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中國(guó)企業(yè)十大招商模式
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“企業(yè)招商”,作為一個(gè)時(shí)下最流行、最常用的名詞,在翻開國(guó)內(nèi)外傳統(tǒng)的經(jīng)典營(yíng)銷著作也看不到,但是在中國(guó)它作為一個(gè)獨(dú)特的名詞和現(xiàn)象存在。不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商這兩個(gè)字有很多很多的體會(huì),有人提起招商非常痛快,非常高興,認(rèn)為招商是非常好的辦法,能夠快速把錢找回來(lái),讓自己的好項(xiàng)目、好產(chǎn)品能夠非常快的得到成功。同時(shí)隨著中國(guó)加入WTO以后,國(guó)外許多產(chǎn)品基本上在國(guó)內(nèi)都可以見到,傳統(tǒng)的一些家電,像快速消費(fèi)品、醫(yī)藥、美容,各個(gè)領(lǐng)域國(guó)外企業(yè)已經(jīng)進(jìn)來(lái)了,而且很大程度上跟我們?cè)谕粋€(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。今天的中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的國(guó)內(nèi)小環(huán)境,更大程度上也是參與了全球競(jìng)爭(zhēng)。那么在這個(gè)背景下,我們這種成長(zhǎng)性的中國(guó)企業(yè),怎么利用這個(gè)機(jī)會(huì),利用招商的手段讓我們快速占領(lǐng)市場(chǎng),從而確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。讓自己的企業(yè)在短期里面上一個(gè)臺(tái)階。下面我們將介紹這幾年以來(lái)中國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上常用的十種招商模式,希望能夠?qū)?zhǔn)備招商或正在招商的企業(yè)們一種啟迪。
第一種是拍賣型。很多企業(yè)如果有好產(chǎn)品有好項(xiàng)目的話,會(huì)采取這種方式來(lái)完成自己的招商。比如說(shuō)比較經(jīng)典的兩個(gè)案例,一個(gè)是當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作的,拍賣的生命核能。第二個(gè)最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那個(gè)時(shí)候一個(gè)好的產(chǎn)品通過(guò)拍賣的形式可以非常好非??斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈當(dāng)年跟馬家軍的案例,通過(guò)拍賣本身的炒作,在市場(chǎng)上贏得的掌聲非常多,那么企業(yè)確實(shí)借助這種方式完成了自己的飛躍。哈慈當(dāng)時(shí)拍賣會(huì)一開以后,那時(shí)候拿現(xiàn)金競(jìng)拍,銀行要延長(zhǎng)開業(yè)時(shí)間來(lái)存款。經(jīng)銷商坐飛機(jī)拎皮包來(lái)交錢,解決了在未做產(chǎn)品之前,有大筆資金回籠,減少了在市場(chǎng)運(yùn)作中的前期風(fēng)險(xiǎn),這種方式以前非常好。
但目前在產(chǎn)品同志化的情況下,你很難找到這么一個(gè)出彩的產(chǎn)品,或者這么好的一個(gè)概念,讓我們的企業(yè)去這種方式去招商,這種可能性是越來(lái)越小。
第二種是親身體現(xiàn)型。東北有一個(gè)膠囊,功能是補(bǔ)腎壯陽(yáng)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開訂貨會(huì)的時(shí)候,邀請(qǐng)了全國(guó)三百多家代表來(lái)到他們的生產(chǎn)基地,參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個(gè)參會(huì)代表發(fā)了一遍,你試試效果怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品也非常成功,由于操作方法比較劍走偏鋒,就不說(shuō)它的名字。這種方法也很好,也許在座的與會(huì)代表絕大多數(shù)是男性的情況下,這種產(chǎn)品的招商也是有奇效的。再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn),如果我們有一個(gè)好的產(chǎn)品,讓我們的經(jīng)銷商代表,讓身邊人完成這種體驗(yàn),從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心,這是非常高明的一招,前提是只要你對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。
第三種是借勢(shì)型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說(shuō)是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來(lái)幾個(gè)產(chǎn)品的成功帶來(lái)的累計(jì)效應(yīng)。海王金鱒的推廣,銀杏葉片的推廣,還有銀得菲的廣告語(yǔ),關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒。在這么一個(gè)優(yōu)勢(shì)資源的支撐下,推出新的產(chǎn)品系列,這是一個(gè)非常好的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè),已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線,已經(jīng)有一定的品牌知名度,他們?cè)谧约旱陌l(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品,怎么樣整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì),讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù),這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過(guò)去的優(yōu)勢(shì)如果是品牌,它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上,非常值得企業(yè)思索。
第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式,我們的經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了創(chuàng)造巨福新生代,打造幾個(gè)千萬(wàn)富翁這種廣告語(yǔ)以后,他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么樣識(shí)別產(chǎn)品,怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉,不讓你去干擾它的決策。
這種情況下樣板市場(chǎng)是一個(gè)好辦法,我不打廣告也招商,前提就是我手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng),他們做的非常成功。比如去年北京的清華清茶,在市場(chǎng)的火爆程度超出很多人的想象。為什么它會(huì)這么成功?為什么引起的反響都是一致的呢?第一炮做得非常好。在北京清華清茶上市只用了15天的時(shí)間,打的第一版廣告接了多少個(gè)咨詢電話,還是在二流媒體,北京非主流媒體《北京廣播電視報(bào)》打了一整版廣告,接來(lái)1800個(gè)咨詢電話,直接訂貨一千盒。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在北京還沒有上市,沒有貨。企業(yè)當(dāng)時(shí)在投石問(wèn)路,但是通過(guò)這么一次,效果非常好。連夜從廠家進(jìn)貨,連夜配送,第二天送到所有的消費(fèi)者手里,這個(gè)產(chǎn)品在北京轟動(dòng)以后,全國(guó)各個(gè)樣板城市開始復(fù)制克隆,效果也是非常好。還有其它案例,一個(gè)是可采??刹稍谌珖?guó)的成功大家也是非常熟悉的,無(wú)論是借藥店賣化妝品的方法,還是一開始就是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù),這種訴求都是非常成功的。很多經(jīng)銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個(gè)地方的成功示范以后,才有欣欣向全國(guó)推廣??刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個(gè)月,現(xiàn)在每個(gè)月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無(wú)窮的,它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因就是,通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī),我的東西能賣,而且賣得非常好。樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的,這一套方法總結(jié)出來(lái)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)以后,放到其它市場(chǎng)一樣可以成功,解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后,才可以放心跟你打款簽合同。
第1頁(yè)第2頁(yè)- 1談企業(yè)對(duì)企內(nèi)訓(xùn)的現(xiàn)狀與顧慮
- 2行政管理:怎樣才能做好企業(yè)行政管理
- 3企業(yè)培訓(xùn)影響力
- 4老板品牌管理的誤區(qū)
- 5企業(yè)做大的謀略
- 6培訓(xùn)管理的9大法則
- 7戰(zhàn)略選擇與領(lǐng)導(dǎo)的選擇性注意
- 8企業(yè)管理制度:基本含義
- 9HR提升之建立完善的新員工培訓(xùn)效果評(píng)估體系
- 10全球化時(shí)代的新挑戰(zhàn)
- 11成長(zhǎng)型企業(yè)戰(zhàn)略階段的規(guī)劃
- 12新中大軟件好用嗎
- 13設(shè)計(jì)變更與成本管理
- 14大變革時(shí)代企業(yè)管理體系:反思與應(yīng)對(duì)
- 15為什么在領(lǐng)導(dǎo)力提升中離不開創(chuàng)新
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- 18員工培訓(xùn)需求調(diào)查的問(wèn)題及對(duì)策
- 19財(cái)務(wù)和預(yù)算的管理決定了ERP的普及
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- 21企業(yè)頻現(xiàn)過(guò)冬論能否體現(xiàn)管理高效
- 22企業(yè)管理是一個(gè)過(guò)程
- 23企業(yè)新員工培訓(xùn)的培訓(xùn)準(zhǔn)則
- 24從星巴克換圖標(biāo)看戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
- 25企業(yè)管理:破產(chǎn)案件適用
- 26凱美瑞-豐田中國(guó)戰(zhàn)略的延伸抑或變異
- 27卓越領(lǐng)導(dǎo)力的十堂必修課
- 28穩(wěn)定也是一個(gè)戰(zhàn)略過(guò)程
- 292015年企業(yè)管理知識(shí)點(diǎn):競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
- 30為何培訓(xùn)效果無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久?三大問(wèn)題要看清!
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