成長型企業(yè)戰(zhàn)略階段的規(guī)劃

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    戰(zhàn)略是方向性問題，對企業(yè)發(fā)展的影響是不言而喻的。中小企業(yè)的戰(zhàn)略來自于對市場競爭之現(xiàn)狀與企業(yè)自身的考量后產(chǎn)生的。前面我們講過，中小企業(yè)的市場競爭是有其特點(diǎn)的：市場競爭在地理上發(fā)生在經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡、幅員遼闊的中國；對手實(shí)力異常強(qiáng)大；中小企業(yè)實(shí)力極其弱小。在戰(zhàn)場上，戰(zhàn)爭指揮官要取得戰(zhàn)爭的勝利，就需要對敵方的指揮官、人數(shù)、士氣、裝備等情況及總體情況了解清楚，然后對比己方情況，同時，了解戰(zhàn)爭所處的地理、環(huán)境等要素，這些工作做完以后，才會有比較大的把握打贏。孫子的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。同樣的，中小企業(yè)在殘酷的市場競爭中要做到保存自己、發(fā)展自己，壯大自己，就需要做好以下工作，從而制定出可行的戰(zhàn)略：

    1、市場調(diào)查。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，這是任何競爭，包括戰(zhàn)爭在內(nèi)的真理。在市場競爭中，企業(yè)正確的部署和計(jì)劃來源于正確的決心（決定），正確的決心來源于正確的判斷，正確的判斷來源于必要的和周全的調(diào)查。我們的中小企業(yè)在制定自己的戰(zhàn)略前，需要花大力氣對市場現(xiàn)狀、競爭對手進(jìn)行調(diào)查，收集這方面的資料，并用專業(yè)手段對收集來的資料和信息進(jìn)行去粗取精、去偽存真，由此及彼，由表及里的整理、消化，從而得出符合客觀實(shí)際的、準(zhǔn)確的結(jié)論；

    2、正確、全面地評估自己。知己而疏于知彼會犯錯誤，同樣，知彼而疏于知己也會犯大錯誤。可能很多人認(rèn)為：怎么可能不了解自己？是的，很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對自己的企業(yè)并沒有了解透徹。有些人認(rèn)為自己的企業(yè)不比行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者差多少，如對自己的產(chǎn)品抱著“自己的孩子咋看咋漂亮”的不當(dāng)偏見；相反的，有些人認(rèn)為自己的企業(yè)各方面都難以和領(lǐng)導(dǎo)品牌相媲美，過度自卑，怎么看都是丑小鴨。以上兩種都是沒有對自身審視透徹，都沒有實(shí)事求是地看待自己，這是要不得的。

    3、消費(fèi)者研究。消費(fèi)者研究包括對行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者層次進(jìn)行分類，并對各層次消費(fèi)者進(jìn)行諸如：地理、收入、年齡、職業(yè)、購買關(guān)鍵考慮因素等進(jìn)行研究。這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，在企業(yè)定位完成后，我們要著重對與企業(yè)定位相匹配的消費(fèi)者進(jìn)行更加深入的觀察和研究。

    我們前面論證過，中小企業(yè)由于受制于自己的實(shí)力帶來的生存環(huán)境的惡劣，它們的市場競爭戰(zhàn)略需要分階段進(jìn)行執(zhí)行，包括戰(zhàn)略防御階段、戰(zhàn)略相持階段、戰(zhàn)略反攻階段、戰(zhàn)略進(jìn)攻階段。企業(yè)在各個階段中因?yàn)樾蝿?、?shí)力對比在發(fā)生著不同的變換，所以各階段我們采用的戰(zhàn)術(shù)也會不一樣，在戰(zhàn)略防御階段和戰(zhàn)略相持階段，我們都需要集中優(yōu)勢兵力（人力、資源）進(jìn)行防御中的進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，同時以在局部市場（地理上，或某類消費(fèi)者）戰(zhàn)勝競爭對手，占有局部市場的多數(shù)份額的“運(yùn)動戰(zhàn)”（局部殲滅性戰(zhàn)術(shù)），和在局部市場與競爭對手并駕齊驅(qū)，緊隨其后并對其虎視眈眈的“游擊戰(zhàn)”（局部部分殲滅性及部分消耗性戰(zhàn)術(shù)），在戰(zhàn)略反攻階段及戰(zhàn)略進(jìn)攻階段，我們的中小企業(yè)已經(jīng)順利地成長起來了，在實(shí)力上與競爭對手旗鼓相當(dāng)，但競爭氣勢如虹，可以與競爭對手正面一決高下。這時我們可以采用大規(guī)模的，全國性的市場進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，向競爭對手進(jìn)行全方位的市場攻勢（“堡壘戰(zhàn)”、“陣地戰(zhàn)”）。

    關(guān)于中小企業(yè)在戰(zhàn)略各個階段中需要注意的幾個問題：主動性、靈活性、計(jì)劃性。

    我們知道市場競爭是競爭雙方產(chǎn)品、技術(shù)、人力資源、資金資源、渠道資源等等方面的競爭，這些是客觀條件，除這些以外，還有主觀的競爭的策劃，市場策劃人員就是以客觀條件為基礎(chǔ)進(jìn)行策劃的，不寄希望于超過企業(yè)客觀實(shí)際條件的策劃方案獲得成功，這是不可能達(dá)到的，但，優(yōu)秀的策劃人員可以在客觀實(shí)際條件這個為基礎(chǔ)組成的舞臺上不斷導(dǎo)演出精彩的大戲。主動性、靈活性、計(jì)劃性是優(yōu)秀策劃師、優(yōu)秀中小企業(yè)獲得成功的法寶。

    主動性：主動性指的是我們中小企業(yè)在整個市場競爭中，要善于主動出擊，不能被競爭對手牽著鼻子走。然而，主動與被動是絕對優(yōu)勢和絕對劣勢的結(jié)果，中小企業(yè)只有取得了優(yōu)勢，才能在市場競爭中掌握到主動權(quán)，處于絕對劣勢態(tài)勢下的中小企業(yè)如何爭取到主動呢？局部優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)換，即：集中優(yōu)勢“兵力”，在局部獲得絕對的競爭優(yōu)勢。