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目標(biāo)第一,要事第一
為什么天天盯客戶打款,從月初盯到月底,卻總不見回款?
為什么把意向客戶當(dāng)“爺”一樣供著,卻總見他“推三阻四”,不想簽約?
為什么合同簽后,當(dāng)你離開時,就是不見客戶回款?
為什么產(chǎn)品進(jìn)賣場花了很多錢、很多精力,進(jìn)去后總不見銷量?
為什么客戶打完第一筆款后,廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續(xù)回款?
“你們廠家的一線人員,大區(qū)經(jīng)理也好,區(qū)域經(jīng)理也好,光坐在辦公室里,一個月不見蹤影,只知道月底催款,有沒有想過幫我們消化庫存,碰到市場壓力有沒有去找原因,想辦法解決?只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫模?rdquo;一位經(jīng)銷商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”?。。。?!
可總有太多的銷售人員不明白這道理,哪怕明白也不去做!在目前實(shí)在不樂觀的經(jīng)濟(jì)形勢和和嚴(yán)峻的職場形勢下,作為營銷操盤手,筆者以為,在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人:
★市場基層銷售人員,如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、推廣專業(yè)、促銷員等;
★市場銷量差,業(yè)績排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;
★經(jīng)銷商、賣場客情關(guān)系差,屢遭投訴人員;
★與上下級工作關(guān)系緊張的人員;
★欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷商正常利益的品行不端人員;
★工作態(tài)度差,拖拉懶散,推一步走一步的人員;
★沒有工作思路,工作主次不分,象無頭蒼蠅的人員;
怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰,而且活得滋潤?這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面
前要解決的第一大問題。著名民營企業(yè)家——正泰集團(tuán)董事長南存輝有一句經(jīng)典名言“聽中央的,看世界的,做自己的”,折射出中國企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員,我們法寶又是什么?筆者以為“聽領(lǐng)導(dǎo)的,看同行的,做自己的”不失為職場生存的一大法寶。
一、如何聽領(lǐng)導(dǎo)的?——緊緊圍繞回款目標(biāo)做工作。
新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年,開發(fā)新客戶、及時回款是一間企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。而成熟品牌,如何搶占市場、維持市場份額,深度分銷,加大回款仍然是企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標(biāo)。
因此,銷售人員在市場的每一天,回款是第一目標(biāo),其余的都是手段,一切圍繞回款做工作。自然,公司的政策、公司的動態(tài)要經(jīng)常關(guān)心,仔細(xì)研究,深刻領(lǐng)悟,掌握了關(guān)鍵,自己和下屬才能有目的地開展工作。
二、如何看同行的?
首先,要明白為什么要“看同行”?很多銷售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車,不知抬頭看路”習(xí)慣。
很少關(guān)心同行主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐呐e動,哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌,我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),東拼西湊上交報告就了事。有時我們經(jīng)??吹紸廠家在做某項(xiàng)渠道促銷活動或終端促銷活動,好不容易爭取到一些資源,辛辛苦苦準(zhǔn)備,結(jié)果發(fā)現(xiàn)B廠家也在做,而且力度比A大,結(jié)果A廠家是耗財、耗力、耗人,做了一堆無用功,竹籃子打水,一場空!所以說“市場如戰(zhàn)場”一點(diǎn)不假??!
其次,怎樣“看同行的”?銷售人員一旦下市場,就必須養(yǎng)成“長期研究主要競品”的習(xí)慣,密切關(guān)注他們的動態(tài),長期在終端網(wǎng)點(diǎn)關(guān)心他們的銷售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等,然后再有針對性地推出自己的應(yīng)對策略,“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。
三、如何才能“做好自己的”?
首先,投入100%的時間于日常工作中。
曾經(jīng)有下屬跟筆者說“我5:30下班后,主要時間就給自己和家人了”,這話聽起來沒有錯,畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手,根基尚未穩(wěn)定;或者你所負(fù)責(zé)的區(qū)域始終業(yè)績不佳,達(dá)不到公司要求,而費(fèi)用比又高,我請問,你的收入從哪來?光靠基本工資、考核工資和話費(fèi)/餐費(fèi)補(bǔ)助?你又能在這個市場呆多久。多穩(wěn)?說實(shí)話,消費(fèi)品行業(yè),一個市場月回款10萬都養(yǎng)活不了一個工資3000元的區(qū)域經(jīng)理,雜七雜八的費(fèi)用加加起來都7000、8000左右了,公司還有什么利潤?所以說,當(dāng)你還不穩(wěn)的時候,應(yīng)該投入100%的精力在市場上,過程的辛苦只能由自己體會,因?yàn)槭袌霾徽J(rèn)“苦勞”,也不認(rèn)“眼淚”!
第1頁第2頁- 1企業(yè)管理:收盤價第一種是上下平衡
- 2莫讓企業(yè)死在自己的屠刀下
- 3企業(yè)的“帥”位不能空著
- 4企業(yè)管理:投資風(fēng)險
- 5中小企業(yè)發(fā)展的五種小戰(zhàn)略
- 6企業(yè)管理:申請保密專利的相關(guān)規(guī)定
- 7如何解決企業(yè)文化發(fā)展體系難以落地的問題?
- 8企業(yè)財務(wù)分析存在哪些問題
- 9財務(wù)管理有哪幾種有效方法
- 10中小企業(yè)管理需要把人才作為核心應(yīng)用
- 11企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT
- 12有效管理90后的四大技巧
- 13企業(yè)增長階段的人才管理方案
- 14合作文化與眾包式績效管理工作體系
- 15初次創(chuàng)業(yè)需要具備哪些個人條件?
- 16企業(yè)管理:管理上用以減少環(huán)境壓力常用的措施
- 17企業(yè)管理:企業(yè)風(fēng)險管理
- 18企業(yè)管理工作者如何處理具體工作的兩難問題
- 19回首企業(yè)并購中的蛇吞象
- 20企業(yè)管理:財務(wù)報表主要體現(xiàn)在以下幾個方面
- 21企業(yè)管理:紅利發(fā)放對β系數(shù)的影響
- 22外貿(mào)企業(yè)如何控制成本?
- 23制定培訓(xùn)規(guī)劃的三大具體要求
- 24來自成功企業(yè)家的6條財務(wù)管理秘訣
- 25企業(yè)集團(tuán)管理體系拋棄大包大攬的舉措
- 26人力資源發(fā)展與培訓(xùn)的需求分析
- 27戰(zhàn)略思維幫企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部打通“高速公路”
- 28職業(yè)經(jīng)理人的發(fā)展秘籍——企業(yè)文化形式
- 29培養(yǎng)耐心細(xì)致的生產(chǎn)管理理念十分必要
- 30如何培育優(yōu)秀的中層管理人才?
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