新時代的經銷商要與時俱進

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    市場見聞

    和經銷商交流多了，常會聽到這樣的聲音：我自家的親戚還不好好干，經常偷懶，真氣人，這是一種聲音；我和某某一起起步，他原來還沒有我做得好呢，現(xiàn)在他們卻要車有車，要人有人，要票子有票子，這是一種聲音；原來某某廠家支持我人、車等等，現(xiàn)在他們不講究信用，不讓做代理了，還在我家門口去找了別人，這是一種聲音。

    2008年，奧運會在北京舉行，被全球稱為中國的金色世紀，祖國邁進了新時代?，F(xiàn)在，根據(jù)近年來市場所見所聞，本人根據(jù)以下兩方面的主題，談談個人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。

    學會主動進攻

    李靜是從金星公司在信陽建立分廠開始，就經銷我們的產品，他是公司的一名鐵桿經銷商，通過交流他的話很值得借鑒。“現(xiàn)在做經銷商，要學會主動出擊，積極參與市場競爭，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場淘汰，而是被自己淘汰”。

    李靜的話我想起來一個小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們一時，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會被獅子吃掉”。而在草原的另一邊，獅子媽媽告訴孩子們，“媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會俄死的”。在這則故事里，無論是羚羊媽媽還是獅子媽媽，他們強調的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的競爭和我們做市場一樣，你靠廠家，廠家靠經銷商的時代已經過去，雙方有一方不去努力的話，就會像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。

    思路決定了出路。李靜在談到廠家?guī)头鰰r說到，現(xiàn)在經銷商要從過去的從廠家要“人和物”的幫助，要向兩個方面的轉化，（一）從廠家要經營方式，經營理念”的幫扶，畢竟廠家比我們“看的遠，看的準”。（二）廠家業(yè)務員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監(jiān)督、指導工作，老虎還有打盹的時候，畢竟人是有惰性的，經銷商也是一樣。金星進入六安市場初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長起來，同時，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經理，徐集的朱經理等，這些客戶在金星的幫扶下，經過不斷努力，現(xiàn)在在郊區(qū)也小有名氣?，F(xiàn)在舉個近期李靜做市場的例子。

    去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了“金星歡聚賞明月”活動，市場反饋效果很明顯。今年元月16號，我們和李靜經過溝通，在金星的指導下，對市場進行了重新定位，規(guī)定新一代的進店價和零售價，進一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年營銷人員實操手冊》及我們的市場規(guī)劃方案，對金星公司今年的規(guī)劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開會議，科學合理制定了2008年市場操作綱要。同時要利用春節(jié)前旺銷季節(jié)，李靜積極主動自己掏腰包，接受公司對新一代設計的“金星歡慶迎奧運”100%開箱有禮活動，此項活動要持續(xù)到奧運會前夕。為了采購禮品，元月18號，我們的業(yè)務人員劉長軍、韓國志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場一家一家進行挑選。

    現(xiàn)在是廠商共贏的新時代，廠家的幫助是把你“扶上馬、送一程”，長期“扶你送你”，“過分依靠廠家”發(fā)家致富的的時代已經結束了，不是“廠家不讓你做代理了”，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。

    學會賺管理的錢

    大家經常談論的話題就是如何賺錢、如何發(fā)展，現(xiàn)在物價一直上漲，做市場的通路利潤空間越來越小，面對賺錢和發(fā)展的問題，在新時期無論是廠家和商家都是一個重要課題。

    “經銷商想發(fā)展，要賺錢，不能把廠家的支持變成自己掙錢的手段，而要學會賺管理的錢，向管理要效益，向管理要發(fā)展”，這是與經銷商高平交流時，他談的“成功經銷商”的賺錢之道。本人從去年九月開始接觸高平，他十二月份開始正式與金星合作。每次在他辦公室見到他，他都在看書，如《銷售與市場》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團隊看到高平這種精神，都不自覺地以高平為榜樣，也開始加強自身的學習。高平另一個特點就喜歡和營銷人員交流，和他自己的團隊交流，典型的儒商。他的同源商貿公司完全公司化運作，聘請的有職業(yè)營銷總監(jiān)，專業(yè)的庫管，專業(yè)的內勤，有多部車，公司還是匯源果汁總代理商。