培訓管理者如何設計卓越的銷售培訓？

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“我想學一些溝通技巧！”“我們部門的合作能力需要加強。”“建議對新員工展開專業(yè)素養(yǎng)培訓。”每到培訓需求調(diào)查時，總有各種問題被歸攏到培訓部門。作為HR，如何針對企業(yè)關(guān)注的培訓內(nèi)容，設計符合發(fā)展需求、激勵員工的培訓方案？

培訓部門響應業(yè)務部門要求，從外部供應商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，并與事業(yè)部主管領導溝通確認合作者。講師課前進行了調(diào)查，了解了公司業(yè)務特點、銷售人員現(xiàn)狀，并適當調(diào)整了課程案例，隨后組織銷售代表進行培訓。課程傳授了顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織了模擬練習。評價結(jié)果顯示，銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習的體驗和講師都很滿意。

然而，大家的滿意并不一定代表培訓的成功。培訓后銷售代表沒有使用相關(guān)的學習內(nèi)容，即使是模擬練習過的內(nèi)容也很少使用。他們未能把顧問銷售、大客戶銷售策略與本公司的客戶、產(chǎn)品、競爭場景融合起來應用。

究其原因，培訓部與業(yè)務部共同總結(jié)了兩點：一是銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，其關(guān)鍵在于應用知識技能。二是上述培訓方案只是從銷售流程這一維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表的自身知識儲備、人際關(guān)系等，更沒有基于銷售任務場景來整合模擬練習，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法將所學內(nèi)容轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，更加沒有可能改善業(yè)績。

大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經(jīng)理以及公司不同級別的主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個戰(zhàn)斗小組去攻取一個據(jù)點，但是目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果可想而知。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。

建立方案銷售流程是前提。企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。

團隊銷售是核心。大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰(zhàn)，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術(shù)支持團隊、項目實施團隊有機配合。

培訓項目設計有重點。個人能力為基石，每個角色都需要具備崗位專業(yè)能力；共識為配合基礎，對銷售流程、關(guān)鍵活動、階段目標及配合方式達成共識才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷售團隊；任務流暢度為目標，根據(jù)典型銷售場景進行案例分析、沙盤模擬、復盤討論是團隊能力提升的核心方式。

泛泛而談的培訓，在落地及后期反饋中會顯示出它的弊端。要想真正做好企業(yè)下派的培訓，我們就得一層一層，根據(jù)培訓需求、培訓中出現(xiàn)的問題，持續(xù)改進，達到最終期待，實現(xiàn)全員提高與業(yè)績飄紅。

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