性等因素對商品進(jìn)行調(diào)整，以便更多的顧客參與。

　?、芷渌⒁馐马?xiàng)：大宗團(tuán)購商品不得積分；顧客無會(huì)員卡時(shí)，門店收銀員不得主動(dòng)幫助顧客借會(huì)員卡，可建議顧客當(dāng)場辦理；關(guān)注我們的員工特別是收銀員有沒有違規(guī)套取積分現(xiàn)象。

　　會(huì)員卡分析是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，每個(gè)商家、每個(gè)門店都會(huì)制定獨(dú)特的分析方法，目的都相同的，就是更好地了解顧客的需求，制定不同的營銷方案，從而提高顧客的滿意度和忠誠度。會(huì)員卡分析就好象是一座寶藏，你挖掘的越深，你就擁有更多！

發(fā)布：2007-04-20 16:03 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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