企業(yè)缺乏對銷售培訓(xùn)的合理規(guī)劃

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銷售員隊伍的培訓(xùn)效果直接影響著企業(yè)在顧客心目中的形象和銷售業(yè)績。客觀地講，銷售員是當(dāng)今“買方市場”大環(huán)境下的必然派生物。

實際上，現(xiàn)在我國的企業(yè)也不乏對銷售員的培訓(xùn)，很多大型企業(yè)招聘大量的銷售員后都會提供幾個星期甚至一到兩個月的培訓(xùn)，但是很多培訓(xùn)的效果似乎不盡人意，盡管企業(yè)投入了人力物力進行培訓(xùn)，但實踐證明經(jīng)過培訓(xùn)后的銷售員仍然給很多顧客留下素質(zhì)不高，不夠?qū)I(yè)的不良印象。

培訓(xùn)失敗的原因是多方面的，固然有受訓(xùn)者自身的原因，當(dāng)更重要的我認為是企業(yè)缺乏對培訓(xùn)的合理規(guī)劃，培訓(xùn)內(nèi)容不合理，培訓(xùn)講師選擇不當(dāng)。具體分析如下：

其一，受訓(xùn)者培訓(xùn)期望過高。本案例中銷售員是剛剛從學(xué)校走出來的學(xué)生，他們很多人期望通過公司一到兩個月的培訓(xùn)達到一個新的高度或者說認為培訓(xùn)一定能保證良好的工作績效，實際上好的工作績效是多方面原因促成的。

他們往往先是滿懷熱情，以為培訓(xùn)能解決一切問題。實際達不到，又變成極度失望，最后說“培訓(xùn)無用”。其實，培訓(xùn)不是萬能藥。培訓(xùn)只是教給你工作方法與技能，能否取得好的工作業(yè)績，關(guān)鍵不僅僅在培訓(xùn)，它是培訓(xùn)和管理共同作用的結(jié)果。

其二，企業(yè)培訓(xùn)本身的不規(guī)范。培訓(xùn)計劃缺失，培訓(xùn)手段單一，培訓(xùn)內(nèi)容脫離實際，沒有對銷售員進行家電相關(guān)知識的普及培訓(xùn)和銷售技巧的培訓(xùn)，缺乏企業(yè)文化的灌輸，不能提高銷售員對企業(yè)和產(chǎn)品的認同感。同時，培訓(xùn)制度不完善，缺乏有效的需求分析和回報率考評，沒有把培訓(xùn)和績效考核掛鉤等等諸多問題，都是銷售員培訓(xùn)失敗的重要原因。

其三，培訓(xùn)場地和培訓(xùn)講師的選擇不當(dāng)。很多企業(yè)認為，培訓(xùn)是一項成本很高的活動，而且收益不是立竿見影的，因而即使搞培訓(xùn)也不愿意增加成本，盡可能地削減培訓(xùn)費用。

企業(yè)以工作失誤損失、團隊效率下降、機會損失等方式隱形地支付員工培訓(xùn)費用。 本案例中，選擇比較破舊的培訓(xùn)場地，盡管節(jié)約了培訓(xùn)成本，但是卻影響了培訓(xùn)效果，使得學(xué)員難于集中精力學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)效率低下，使培訓(xùn)成本成為了沉沒成本。

現(xiàn)代的科學(xué)培訓(xùn)必然要以合理的培訓(xùn)需求為基礎(chǔ)，不然培訓(xùn)必然淪為盲目的任務(wù)性質(zhì)的無效作為，在對我們銷售員的培訓(xùn)課程做需求分析時必須以考慮到他們的學(xué)習(xí)要求，這就需要企業(yè)把自己的發(fā)展戰(zhàn)略和員工個人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)有機的統(tǒng)一起來，激發(fā)員工自己參與和要求培訓(xùn)的興趣和動機，正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。

特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的銷售員大多學(xué)歷不高，所以在這方面的需求尤為強烈。我們在做培訓(xùn)需要分析時，非常有必要深入一線賣場，了解銷售員的真實想法和需要，采用問卷調(diào)查和取樣的研究方法，大量的收集企業(yè)銷售員的學(xué)習(xí)需要，才能夠為我們的培訓(xùn)需求分析指明正確的方向。

在培訓(xùn)課程的設(shè)計上應(yīng)該更多注重實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，可以大量的使用情景模擬培訓(xùn)方法。實現(xiàn)培訓(xùn)互動。因此，在對一線銷售人員的培訓(xùn)中，完全可以大量引入情景模擬和角色扮演的培訓(xùn)方法，設(shè)計各種不同的銷售場景和難題，要求受訓(xùn)者在這種虛擬情景下完成銷售行為，通過培訓(xùn)師的觀察和事后評點，銷售員的實戰(zhàn)銷售能力會得到迅速提高，而其他沒有參加模擬的銷售員作為觀察者，也能夠得到很深刻的印象，取得好的培訓(xùn)效果。

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