文檔管理軟件免費陳列-賣得好的陳列怎么做（五）

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

 展示銷售的“附加價值”有何妙處

　　為了擺脫純粹的價格競爭，除了在商品質(zhì)量方面多下工夫以外，銷售的附加價值也愈發(fā)關(guān)鍵。同時，形象地向顧客展示這種附加價值也變得愈來愈重要。有些商品在銷售時容易添加附加價值，而有些商品則不然，容易添加附加價值的商品如果能夠向顧客更多地展示出附加價值的話就可謂是錦上添花了。

　　那么銷售的附加價值具體包括哪些內(nèi)容呢?比如銷售汽車用品的話，輪胎、汽油、各種零件類的安裝服務，以及汽車音響和汽車導航系統(tǒng)都是必不可缺的。有各種類似附加價值的商品，在銷售商品時展示出這種附加價值即可。

　　
讓我們來看看具體的展示方法。比方說，剛才提到的汽車用品店可以設計得讓顧客在店內(nèi)即能看到各種修理操作。這樣既能讓顧客放心，同時也能增強顧客的信賴感。顧客購買商品的決心自然會更加堅決了。

　　比較型陳列——讓顧客擁有“自己親自選擇”的滿足感

　　商品種類日益增加，店鋪中陳列著形形色色的商品，顧客真的能夠下定決心自己挑選商品嗎?在向顧客推薦商品之前，顧客更愿意自己主動去選擇判斷商品的好壞。此時，商品的陳列是否方便顧客進行選購呢?我們需要將商品陳列得更加便于顧客選購。

　　“比較型陳列”是方便顧客選購的陳列技巧之一。

　　請看圖2，圖的上方中商品大量地陳列于普通的陳列臺上(該圖中有A-H八種商品)。顧客很難對所有商品進行比較。因此我們可以從各種商品中各取出一份粘貼在鑲板之類的板牌上。此時使用樣品即可，同時附上注明質(zhì)量等信息的POP廣告。

　　
也可以不用將所有商品都粘貼上去，重點集中于暢銷品、推薦商品和想要銷售的商品即可(圖中例子粘貼了三種商品)。這樣看起來一目了然，也方便顧客比較選購各種商品。這就是“比較型陳列”。樣品的部分好比是圖書的目錄，通過這種“比較型陳列”，顧客可以先瀏覽目錄后再進行選擇性閱讀。

　　如何形象地展示顧客想要得知的信息?

　　不少商品由于無法讓光臨店鋪的顧客注意到商品的特點而面臨滯銷的危險，光是依靠零售店的推銷，再好的商品也難以賣出，因此，我們不應該單單依靠推銷，而需要在店內(nèi)形象地展示出商品的特點。

　　請參看圖3。這是某家男士服裝廠商的例子。該廠商策劃生產(chǎn)了一款夏日休閑襯衫，其特點之一是胸前口袋上設計有一道裝飾帶，可以用來掛太陽鏡。在剛開始發(fā)售時，這款襯衫的銷量平平。通過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)零售店只將襯衫疊放陳列在貨架上。這樣就無法形象地將商品的特點展示給顧客。

　　此時某位營銷人員想出了個法子。首先將這款襯衫打開陳列于貨架上方，這樣看起來是足夠引人注目了，但是仍然沒有突出商品的特點。因此他在百元店買了一副太陽鏡，并將其掛在襯衫的裝飾帶上。商品的特點一目了然，銷售額也得到了飛躍性提升。

　　
在該例子中通過一位營銷人員的努力使商品得以暢銷，然而更重要的是全公司上下的努力，在更多的零售店推行這種陳列方法，這樣才能讓商品的銷量增加。

　　那么具體應該怎么做呢?比方說，我們可以通過公司宣傳手冊和銷售指南等方式提供信息，或者是通過展示會和研修會等提供各種信息，等等。

　　應該有效利用陳列比賽，方法之一是開展陳列競賽。這并不是什么新穎的方法，但通過這種競賽可以有效地促進店鋪布置。筆者也曾經(jīng)擔任過若干場陳列競賽的監(jiān)督和評委，目的自然是擴大主題商品的銷量。

　　
有些營銷人員將該競賽當成營銷工具之一，加以有效的利用，而有些人卻不然。每年都舉辦這類競賽的話容易陷入陳規(guī)舊套，而如果將競賽的成果作為營銷工具加以利用的話，就能帶來業(yè)績的提高。