務必站在戰(zhàn)略的高度看待內銷

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    很多外貿企業(yè)是這樣拓展內銷：在原有產品中選擇一些產品作為內銷產品，再建立一個簡單的團隊，給產品一個品牌性的命名并作簡單的包裝設計，然后讓內銷團隊開始尋找經銷商，內銷就這樣“如火如荼”地開始了。

    在運營過程中，一系列的問題就出現(xiàn)了——

    1、你自認為非常有前景的產品，它們是否適應國內目標市場？

    2、你自認為非常好的產品概念，是否被國內目標客戶接受？

    3、內銷拓展，你是否充分考慮與原有外貿業(yè)務的關系？

    4、內銷的資源準備是否充分？

    5、你的運營模式是否符合內銷的要求?

    6、……

    或許，你會說：“邊做邊像”是很多外貿企業(yè)成功的寫照。在市場大把機會和競爭尚未白熱化，但在充分競爭的現(xiàn)在，“邊做邊像”可能直接導致機會的錯失，至少會不必要地浪費時間和資源。

    曾經和一位瓷磚外貿企業(yè)老板有過一次爭執(zhí)，他是我服務的客戶。

    我們的爭執(zhí)是由內銷資金計劃引發(fā)的。我提出的資金準備，比企業(yè)老板預想的要多不少，這影響了該企業(yè)老板對外貿及內銷兩項業(yè)務資金的調配。

    當年，該企業(yè)老板有兩項業(yè)務拓展計劃：外貿業(yè)務除鞏固北美和東南亞市場外，準備拓展歐洲及非洲市場；逐步實施內銷拓展國內市場。兩項業(yè)務的拓展對企業(yè)資金提出了新要求，企業(yè)如何應用有限的資金滿足兩項業(yè)務拓展？

    該企業(yè)老板的設想是：對內銷施行訂單化生產，基本不做庫存！這是外貿業(yè)務一直的做法，而且運作順暢。想法很好，但是在國內市場運作，基本行不通。

    在外貿業(yè)務中，海外客戶接到了下游客戶訂單，然后把訂單交給外貿企業(yè)。根據客戶的訂金，企業(yè)組織生產，并在規(guī)定的時間內發(fā)貨，這對資金要求相對較低。內銷市場就完全不一樣，國內經銷商直接面對終端用戶，銷售計劃準確性不高，從提出訂貨要求到貨物發(fā)到，時間周期要短，而且時常會要求臨時性補貨。面對這樣的狀況，不做好2個月左右?guī)齑妫茈y適應現(xiàn)實運營的要求。

    該企業(yè)老板不信邪，將訂單化生產作為拓展國內經銷商的一項基本要求。結果可想而知，近三個月的招商工作基本沒有任何進展。悄悄取消這項要求，追加內銷資金建立必要庫存是必補的一課。

    看上去，這只是那對經銷商的進貨要求改了改，但是對該企業(yè)而言，卻影響了整個業(yè)務戰(zhàn)略部署：因為資金有限，企業(yè)老板調整了外貿業(yè)務的拓展戰(zhàn)略部署，暫不拓展非洲市場，收縮歐洲市場的拓展范圍，主要拓展東歐市場。

    對于任何一家外貿企業(yè)而言，內銷無疑是一項全新的業(yè)務形態(tài)，面對國內市場的復雜性，以及國內市場對企業(yè)能力更全面的要求，我們多數外貿企業(yè)缺乏實際運營經驗，缺乏必要的運營現(xiàn)場感，在“不熟還必須做”的新領域，我們往往因為無知或者知之甚少，最終而成為實踐中的失敗者。

    如何對提升內銷運營的成功率，更深刻地認識新市場環(huán)境，以求做到對新環(huán)境的適應；更精準地挖掘自身優(yōu)勢，以求建立獨有或具備優(yōu)勢的核心競爭力；更系統(tǒng)地進行運營部署，有條不紊地實施推進……

    所有這一切，實際上要求我們在啟動內銷之前，應從“盲人摸象”的知之片面中跳出來，取而代之的是站在戰(zhàn)略高度認識內銷，進而規(guī)避因“摸著石頭過河”，不必要地導致失敗。

    首先，外貿企業(yè)老板及決策者，應樹立“站在戰(zhàn)略的高度看待內銷”的理念，這樣我們視野一下子就變得更加開闊了，進而具備了看待內銷的全局觀——

    內銷與外貿業(yè)務相互關系如何，會產生什么相互影響？

    內銷應適應的外部環(huán)境如何，對內銷要提出什么要求？

    必不可少的資源是哪些，應該如何予以調配？

    如何制定即符合企業(yè)整體戰(zhàn)略，同時又適應外部環(huán)境的內銷戰(zhàn)略？

    如何建立獨具競爭力的品牌、營銷策略組合保證內銷運作順暢？