銷售人員的時(shí)間管理

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大部分銷售不會(huì)很快發(fā)生，客戶需要時(shí)間，你也需要等待，但這對銷售人員的時(shí)間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

很多人沒有充分重視時(shí)間管理在銷售中的重要性。但事實(shí)上，銷售中有一個(gè)普遍的現(xiàn)象——大部分銷售不會(huì)很快發(fā)生，很多時(shí)候不是你跟客戶介紹了產(chǎn)品后，客戶就會(huì)滿意。客戶需要時(shí)間，你也需要等待。這對銷售人員的時(shí)間管理提出了很大的挑戰(zhàn)。

銷售中需要多長時(shí)間才能成交？以B2B類的銷售為例，2008年哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查結(jié)果表明：B2B類型的銷售，平均每單需要12次客戶接觸才會(huì)真正成交，這就是平均12次客戶接觸原理。而普通的銷售人員通常在跟進(jìn)了3次后，就不會(huì)再跟進(jìn)，因?yàn)樗目蛻魶]有反應(yīng)。

這12次接觸中必須有7次是有質(zhì)量的接觸。這包括：與客戶面對面的交流，能夠坐下來就某個(gè)話題展開討論；或者打電話時(shí)就銷售話題進(jìn)行討論；再或者是發(fā)信息、發(fā)郵件，發(fā)出去后客戶是會(huì)回復(fù)的，而不是有去無回的，這些才叫有質(zhì)量的接觸。

　　為何“延遲成交”

為什么我們需要這些“浪費(fèi)”時(shí)間的12次客戶接觸才能成交呢？因?yàn)楸澈笥兴膫€(gè)造成客戶延遲購買的基本原因。首先，建立一個(gè)相互信任的關(guān)系是需要時(shí)間的，客戶需要一段時(shí)間才會(huì)認(rèn)可你，認(rèn)可你的服務(wù)，認(rèn)可你的公司，他不可能只通過一面之緣就覺得這個(gè)公司好。

第二個(gè)原因是，任何一個(gè)機(jī)構(gòu)都有它的決策流程，很少一個(gè)人說了算，即使“一言堂”，也有一個(gè)內(nèi)部決策流程，需要不同的人來參與購買過程。技術(shù)人員的考核，最終用戶的認(rèn)可，法務(wù)人員對合同的審核……大家都同意，才會(huì)做出購買行為。

第三個(gè)原因，公司購買的流程里，會(huì)同時(shí)找多個(gè)供應(yīng)商，分別去比較它們的價(jià)格和服務(wù)，然后選出最優(yōu)的?；蛘邔Ψ揭呀?jīng)有了供應(yīng)商，如果你要取代它，需要很長時(shí)間。

第四個(gè)原因，就是其他事項(xiàng)，比如：突發(fā)狀況——出現(xiàn)事故、銀行停止貸款、財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題、領(lǐng)導(dǎo)層變化等等。

這就是為什么B2B交易中，需要12次客戶接觸背后的原因。而它們經(jīng)常給銷售人員的時(shí)間管理出難題。

　　怎樣確定你的客戶計(jì)劃

如果銷售人員認(rèn)識到B2B大宗交易需要12次跟進(jìn)，其中有質(zhì)量的跟進(jìn)至少7次，銷售人員就會(huì)有一個(gè)更加客觀、理性的判斷：你在一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)應(yīng)該跟進(jìn)多少客戶，確定這個(gè)數(shù)字是銷售人員時(shí)間管理的基礎(chǔ)。

我們能提供一個(gè)最佳的計(jì)算銷售人員應(yīng)該跟進(jìn)多少個(gè)客戶的計(jì)算方式：如果需要確定半年內(nèi)跟進(jìn)機(jī)構(gòu)客戶的總量，可以這樣計(jì)算——首先，確定你6個(gè)月銷售周期中的工作時(shí)間（比如：960小時(shí)），以及每天的平均銷售時(shí)間比例（美國的調(diào)查數(shù)字中，外部銷售平均時(shí)間比例為工作時(shí)間的27%，可供參考），這樣，半年內(nèi)可以用來花在銷售上的時(shí)間為:960小時(shí)×27%=260小時(shí)。

一般銷售人員每30分鐘可以完成一次客戶接觸，這樣會(huì)有260×2=520次客戶接觸總數(shù)。

根據(jù)12次客戶接觸原理，銷售人員半年內(nèi)可以跟進(jìn)潛在客戶的總數(shù)為：520÷12=43個(gè)。這樣就避免了高估或低估工作進(jìn)度而帶來的麻煩。

　　“左列”法則拯救銷售人員

下面，再給銷售人員一個(gè)簡單具體的時(shí)間管理建議。

首先，每天晚上把第二天要做的事情先列出來。但要注意的是：列這些事情的時(shí)候，要分成兩列來寫，左列全是與銷售直接相關(guān)的，能夠帶來收益的；右列則全是與銷售無關(guān)的事情，比如：客戶支持、維護(hù)等，不是能馬上帶來直接收益的。

接下來，分別給左右列的事情做一個(gè)重要性排序，把最重要的列在最上面。之后，要給每個(gè)要做的事項(xiàng)設(shè)定一個(gè)時(shí)間，時(shí)間一到就進(jìn)行下一項(xiàng)，否則可能會(huì)把下面幾項(xiàng)的時(shí)間給占用了。

第二天，銷售人員工作時(shí)，首先要把焦點(diǎn)放在左列的事情上。為什么強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)？因?yàn)槭聦?shí)上大部分銷售人員工作時(shí)做的全是右列的事，右列的工作往往非常簡單，與銷售不直接相關(guān)，都不需要?jiǎng)e人花錢，不會(huì)遇到別人的拒絕，做完就畫個(gè)勾，他會(huì)有很高的成就感。

銷售人員都是這么想的：我先把右列的事做完就做左列的銷售事項(xiàng)，但做得差不多的時(shí)候，一看表該下班了，所以永遠(yuǎn)沒有時(shí)間開始做左邊真正的銷售工作。

焦點(diǎn)放在“左列”，是銷售人員時(shí)間管理的重要一環(huán)。

　　充分利用時(shí)間管理工具

改善銷售人員的時(shí)間管理，還要善于運(yùn)用時(shí)間管理的技術(shù)和工具。比如：電腦和智能手機(jī)上的時(shí)間管理工具；熟練使用GPS，也會(huì)大量節(jié)省時(shí)間；郵件盡量使用智能手機(jī)來處理，現(xiàn)在很多人處理郵件還要用筆記本電腦，這不是一個(gè)高效的時(shí)間使用方式；銷售人員還要熟練使用iPad，在iPad上存好你的產(chǎn)品展示文件和視頻，這樣就不用像以往一樣，回去后再給客戶郵寄資料，而可以很方便地當(dāng)下就展示給客戶，根據(jù)麥肯錫的統(tǒng)計(jì)，這會(huì)讓成交率從傳統(tǒng)面談的10%提升到58%。

然后就是要使用一些諸如LinkedIn這樣的社交網(wǎng)站，可以更快地建立人際關(guān)系；使用客戶管理軟件去管理你的潛在客戶。

另外一個(gè)改善時(shí)間管理的技巧，就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作：讓不同類型的人組合在一起，讓大家都去做自己更加擅長的事情。

　　反思決定成敗

再一個(gè)時(shí)間管理的要點(diǎn)是：在一天工作結(jié)束之后，銷售人員必須要反思——我這一天做的哪三件事情是帶來了銷售機(jī)會(huì)的。如果銷售人員做的所有事情，最后沒有變成銷售機(jī)會(huì)，說白了這一天就相當(dāng)于沒有做事。

隨著這種反思的日積月累，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)他做哪些事情對銷售最有利，這樣他會(huì)更“自動(dòng)”地把時(shí)間放在那些直接帶來銷售的事情上，也就是把自己最大的力量集中在最有效的地方。

除此之外，反思時(shí)還應(yīng)該注意的一個(gè)問題是：現(xiàn)在你手頭在做的事情，有哪些交給別人做效率會(huì)更高？然后讓效率更高的人來做。同樣你還要反思自己浪費(fèi)了別人多少時(shí)間，必須要改變，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中，你也浪費(fèi)了自己的時(shí)間，而且造成整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率低下。因此，這個(gè)事情更值得銷售管理者重視。

以上是"銷售人員的時(shí)間管理"的內(nèi)容，本文的主題是“隨著這種反思的日積月累，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)他做哪些事情對銷售最有利，這樣他會(huì)更“自動(dòng)”地把時(shí)間放在那些直接帶來銷售的事情上，也就是把自己最大的力量集中在最有效的地方。”。時(shí)間管理系統(tǒng)(www.timebao.com)專注于時(shí)間管理，致力于為您提供最優(yōu)秀的時(shí)間管理培訓(xùn)課程。如果你對以上文章內(nèi)容感興趣，那么你可能對以下文章也感興趣： 美國的物流管理經(jīng)驗(yàn), 時(shí)間用在刀刃上, 克服拖延癥的6法則, 感謝您對本站的支持。

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