關(guān)注被忽視的另一半市場(chǎng)

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    現(xiàn)在的企業(yè)大多以性別來(lái)作為區(qū)隔市場(chǎng)的一個(gè)重要參考因素，要么把自己的產(chǎn)品定位于男性市場(chǎng)，要么把產(chǎn)品定位于女性市場(chǎng)。但如果僅把目光停留在單一的男性或女性顧客身上，或不區(qū)分性別，將錯(cuò)失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

    如果一家以定位于服務(wù)女性顧客為主的企業(yè)能跳脫固有思維，將男性也列為自己的顧客，這樣一來(lái)不僅可以擴(kuò)大一倍的市場(chǎng)空間，還可能開(kāi)創(chuàng)出一片藍(lán)海。比如在意洗發(fā)水品牌與性能的多是女性，男性則比較隨意，這樣的傳統(tǒng)思考方式將必然忽視男性顧客而主攻女性消費(fèi)市場(chǎng)，也因此女性洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而聯(lián)合利華首次提出洗發(fā)水的性別概念，推出了清揚(yáng)男性專用洗發(fā)水，從產(chǎn)品功能到產(chǎn)品內(nèi)涵，再到外觀設(shè)計(jì)，都針對(duì)男性顧客的特點(diǎn)與偏好，讓不注意洗發(fā)水的男性也開(kāi)始關(guān)注洗發(fā)水的品牌、功能與內(nèi)涵，細(xì)分后成功開(kāi)辟了一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海。

    麥當(dāng)勞2002年?duì)I業(yè)額大副滑坡，為了扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，麥當(dāng)勞開(kāi)始尋找原因，麥當(dāng)勞原顧客定位主要是男性與兒童，他們認(rèn)為，兒童如果喜歡麥當(dāng)勞，光顧麥當(dāng)勞，孩子的母親自然也會(huì)隨之登門(mén),因此不必單獨(dú)針對(duì)女性進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?？山?jīng)過(guò)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，隨著社會(huì)新形態(tài)的發(fā)展，女性已不僅僅是作為母親的角色，有事業(yè)型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主觀思想及初于對(duì)兒童健康的考量，使帶孩子光顧麥當(dāng)勞的女性顧客越來(lái)越少，麥當(dāng)勞原來(lái)的如意算盤(pán)慢慢開(kāi)始落空。于是，麥當(dāng)勞一面提高食品的營(yíng)養(yǎng)成分，一面推出了一系列如超級(jí)豪華沙拉等針對(duì)女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長(zhǎng)，她們的光顧頻次與消費(fèi)金額也是麥當(dāng)勞所沒(méi)有預(yù)料到的，不久便扭轉(zhuǎn)了利潤(rùn)下滑的情況。

    家庭倉(cāng)庫(kù)公司的賣(mài)場(chǎng)遍布全美，是美國(guó)第二大的零售商，主要銷售產(chǎn)品是家庭裝修、裝飾、修繕材料與工具等。近年來(lái)銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅依公司的業(yè)績(jī)卻大幅提升，經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)手業(yè)績(jī)大幅提升的主要貢獻(xiàn)者竟然是因?yàn)榇罅康呐灶櫩?。但家裝與家庭修繕行業(yè)一直把目標(biāo)顧客群體定位于男性，而男性顧客更在意實(shí)用性，對(duì)購(gòu)物環(huán)境并不講究，所以此類銷售場(chǎng)所多是比較臟亂，隨意，商品擺放雜亂無(wú)章。于是家庭倉(cāng)庫(kù)展開(kāi)大規(guī)模調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的家庭中，女性不僅有很大的家裝決策權(quán)，而且很多家裝與維修工作都是女性來(lái)做的，女性顧客竟然超過(guò)了男性。家庭倉(cāng)庫(kù)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后，改善了賣(mài)場(chǎng)的臟亂環(huán)境并增加了女性喜歡的各種設(shè)施，如休息的沙發(fā)，指導(dǎo)女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)便上升了12%。

    柯達(dá)在2001年也面臨過(guò)類似的問(wèn)題，市場(chǎng)份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對(duì)手搶去，如何沖破這個(gè)困境呢？于是柯達(dá)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品的使用者進(jìn)行研究。根據(jù)以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，使用相機(jī)拍照的多是男性，女性相對(duì)較少，所以柯達(dá)一直認(rèn)定男性為主要的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與促銷等活動(dòng)都圍繞男性顧客展開(kāi)。但經(jīng)過(guò)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，如今對(duì)拍照更熱衷的卻是女性，而柯達(dá)公司原來(lái)相機(jī)的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主，其它廠家的相機(jī)也是如此，較為復(fù)雜的操作與科技感使女性失去了操作的興趣。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使柯達(dá)興奮不已，決定從女性顧客作為突破口，于是，開(kāi)發(fā)出了功能簡(jiǎn)單實(shí)用，容易操作，在外觀上強(qiáng)調(diào)感性元素，造型華美或可愛(ài)的像機(jī)。一經(jīng)推出，大受女性歡迎，銷售額大幅提升。

    三個(gè)角度開(kāi)發(fā)異性市場(chǎng)

    發(fā)現(xiàn)一個(gè)未經(jīng)開(kāi)發(fā)的異性市場(chǎng)就是開(kāi)創(chuàng)了一片藍(lán)海，這種商機(jī)將可能給你帶來(lái)意想不到的高額回報(bào)。

在具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上可以從以下三個(gè)角度進(jìn)行思考。

    1、改變傳統(tǒng)的消費(fèi)者分析方式

    應(yīng)該對(duì)購(gòu)買(mǎi)者、使用者、購(gòu)買(mǎi)影響者、購(gòu)買(mǎi)決策者等產(chǎn)品的各方相關(guān)人進(jìn)行綜合分析，并從多個(gè)角度進(jìn)行顧客需求的挖掘與換位思考。剃須刀的使用者是男性，那么購(gòu)買(mǎi)者就一定是男性嗎？調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)剃須刀的女性顧客竟然比男性顧客還要多，主要是購(gòu)買(mǎi)后作為禮品送給丈夫、男友或父親等。如果剃須刀生產(chǎn)廠家能生產(chǎn)出專供女性作為禮物送給愛(ài)人、情侶、朋友的禮品剃須刀，一定會(huì)大受歡迎。如增加精美的包裝，可放置贈(zèng)送人照片、留言等功能，提供幫助不熟悉產(chǎn)品及使用情況的女性挑選適合饋贈(zèng)對(duì)象的產(chǎn)品等服務(wù)，一定會(huì)受到了女性歡迎。這就是從購(gòu)買(mǎi)者角度切入進(jìn)行異性市場(chǎng)拓展的，而非從使用者或購(gòu)買(mǎi)者就是使用者這些想當(dāng)然的角度去思考。角度不同，思維自然不同，結(jié)果更是不同。