產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研要關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題

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    又到了年末歲頭，各企業(yè)都已經(jīng)完成了產(chǎn)品的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。就快要進(jìn)入年初培訓(xùn)和計(jì)劃實(shí)施階段了。

    而產(chǎn)品年度營(yíng)銷(xiāo)定位及策略活動(dòng)是其中非常關(guān)鍵的調(diào)整內(nèi)容，近期特別是一些企業(yè)中藥或西藥產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家或省基藥目錄后，產(chǎn)品的重新定位調(diào)研是決定未來(lái)一段時(shí)間高速增量的主要策略環(huán)節(jié)。下面就類(lèi)似產(chǎn)品調(diào)研的具體方法和手段進(jìn)行粗略概述一下，僅供參考。

    一、產(chǎn)品調(diào)研的目的：

    通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研手段和工具，進(jìn)行該治療領(lǐng)域市場(chǎng)容量、市場(chǎng)格局分析、同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)等指標(biāo)，經(jīng)判斷分析確定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略制定適合產(chǎn)品發(fā)展的產(chǎn)品的概念、“賣(mài)點(diǎn)”和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。為企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售上量制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供充分依據(jù)；針對(duì)各環(huán)節(jié)確定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；制定有的放矢的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理制度。面對(duì)變化的市場(chǎng)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從目前產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)占有率情況、營(yíng)銷(xiāo)通路的有效性、醫(yī)生對(duì)本品牌的認(rèn)可及偏好、患者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及偏好的改變等幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估目前市場(chǎng)策略的有效性和有效程度，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)策略分析，可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的癥結(jié)和潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    二、產(chǎn)品調(diào)研的手段：

    在市場(chǎng)調(diào)研領(lǐng)域，主要通過(guò)一手及二手資料的分析和訪談方法和技術(shù)手段。應(yīng)先按頂層設(shè)計(jì)原則會(huì)從戰(zhàn)略產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力模型著手、從產(chǎn)品定位、質(zhì)量運(yùn)營(yíng)、服務(wù)優(yōu)先、品牌積累、資金盈利等不同方面進(jìn)行定量和定型分析。然后在從下往上進(jìn)行不同層次按約束理論導(dǎo)入，進(jìn)行流程利潤(rùn)率的優(yōu)化。

    三、產(chǎn)品調(diào)研需要特別關(guān)注的幾點(diǎn)：

    1、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)是用藥的基礎(chǔ)指導(dǎo)原則。

    （1）、不管是中藥還是西藥產(chǎn)品，說(shuō)明書(shū)是用藥的指導(dǎo)原則。中藥主要是“功能主治”，西藥是“適應(yīng)癥”；中藥在“功能主治”中分別說(shuō)明“功能”和“主治”兩方面，“功能”說(shuō)明了治療原則，而“主治”則是對(duì)應(yīng)的疾病及癥狀（如血脂平膠囊）；西藥的“適應(yīng)癥”則直接對(duì)應(yīng)治療的疾病和細(xì)分疾病譜的特點(diǎn)及單獨(dú)、聯(lián)合用藥的特點(diǎn)（如鹽酸二甲雙胍即釋片）。

    （2）、“適應(yīng)癥”和“主治”的疾病譜原則上應(yīng)該不能跨適應(yīng)癥使用，除非進(jìn)行產(chǎn)品的適應(yīng)癥增加申報(bào)。

    （3）、對(duì)于中藥來(lái)說(shuō)，中醫(yī)理論在目前西醫(yī)醫(yī)院會(huì)有較低的認(rèn)可度。當(dāng)然，現(xiàn)在在中藥營(yíng)銷(xiāo)成功的產(chǎn)品中，也樹(shù)立了一些有一定知名度的“活血化瘀理論”、“瘟病理論”、“氣血理論”、“絡(luò)病理論”等等，均是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期推廣而逐步被西醫(yī)醫(yī)生所了解的。除非是設(shè)有專(zhuān)門(mén)的中西醫(yī)結(jié)合科室。一般來(lái)說(shuō)，還是要多按西醫(yī)的處方原則治療疾病來(lái)進(jìn)行分析分類(lèi)。中醫(yī)未來(lái)主要還是三類(lèi)，單一有效成分（紫杉醇等）、二或三種成分穩(wěn)定且作用明確（舒血寧等）、多種成分的器官靶向作用（通心絡(luò)等）；

    （4）、西藥要關(guān)注給藥代動(dòng)力學(xué)的給藥方式所造成的生物利用度、藥物半衰期、血漿蛋白結(jié)合率等差異點(diǎn)。還有不良反應(yīng)和禁忌癥。

    2、界定產(chǎn)品市場(chǎng)份額及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是第一步。

    （1）、對(duì)于一個(gè)藥品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品如何界定市場(chǎng)范圍是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)范圍劃分不一和標(biāo)準(zhǔn)多樣，所以若是界定太小，就沒(méi)有增長(zhǎng)的意義。若界定過(guò)大，則競(jìng)品會(huì)過(guò)多，不夠聚焦。而這一點(diǎn)不論是購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)還是自己查尋資料，都是需要明晰的。

    （2）、用一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法可以達(dá)成，就是按目前最新的國(guó)家醫(yī)保和國(guó)家基藥目錄來(lái)分類(lèi)和界定市場(chǎng)。因?yàn)槲磥?lái)主要的銷(xiāo)售份額產(chǎn)品還是集中招標(biāo)采購(gòu)的醫(yī)保和非醫(yī)保產(chǎn)品，特別是醫(yī)保產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)家的支付政策。決定了這些產(chǎn)品的市場(chǎng)份額會(huì)是標(biāo)桿。

    （3）、其他如“治療指南”、“治療共識(shí)”、“臨床治療路徑”、“衛(wèi)生部處方集”等等均可以進(jìn)行市場(chǎng)的份額界定。

    3、產(chǎn)品適應(yīng)癥疾病譜（治療領(lǐng)域）的細(xì)分是產(chǎn)品主要的未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)：