2008如何決勝招商市場

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    2008年來到很快，似乎在業(yè)內(nèi)人士還停留在感慨2007醫(yī)藥行業(yè)進一部回暖、國家監(jiān)管不斷嚴(yán)格、醫(yī)改方案即將出臺的時候，就步入了2008年。

    過去的一年，招商企業(yè)依然在艱苦的前行。之所以說“艱苦”，莫過于行業(yè)監(jiān)管力度的進一步加強、市場競爭的進一步加劇、在企業(yè)紛紛加大投入的情況下獲得的收益卻越發(fā)輕薄；之所以說“前行”，畢竟還有這么多的企業(yè)生存了下來，并且在不斷總結(jié)得失，摩拳擦掌規(guī)劃2008的戰(zhàn)役?？墒牵?dāng)我們真正審視這個越來越看不懂的招商市場的時候，我們才不得不感慨：招商市場我們該如何主導(dǎo)經(jīng)營參與競爭？

    面對紛雜的市場行情，醫(yī)藥招商經(jīng)營模式可以從以下四個方面著手：

    一、產(chǎn)品分渠道

    招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥……

    固然是可以通過區(qū)域保護，宣傳推廣短時間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

    不妨換個思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位。

    臨床品種：

    產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，

    特色品種：

    產(chǎn)品自身具備極強的特性，針對某一類?？朴泻軓姷尼槍π?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在?？坪蛯９癯醋?，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

    普藥品種：

    已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

    二、客戶分渠道

    針對每個招商企業(yè)手里擁有的大把代理商資源，往往企業(yè)都沒有很好的利用。即使有些企業(yè)在這個方面做的比較好的，往往就是利用簡單的電話溝通，定期的郵寄企業(yè)的產(chǎn)品目錄和新品手冊等信息。功夫做了不少，效果不是很明顯。究其根源，是企業(yè)沒有真正認(rèn)識到這些代理商需要什么樣的產(chǎn)品。要知道，走臨床渠道的代理商對哮喘、感冒之類的價格低、品種多、無利潤的品種是沒有任何興趣的。

    這里就是要企業(yè)弄清楚我們的代理商在干什么，在哪個渠道發(fā)力，具有那些優(yōu)勢。在通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻粜畔⒄{(diào)研之后，對企業(yè)的代理商有效分類不僅可以大大提高企業(yè)產(chǎn)品的針對性，節(jié)省印刷成本；同時，有針對性的渠道發(fā)力，還將大大提升企業(yè)的經(jīng)營效率。

    臨床渠道客戶

    選擇以臨床渠道需求為主的品種經(jīng)營，通過各種渠道網(wǎng)絡(luò)主要供給縣級以上醫(yī)院使用。對產(chǎn)品的要求要有很高的療效、安全性和利潤空間，區(qū)域保護好。

    ?？?、炒作渠道客戶

    主要針對?？?、專柜進行產(chǎn)品銷售，具備很強的產(chǎn)品炒作能力。要求產(chǎn)品有充足的利潤空間來支付炒作所需的相關(guān)費用。主要通過報紙軟文、專柜促銷等手段銷售。

    普藥渠道客戶

    這類客戶渠道具有很大的拉伸性，從市縣級藥店、衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生服

    務(wù)站到鄉(xiāng)村診所、藥店等，都可以進行產(chǎn)品的直供和批發(fā)。對產(chǎn)品的要求有價格優(yōu)勢，依靠低價大量的方式獲得利潤。

    三、市場分重點

    如同人分三六九等一樣，企業(yè)的市場也有很強的區(qū)域差異。這些市場受到本身經(jīng)濟條件、用藥習(xí)慣、交通情況、政策環(huán)境等影響，區(qū)域差異會很明顯的反映在企業(yè)銷售業(yè)績上，區(qū)域呈現(xiàn)很大的差異性。